Дори през 1897 г., Vilfredo Парето формулира правило, което се казва, че 20% от усилията дава 80% от резултатите, а останалите 80% - само 20% от резултатите (Фигура 1.). Приложението на това правило за фармацевтичния пазар, ние получаваме 20% от клиентите на грим 80% от продажбите. Тези твърдения се фундаментални не дават числени стойности, както и факта на техните съществени разлики. Разбирането на това просто правило показва необходимостта от правилното сегментиране на лекарите, за да се постигне максимална ефективност на техните усилия.
Първият метод - ABC
A: Много добър лекар, беше любезен, ми даде чай и бисквити. Това е хубаво можете да разговаряте, като пациенти в неговата грижа малко.
Q: Когато има голяма опашка, можете да отидете.
С "Bad" специалист, ръководител на катедрата по хирургия. Бързам някъде, когато се приближи към него. Той се закле ме неприлични думи.
- Лесно е да се разбере, след като е ясно, кой е лош и кой е добър;
- Лесно е да се планира работата си: да "А" ходи 2 пъти на месец, за да «Б» 1 път към «С» не отива, най-малко 1 посещение на всеки 2 месеца.
- Медицински представител ще работи с тези, с които е по-лесно да се работи, а не да се работи с някой, който насърчава продажбите.
ПОТЕНЦИАЛ и лоялност
Потенциал - оценка медицински представител лекар максимална стойност за компанията. Измерва се в максимален брой опаковки от лекарството, че Вашият лекар може да Ви предпише по-месец. Може да се определи въз основа на следните параметри:
1. размера на опашката в кабинета на лекаря.
2. Броят на приложения на ден (особено полезно да се определи дали пациентите идват с предварителна уговорка).
3. Непреките въпрос: "Иван, колко пациенти имате един ден за това заболяване."
Лоялност - оценка медицински представител на реалната стойност на компанията доктор на. Измерва се в броя на пакетите вече възложени на лекарството. Set може да се основава на такива параметри:
подготовка 1. Продажбата на фактури в аптека в съоръжение за здравни грижи (LPU) за група от лекари.
2. събирането на рецепти от аптеката.
3. Косвени въпроса: "Нина Б., както и колко често да Ви предпише лекарство Х".
Разбира се, и двата параметъра са субективни. За съжаление, на законодателството на Украйна не позволява надеждно знам колко всеки лекар пише рецепта, тъй като е възможно в Германия, Франция или Южна Африка.
Все пак, въпреки високата степен на субективност на данните, тези показатели позволяват да се създаде база за сравнение за работата на чуждестранна служба. Всеки път, когато медицински представител ще се измери потенциала и лоялността на доктора, той отново казва, че неговата цел - продажба.
Вторият начин - матрицата за лекарства
- Комплекс от формула възприятие;
- Голяма част от данните, които медицинският представител трябва да запомните;
- "Несправедливостта" на разделението на райони с различен потенциал.
Третият начин - матрица-финансова
Чрез оптимизиране на метод матрица, ще използваме друга ос за измерване на потенциала: размера на парите, които ние може да донесе на лекаря (Фигура 3.). Тя се изчислява като сбор от цената на лекарството и максималната сума, която може да бъде предписано от лекар.
* Ако има голяма разлика в доходността на продукти, вместо цената е по-добре да се използва стойността на икономическата ефективност на лекарството.
- Относителната простота на разбиране;
- Видимостта.
Четвъртият метод - линейната финансова
потенциал и лоялността на лекаря да определи абсолютната стойност в парично изражение (Фигура 4) За да се отървете от липсата на териториално поделение, беше предложена следния модел.
Ето защо, и на потенциала и лоялност Сидоров Александър Иванов Василий по-добре. Сега си представете, че в промоционалната цикъл за подкрепа на промоция избрахме две лекарства: Q и W. За тези две лекарства Сидоров Александър не работят изобщо, това означава, че реалният потенциал и лоялността на този промоционален цикъл е нула.
Ето защо, като се фокусира върху абсолютната показател за потенциала и лоялност, медицински представител може да направи грешка при избора на целевата група за посещение.
- Максимална видимост на медицинската полза за компанията, независимо от територия.
- С голямо портфолио от продукти, може да се окаже невярна интерпретация на информацията за стойностите на лекаря.
Петият метод - динамичен линейно-финансовия
Роман Прокофиев,
Директор Бизнес Развитие «Teamsoft»
Интересна информация за Вас:
Свързани статии