За преговори не разполагат с природен талант да притежават свръхчовешки способности и някои специални прохлада. Всеки може да успее в сключване на сделки. Въпреки това, при условие, че волята да следвате няколко прости, но ефективни правила.
Pregovorov прав тон - диалог
Вашият роб изисква по-високо заплащане вашия доставчик откаже да доставка на стоката в определен момент, банката не ви дава заем. Искате да отидете на Бретан и вашите деца - в Ибиса. Вие искате да получите отстъпка за закупуване на къща, която дълго е мечтал. Рядко падат дни, когато това не е необходимо да се преговаря, която едновременно професионално и личния си живот. Дори ако преговорите и съставляват голяма част от работата си, все още държи на нуждата им да се постави много усилия. Зле организирани преговори могат да доведат до критична ситуация, когато всичко е заложено на карта. От друга страна, ако умело манипулиране на пътя си, тя може да бъде оръжието си във всяка ситуация.
За да се постигнат добри резултати, е необходимо, на първо място, да се отървете от най-големите заблуди, че преговори и разгорещен дебат - това е едно и също. Не по-безполезна среща от тази, в която всяка страна стои си на земята и се опитва на всяка цена да се докаже техния случай. Такива преговори, без съмнение, няма да могат да се срещнат "его" на никого. Правилният тон за преговорите - това е диалог.
Подготовка за преговори
За да намерите отговори на тези въпроси, използвайте склонността на хората да не се издава, засягащи тяхната информация. Както японците казват: "Ако искате да получавате търговска информация - попитайте за нея инженер; ако е необходимо, техническа информация - свържете се с икономиста ". Освен това, можете да бъдете полезни на хората, които са имали контакт с противника си, преди да (бивши служители, клиенти, конкуренти, секретар и т.н.).
За да се постигне най-големите възможни ползи не ограничават действията си към търсене за срещуположни краища. Би било хубаво да се знае предварително какъв опит, характер, темперамент, образование своя опонент. Тези данни ще помогнат намери правилния подход към човека, с когото ще се справим.
Необходимата Внимание: Не се движат по границите. Не е нужно да се превърне в Джеймс Бонд или нападне личния живот. И накрая, не забравяйте, че информацията, получена ще бъдат третирани слуховете, мненията и впечатленията на други хора. вие ще бъдете в състояние да се изясни всичко това само чрез преговори.
2. Направете избор: победа над противника или получаване на взаимна изгода. Определете какъв тип смятате предстоящите преговори ", спечели на всяка цена" или "сключи взаимноизгодна сделка"? Първият вариант включва пълна победа над противника, а вторият - за задоволяване на интересите на двете страни.
Изборът зависи от съотношението на силите и от двете страни, за продължителността на бъдещите отношения, ролята на другите в изпълнението на поръчката. По този начин, разликата в силите, краткосрочен договор или еднократно сделки - характерно за първия случай. Например, един клиент, който иска да си купи кола, се интересува от "добрите", по-ниска цена, отколкото моралното удовлетворение на продавача. Но много често "кръвопролитие" противник рисковано, защото някой ден може да се наложи отново да се прави бизнес с този човек, както и съотношението на силите може да се промени. След това трябва да бъде трудно да се посъветва нещо, за да спаси положението. Така че, ако се съсредоточи върху дългосрочни планове, имайте предвид, двупосочна полза на.
Започнете чрез идентифициране на ключовите моменти за партньора си, във фокуса на разговорите. Помислете за всеки детайл. Шансовете са, че не може да бъде готов за следващия скок противника.
В психологически план, за да се подготви за трите ситуации - тежки, средни и леки - да не се бърка в нито един от тези случаи. Например, не пропускайте по инициатива, ако разговорите ще бъдат труден характер, тъй като първоначално сте настройка, за да лесно техния резултат. От друга страна, не правят отстъпки напразно изненадващи на съвместим противника. С една дума, говори като игра на шах - това е изкуство, което изисква да може да се предвиди и да се адаптира към всяка ситуация.
4. Изберете точните думи. В този момент сте определили целта си. Но това не е достатъчно. Не забравяйте, че вие сте преговори с жив човек. И това ви разбрал правилно, донесе аргументи на езика на слушателя. За да се преодолее психологическата бариера на комуникация, е необходимо да се разбере самоличността на противника. До каква психологически тип принадлежи: афективно, рационално или дейност?
Афективно тип, има нужда от любов и разбиране. В аспекта на човешките отношения, той има господстващо положение. За него в нещо убеди, се приготвя топла реч, използвайки инерцията да предадат чувствата (удоволствието, се чувствам добре, и така нататък). Разговорът често използват метафори, примери и сравнения.
Рационалист, от друга страна, отхвърля всяка проява на чувства. Той беше свикнал да се разсъждава, да се мисли, прави заключения. При общуването с него замени чаровна усмивка твърдо досие, предоставена с логически аргументи. Нека още дефиниции и цифри.
И накрая, третият вид на "работа" делово. Той е много мощен, обича да доминира. Безполезно е да го убеди, с помощта на дълга реч. Бъдете точни и придружава приказките си факти, действия и изявления. Не забравяйте да му кажа, че диалогът с вас да не отвлича вниманието от своите бизнес умения.
Ако е невъзможно да се знае предварително основните психологически характеристики на противника си, опитайте се да ги анализират директно по време на среща, гледане и слушане на него. Той не пропуска? След това, в разговор да вземе неутрален тон, леко "цветни" чувства, малко - най-рационално и ефективно. Тази "хибрид" решение е приложима и при разговорите на екипа, когато има различни типове личности.
И накрая, независимо от публиката, да бъдат готови за това, което ще трябва да бъде лесно да се открие, изразителен и бързо да дадете на вашите аргументи. Според експерти, съобщението се помни само след третата изказване.
Друг съвет - да кажем просто и директно: "Добър тя включва един добър старт, добър край и най-малко думи между тях."
5. Основното нещо - на външния вид, а думите - тогава. Вие вече сте събрали всички аргументи, но все пак трябва да се обадите на опонента си желание да ви изслуша. Ето защо, не се произнася аргументите си монотонно, или дори по-лошо, с шепот или с треперещ глас. Говорете добре модулиран глас, ясно изговаряше думите, се тревожи за тон, ритъм и стил на словото. Един добър оратор в разговора също използва езика на знаците. Когато говорещият е поглед в очите на слушателя, той не само го показва искреност, но също така поддържа вниманието му. И изглежда, и изразяване трябва да съответства на ситуацията. В допълнение, точни жестове значително да увеличи силата на убеждаването. Също така, не седи с кръстосани ръце и крака. Според експерти, на езика на символи като поза може да се тълкува като враждебност или липса на увереност. Ако е възможно, не трябва да се твърде близо до другия човек - той може да се възприема като враждебна атака. Използвайте "мирно" отношението: Удобно разположен в стола, сложи краката напълно на пода и дръжте ръцете си безплатно. Избягвайте насилие жестове, свързани с експресията на силни емоции.
То не боли да прекарат една генерална репетиция в навечерието на преговорите, за да се уверите, че всичко върви по план. Това е особено полезно, когато се преговаря отбора: През това време можете да управлявате, за да намерите и премахване на различията, които съществуват в рамките на групата.
7. Поставете преговорите е изключително важно. Организация на място е важно. Ти успя да се гарантира, че разговорите са проведени на ваша територия? Използвайте го, за да създадете желания тон сте задали в психологическата атмосфера.
Ако най-напред сложите на диалога, да се избегне рязкото осветление, което може да предизвика агресивна противника и даде предимство на кръглата маса - символ на гостоприемство. В "тет-а-тет" Заводът среща на противника пред него, доколкото е възможно, за правоъгълна маса.
Вие ще се преговаря на чужда земя? Бъдете бдителни. Доста често седнал неудобно противник, например, с нисък стол и към една и съща предната част на ярка светлина. Целта е ясна - да чукам "извън пистата" на опонента си и да подкопае доверието. Ето защо, ако споразумението не е за вас, да се откаже от срещата. Rasstroyte плановете на врага, поставяне на отбора си "рамо до рамо" под формата на блок или да го разпръсна "вражеските редици." Или се намира по-близо до ъглите на масата, за да се подчертае желанието си да контролира ситуацията.
8. Не се доверявайте на външния вид на противник. Вие сте напълно собствен аргументи, емоции, глас и жестове. Вие знаете какво да направите, за да спечели на противника. Просто трябва да се действа. Единственият разговор: да се научат да се адаптират към ситуацията.
Най-добрите майстори на преговорите твърдят, че всеки процес на преговори - специална и уникална всеки противник. Ако подготовката на преговорите, които сте избрали оръжието, ние все още трябва да го полира до блясък, решаване на противника капани, които могат да приемат различни форми. Опонентът ви непрекъснато повишава вашите конкуренти? Това е, без съмнение, е опит да ви очерни. Отблъснете факти и цифри. Той ви поставя в състояние на "всичко или нищо"? В по-голямата част - това е блъф. Игнорирай този ултиматум. След всяка задача сте получили нови изисквания? За да се сложи край на претенциите, да кажем, че това променя всичко, и поставят под въпрос по-рано направените отстъпки. Противникът иска неразумна цена? Неговата цел - да ви обърка и да се даде повече пространство за маневриране. Не за да се покаже разочарование и вместо да се премине към защитата, тихо попитам, от това, което е предпоставка то се отклонява. По време на разговорите ще се научите да забележите и неутрализиране на методите за сплашване и други трикове на противника.
9. Отидете на компромис. При договаряне на нужда, за да могат да се правят компромиси. Концесии, когато огромен стратегическото му значение, не трябва да бъде прекалено лесно. Това не накърнява тяхната стойност. Освен това, ако ние правим отстъпки, които не отговарят на ситуацията, предлагайки им най-скоро време или твърде късно, можете да усложни начин за постигане на споразумение. Винаги започвайте с малки отстъпки към вас, внимателно оценка на напредъка на преговорите. Бъдете внимателни - малките отстъпки могат да станат много големи в дългосрочен план. Ако е възможно, опитайте се да предложим нещо, което струва почти нищо за вас, но това е важно за противника. Може би доволни от това, той не се нуждае от повече. Също така, важно е да се формулира точно заданията си, така че те не звучи като съперника си да спечели битката. И накрая, никога не забравяйте златното правило: всеки задача трябва да бъде придружено от някаква компенсация, или скоро вече няма да бъдат третирани с уважение.
Свързани статии