Често, когато компаниите се опитват да подобрят техниките за водене на преговори в продажбите B2B, те прибягват до използването на прости техники, без да обръща внимание на сложните и агресивни подходи към преговорите. Стигнем до следващото преговорите с клиента се превърне в свободен обмен на идеи и предложения.

продажби B2B: най-ефективната тактика
От какво се състои успешните преговори в B2B? Трябва ли да бъде импулсивен и да наложат своята воля? Трябва ли да се отнеме от другата страна на двете си противник и да приемат агресивни тактики за водене на преговори, на базата на факта, че по-силно и по-взискателни, отколкото от другата страна? Невероятно, но всички тези методи не работят. Понякога, когато ние говорим за тактиката на водене на преговори на продажбите, това е най-ефективни, са най-простите методи.

Преди да започнем, за да обсъдят по-прости и ефективни тактики за водене на преговори, че би било хубаво да се обясни защо горните методи не работят в областта на продажбите B2B. Задайте си въпроса, какво бихте се чувствали, ако трябваше да влезе в преговори с тези, които използват агресивни методи за натиск. Как бихте реагирали? Най-вероятно просто ще повърна ръцете си, няма да предлагат нищо ново, не би трябвало да се търси компромис. Просто щеше да направи това, което трябва бързо да завърши целия процес. От другата страна, от своя страна, би си помислил, че тя не можеше да влезе в печеливша и успешна сделка, въпреки че вие ​​знаете, че това не е така. Ето защо, като инвазивна техника преговори с рядко дава положителен резултат. Вместо да се превръща в обмен на идеи и предложения, преговорния процес е спрян, а нито една от страните не може да се движи напред. Въпреки това, тази тактика е много популярен поради широко разпространеното мнение, че ако една от страните не е много активен в преговорите, другата страна е длъжна да спечели. Но има ли някакъв друг начин? Разбира се, има!

1. Силата на мълчанието
Повечето смятат, че преговорите включва способността да "вродена способност мелене език", за да убеди хората да се съгласи с нещо, което те не искат да приемат. Talent, разбира се, полезно, но един от най-успешните техники за водене на преговори в продажбите B2B е мълчание. Защо? По-просто казано, пауза и тишина накара хората да се чувстват спокойни, което, от своя страна, незабавно да ги принуждава да представи нови предложения и отстъпки. Ако използвате тази техника, с ума, другата страна само ще приемем, че имате в предвид. И ако другата страна не знае какво си мислиш, че искат да го познавам, и те веднага предложи нещо ново, за да възобновите разговора.

2. обмислят присъдата на глас
Един от най-ефективните техники за водене на преговори е да се повтаря изреченията на глас. Съчетано с внезапни паузи и тишина, този подход позволява на другата страна да преразгледа предложението с вас и да видим дали това е достатъчно за приключване на сделката. Тази тактика е най-добре да се прилагат в лице, на другата страна, за да се оцени израз на лицето си и да видим как се интересувате. Прочитане на присъдата, да добавяте гласови бележки на разочарование и съмнение, така че да ви даде знак, че не ви харесва нещо, макар и силен и не се каже. В този случай, от другата страна трябва да предполагам какво не е наред. Предположения - е изключително ефективен инструмент за водене на преговори, тъй като те са принудени да работят въображението на втората страна, и може да получите оферта от тях, което дори не е мечтал.

4. Спокоен, но спокойно
Заплахи рядко работят като ефективен метод за водене на преговори, защото партията, от която заплахите рядко влиза в действие. Заплахи често са свързани с факта, че човек губи съсредоточи. Когато този метод се злоупотребява, другата страна губи своята значимост и, в крайна сметка, започва да се игнорира ролята си в процеса. В допълнение, загубата на самоконтрол на една от страните показва как наистина важно да се правят отстъпки. За съжаление, другата страна е необходимо да се възползва от ситуацията в своя полза. Важно е да се запази спокойствие по време на преговорите, и ако другата страна не се съгласи да отстъпки, които мислите, че е изключително важно, да уведоми другата страна, че това е просто неприемливо. Въпреки това, ако загубите самообладание и започнете да използвате завоалирани заплахи, спирка ще бъде много трудно. Преди разговорите, уверете се, че списъкът на отстъпките (което вече беше споменато по-горе) съответства на действието, което възнамеряват да приложат, ако другата страна не капитулира. Ако не го направят, а вие изрази намеренията си, ако не сте готови да се придържаме към думите им.

Понякога, когато става дума за водене на преговори тактика в продажбите B2B, са най-ефективните методи е проста. Най-успешните "преговарящите" остана фокусиран, не губят самообладание и не разпръснати празни заплахи. В допълнение, те често поемат контрола на процеса на договаряне с корпоративни клиенти, така сме в състояние да се разделят най-важните отстъпки, предоставени от по-малко важно.

Свързани новини: