Студената призвание - това е първото обаждане, което го прави потенциален ръководител клиенти, независимо от факта, че няма предишни контакти и преговори с този клиент не е проведено. Но дори и при първия контакт с потенциален купувач отговор на призивите зависи от това как продавачът ще започне да се включат в диалог, и как тя ще бъде в състояние да представи компанията и нейната оферта. Е, как да се структурира диалога с потенциални клиенти и какви факти, които да работят по време на разговор, ще говорим по-нататък.
№1 на Съвета. Предварително се съберат цялата информация за потенциалните клиенти.
С цел да бъде готов да разговаря с хората, които са на път да вземат решения (за вземането на решения). трябва да имате пълна информация за това как клиентът е разтворител, основните направления на дейността си, както и някаква информация за лицето, на който взема решенията. Това ще бъде достатъчно, за най-малко да се знае позицията, името и бащиното на лицето, което ръководи направление, свързано с вашето предложение.
Ако нямате данни за бащиното име на решението машина, можете да опитате да го намерите с главния секретар. Разбира се, когато мениджърът се занимава с диалог с потенциален клиент е много по-добре да се отнасят към него с помощта на името и бащиното. Дори и от страна на психологията известен факт е, че всяко лице, което е вероятно да се свържете, когато той е адресирана по име.
№2 на Съвета. Попитайте дали интервюирания да обсъждате в момента.
Ако лицето, което ще докладва на служебното правоотношение, не забравяйте да попитате кога да се обадя, за да поговорим. Учебни смени, бъдете сигурни, за да се обадите в уречения час, не закъснявай и не нарушава решението машина преди. Преди да започнете разговор, напомня, че вече сте се обади по-рано и се премества в разговора в този момент. Просто проверете, за това какво трябва да бъде въпрос на диалог - това е вероятно, че по време на срещата на ръководителя на забравих за целта на вашето обаждане.
Технологията на нежелани телефонни обаждания изисква продавачът има пълна информация по отношение на този продукт или услуга, които тя предлага. Ето защо, преди да започне да звъни до клиентите, да научат езика им, както и подготовка за въпроси, които могат да поискат от източника. Със сигурност противник може да се интересуват цените на продуктите, от гледна точка на гаранция, отстъпки и компоненти, компанията може да предложи.
Това се случва, че клиентът задава въпрос, на които управителят всъщност не е готов. Това може да е технически въпрос, който се отнася до процеса на производство, и отговорът, който искате да се консултирате с експертите. В този случай, трябва да информира клиента, че за да получите пълна информация за нюансите, че той се интересува, трябва да се види специалист и получаване на информация, вие му се обади обратно възможно най-скоро.
Но тогава продавачът е вече ангажира се обади. В същото време в него се посочва дали лицето е получило писмо, дали информацията преразгледани. Тази техника на продажбите е станала популярна през последните години, тъй като е по-ефективна.
№4 на Съвета. Най-надути лидери.
Не забравяйте, че говорите с потенциален клиент, вие не сте подчинените си или служители - да ви предложи подходяща и рентабилна продукт, така че вероятно ще партньор от един служител. Много е важно да са наясно с в хода на разговора, а не да се говори прекалено любезен тон: "Съжалявам, че ви прекъсвам, но ние имаме едно предложение, бих искал да слушате мен ..." и така нататък. В този разговор, просто доведе до негативизъм, гняв, и събеседник чувствам шефа си.
Можете да започнете разговор с едно от следните изречения: "Добър ден, Сергий. Представлявам фирма за доставка на суровини за производство на пластмасови конструкции. Казаха ми, че в съответствие с посоката на компанията се занимава с вашия отдел. "
Човек естествено е потвърдила, че тези необработени въпроси доставка материал - това е неговата компетентност. След това можете да преминете към въпроса за възможността да говоря сега, или по-добре да се премести на диалога в края на деня, например.
Друга техника за продажби включва пълнене на краткия, това е един вид профили. Форма на няколко въпроса, които ви молят клиентите бързо да се съберат атрактивна оферта за фирмата. Тогава диалог започва с следното изречение: "Здравейте, Анатолий Степанович, мога да ви се изяснят няколко въпроса за спецификата на работата си, за да не се отклони вниманието ви към неподходящ за вас да предложи и да изберете най-добрият вариант, нали?".
Не винаги на първия гол на студено повикване - е продажбата на стоки или за сключването на сделката. Понякога трябва да се чувстват изложени на ситуацията, и в идеалния случай да се постигне лична среща. По време на срещата ще бъде в състояние да покаже потенциал каталога на клиентите, пробата продукт, за да обсъдят гъвкава система на отстъпки, както и идентифициране на подходяща както за начина на плащане.
№5 на Съвета. Доносо цел на поканата само да взема решенията.
Осъществяване на повикване в почти всяка компания, мениджърът е свързано преди всичко с секретаря, които вече след това трябва да го преведете на решението машина. Не трябва да започвате да представи своя продукт или услуга на друг, освен решението машина. Техниката на продажбите не означава, че мениджърът ще кажете за продукта, първи секретар, и едва след това на главата. Разговорът с искане на генералния секретар ограничава до свързване на управлението с вземащите решения, ако тя повдига въпроси, които трябва да се пита директно секретар дали той е разглеждането на въпроса за възлагане на обществени поръчки и на вземане на решения в тази област.
По-често, отколкото не, персоналът се страхува да поеме отговорност за провал, тъй като това е възможно, че главата е наистина се нуждаят от услугите на компанията. Това ускорява превода на линията, които вземат решения.
№6 на Съвета. Използвайте психологически техники.
№7 на Съвета. Посочете приоритет за нюансите на всеки отделен клиент.
Технологията на нежелани телефонни обаждания е, че много разговори завършват с искане за изпращане на проба от търговска оферта на опонента си по пощата или по факс. Това е доста приличен резултат на разговор, но преди приключване на разговора, трябва да задам няколко уточняващи въпроси. Разберете какво е приоритетът за клиента при поръчване на продукта, независимо дали това е оборудване, канцеларски или домакински химикали. Това ще ви помогне малко за възстановяване на скоростната кутия, така че да се идентифицират онези предимства, които са от значение за определен клиент.
№8 на Съвета. Осигуряване на информация в реално.
нежелани телефонни обаждания технология трябва да бъде изграден върху да рекламира положителните аспекти на компанията, вижте невероятните си възможности, но ако се иска, е, че компанията не може да даде най-доброто, за да се избегнат всякакви обещания и гаранции.
№9 на Съвета. Работа с възражения.
Много често, за вземането на решения, като изслуша предложението си, отговори: "Благодаря ви за предложението, но вече имаме доставчици, с които си сътрудничим за дълго време." Професионален мениджър трябва да се отговори, за да не предизвика и да не говорят лошо за конкурентите си, но в същото време имате възможност да поръчате. Например: "Да, ние знаем, че имате надежден доставчик, но би искал да я прави неконкурентна и, може би, за да предложи по-благоприятни условия за сътрудничество."
№10 на Съвета. Не се обиждай на аварии.
Свързани статии