Формулиране на цели преговори.

Подготовка за преговори.

Преките преговори.

Се формулират целите преговори

На този етап, трябва да се определят по-специално с това, което искате да постигнете от предстоящата среща и да се изразят тази цел. За по-точно определение и яснота е желателно да се посочи целта на преговорите в писмена форма. Въпреки това, в процеса на преговори не трябва да бъде категорично и твърдо се придържа към целта, нека ситуацията се развива по естествен път, а може би тя ще изненада и на по-благоприятна за вас посока.

Подготовка за преговори.

Подготовка за преговори могат да бъдат разделени в следните точки:

Организационни въпроси. От организационни въпроси в този контекст следва да се отбележи избора на място за преговорите. Най-голямото предимство за вас да има среща на "тяхна територия", или в краен случай - ". Неутрален", за да Разбира се, координацията на предстоящите мястото на срещата може да се разглежда като независима преговори и да действа в съответствие със стратегията, изложена тук.

Обработка на предварително получена информация за партньора, с цел разработване на правилното поведение. Положителният резултат на преговорите е да се постигне съгласие по всеки въпрос. Добре известен психологически трик - "Get партньор да се каже, да три пъти и се приближите до успех." Събиране и обработка на информация за партньора е насочен към идентифициране на точки на съгласие и конфликти, както и идентифициране на силните и слабите страни на партньора, за да може да контролира ситуацията. Ако е възможно, да определи становището на партньор в следните области: политика, религия, хобита (хоби), основните принципи на живот, семейните отношения и т.н. Ако в някои от областите, определени абсолютно противоположни възгледи, опитайте временно пропити с и се съгласявате с тези идеи, и най-малко се постигне своето неутрално отношение към тези въпроси. Научете повече за репутацията му в съответните кръгове на въпроса си и се направят изводи за това какво може да се очаква от един партньор. От вътрешните психологически характеристики е полезно да се идентифицира в системата на възприятието: зрителен, слухов, кинестетична. Най-силните и слабите канали на възприятието.

Психологически преговори моделиране. Сега, след като разбрах от предходната алинея, с когото ще се срещнат, можете да симулират различни варианти за срещата. Ние можем да предложим няколко варианта за симулация на преговори: писмен, два стола и помощник.

Вземете празен лист хартия. Визуализирайте партньора си и да напишете това, което искам да кажа за него. След това си представете, че той може да ти отговори, и пишат на следващия ред. Продължете, докато не се постигне пълно съгласие с въображаем партньор поне за предстоящите преговори, а в най-добрия случай по всички теми, посочени в предходната алинея.

Поставете два стола един срещу друг, да вземе един стол, а на обратното си представите с предстоящия партньор. Кажи му, първото нещо, което идва на ум, и веднага след като смятате, че няма от какво друго да кажа, че или партньор може да ви твърдят трансплантиран в друг стол и да отговори от името на партньора. Индикатори за успех на изпълнение са същите, както при писането на симулацията.

Моделиране с помощник

Изберете Assistant (в най-добрия запознат с партньора си или като него на психологическите параметри) и играе вида на изпълнението на предстоящата среща. Нека асистента идва с всякакви възражения, откази, и вие, от своя страна, да намерят пътя към победата за себе си от ситуацията, създадена помощник. Сигналът за край на една тренировка е цялостно чувство за контрол имате върху ситуацията, усещането за успех или победа.

Ако знаете, че преговорите ще включва повече от един противник, не забравяйте да се включат в симулация на всички възможни участници настоящото заседание.

След симулацията трябва да бъде ясно отбелязано в себе си, че симулация е завършен, и се опитват да се измести фокуса изцяло върху изпълнението на обичайните си дейности или да се разходите, да се отпуснете с приятели и т.н.

Преките преговори.

Както бе споменато по-горе, целта на преговорите е да се постигне споразумение за партньор с вашето предложение. Психологически фактори на споразумение могат да бъдат разграничени усещане за комфорт, самочувствие и интерес към вас и вашето предложение. В тази връзка, на представянето на предложението си да бъде изграден с акцент върху ползите, които могат да излязат от него е партньора си, и едва след това да преминем към това, което е необходимо за вас.

За да се създаде удобна и доверчив отношения в процеса на комуникация, на първо място трябва да се обърне внимание на разстоянието между събеседниците. Ако получите твърде близо до партньора, може да е чувство за посегателство върху нейната територия, а напротив, в много отдалече, той може да загуби интерес към вас. Трябва да се помни, че разстоянието на гледане може да варира значително от човек на човек. Също така е подходяща за вас партньорът ви може да варира в зависимост от посоката, в която сте, за да го (ляво, дясно, лице в лице). Например при посетител място прием обикновено се намира в зоната на комфорта и принуждава главата (може да бъде избран от първия режим на шкафа или произведени в процеса). Ако ще отнеме това място, собственикът на офиса, ще има предимства пред вас, а освен това ще бъде един от хилядите, минаваща пред очите му. След това можете да изберете областта на уязвимост в тази област на партньора ще се чувствате дискомфорт и неудобство за вас, което също е нежелателно за успеха на преговорите (но може да бъде полезно в случай, че "атакуват" ви). Най-добрият вариант - да заеме позиция, в която партньорът ви се чувства чувство за новост и удобство на ситуация, която е различна от района на областите на нейната сила и уязвимост. Местоположението на тези области също може да варира значително от човек на човек.

Друг фактор на комфорт и разбиране е език на партньора разговор. По време на разговора, опитайте се да използвате една и съща система на възприятие, че на вашия партньор. Ако той vizualist, често се налага да го гледам в очите и след употреба разговор думи, свързани с възприемането на системата (виж, виж, форма, поза), активно използват чертежи, диаграми; когато става дума за audialstom се опитват да избегнат дълги паузи в разговора, за да ключовите думи на този канал са от типа на възприятие говори думи, за да обясни, да слушате, силен, звук и т.н. Какво би било по-разбираеми за kinesteta се опитват да заемат същите като му поза и жестове, използвайте възможността за физически контакт. За визуална изясняване на някои въпроси, използвайте подръчни материали. В разговор вече се използват думи като усещане, не се колебайте, светлина и т.н. Ако забележите, че вашият партньор е "дебне" и вие губите контрол над ситуацията, в този случай, тя може да бъде полезна промяна тяхното възприемане на канала в канала на най-слабо развитите партньора си. Също така, във всички случаи, е полезно да се промени положението си като "случайно" превключване на вниманието, например, ще чуете шум в коридора, видях нещо интересно.

На последно място, трябва да отбележим, важна тайна на успеха на комуникацията. Ако човекът пред вас от противоположния пол, първото нещо, което трябва да се помни, че трябва да имаме един много чист и спокоен пред вас една жена или един мъж, но знаците на внимание.

На пръв поглед, информацията, посочена в този член, може да изглежда обемна и трудна за овладяване, но като най-големия командир Александър Суворов ", е трудно да се научат - лесно в битка", а след дълъг усърден проучване, набор от наблюдения и проби ще дойде ден, когато в следващите преговори вие ще бъдете в състояние да каже думите на известния римски император Юлий Цезар - "дойдох, видях, победих."