преговори машини
Правилник за водене на преговори, свързани с нормативни актове, добрите нрави, психология и комуникацията общоприетите норми-ми в света на бизнеса.
По-долу ще разгледаме само някои от тях накратко:
1. Препоръчва се предварително, преди началото на преговорите, за да обсъдят и да направи списък с въпроси, на които е желателно да получите отговорите. Въпроси трябва да бъдат конкретизирани, за да се избегнат евентуални недоразумения и подобрения вече е в ход peregovo-ров.
Желателно е да се разработи сценарий за преговори и за идентифицирането на проблемите, които могат да дойдат от партньорите в преговорите. Ако е възможно, разпространение ролите, т.е. Зара я идентифицират, които се нуждаят от време, за да се отговори на конкретен въпрос.
2. След приключване на преговорите пълния запис на бизнес разговори (които много често не се прави) е необходимо да се провежда, които, освен всичко друго, ще бъдат необходими при оценяването на резултатите от преговорите, веднага след тяхното приключване.
След всеки кръг от преговори трябва да се съберат и да otse нишка, която е била постигната, е необходимо да се изяснят, че познае и които ще бъдат засегнати по време на следващото заседание. Реакция трябва да бъде незабавно и без забавяне.
3. При осъществяването на бизнес преговори обикновено се приема при което се наблюдава и ще използват тези видове условия, шансовете-minimality, правила и техники:
- паритет (броят на участниците от всяка страна трябва да е възможно, така или иначе);
- поддържа разговора трябва, като правило, един човек (не е задължително да генерален директор, а другият човек е надарен с правомощията-ващи);
- не се шепне в преговорите на всички езици (в този подход е ясна - да бъде по-рано въз основа на възможностите-STI знания партньор на всеки чужд език или който и да е език на народите на ОНД в);
- не трябва да обменят бележки или чугунени lennye условна присъда;
- партньори в преговорите трябва да поставят лице към светлината, SA-мим се свие, така че светлината беше зад него. Това ще позволи да се следи изражението на лицето му, която изглежда да бъде много важно-Ним;
- положението в преговорите трябва да бъде спокоен и бизнес едновременно. Трябва да сте на същото ниво на интерес към всеки въпрос, дори и втори клас и непълнолетния. Има нужда от постепенно NE-Преминаване; някъде по средата на разговор ненатрапчиво отидете в главите на обект-Term среща (не е позволено да отиде "мелене" италианец-роса);
- необходимо е да представляват своите хора и (много важно), в някои случаи, да зададете директно (отблизо) за пълен mochiyah на представител. Обикновено чуждестранните фирми са в строга йерархия по отношение на компетентност и познаване на правомощията на изпратената от Кажете (в съответствие с Устава на дружеството);
- ако преговорите присъства на главата на фирмата или на президента на компанията или на един от нейните директори, по силата на своята INFORM-р мускулно и компетентност може да се опита да получи по-формация за други фирми, или дори и при всички други otras-лам;
- на визитни картички. Ние практика в този случай има много опростен подход. Визитки в света на бизнеса трябва да имат само отговорни хора. Легнете-chenie такава карта - е предоставянето на друго лице правото да се установи връзка в една или друга форма;
- по време на бизнес преговори трябва да се вземе предвид степента на информираност на представителите на компанията за вас и тези SOURCE кораб, от който може да се получи информация за вас.
Преди срещата, сложи няколко въпроса за предстоящия събеседник и да им отговори.
По този начин, е необходимо да се психически превъртане против евентуалното хода на преговорите и да се подготвят за възможни варианти в тази ситуация. За да се предотврати делови разговор се оказва, следва зашеметяващо да има определен план за действие, поне в общи линии. Всяка непълна, даде заключение или е груб план е по-добър от никакъв план.
Много ще зависи от вашето поведение: спокойствие, увереност, издръжливост, Дебит убедителен, разсъждения, красноречие, в крайна сметка, остроумието и вдъхновение. Тук полезен съвет: не се говори много. Мъжете по-добре тя, но убедителен. Образно казано: не се излива много вода в боята - не втечнен палитра от цветове, които избледняват, ерозия-те. Вие губите от това.
Основните техники за водене на преговори
Къде да се преговаря?
Общоприето е: "Преговорите са най-добрият Прово-DIT" в своята област ". В дома, казват те, и "стени помагат", и т.н. Това е вярно в два от случаите. В случай, че партньорът е толкова несигурен в своите позиции, дори и промяна на декори могат да го извадят от коловоз, или ако се чувствате несигурността в силите. Ако си мислиш за него, в преговорите по чужд терен има своите предимства. Вашият партньор може да се чувстват по-свободни и по-отворени към вашите предложения. Ако е необходимо, тя ще бъде по-лесно да се измъкне. Въпреки това, ако ситуацията на "чужд полето" ще изглежда zhennoy например, и си мислиш, че това може да навреди на преговорите, не се колебайте да се каже така. Не се държи фалшиво чувство за деликатес, защото това е вероятно, че неловка ситуация бе създадена с цел умишлено говори с вас, за да ви накара да правят отстъпки от желание за преговори по-бързо приключите. Ако възразяващата страна не иска да се промени средата за водене на преговори, искате да промените своето място и да се срещнат отново на неутрална територия.
Вашият партньор в преговорите може да използва технологията на изчакване при пръти или проводниците, надявайки се да ви постави в една невъзможна назъбена.
Слушайте внимателно и да се покаже, че сте чули казаното
Серийно оборудване изслушвания е както следва:
1) отделя специално внимание на това, което казват;
2) За да се поиска от другата страна да се изясни какво означават;
3) да поиска, за да се изясни някои идеи, ако СЗО възниква неяснота или несигурност.
Когато слушаш, да я направи по правило да не отговори веднага, но се опитват да разберат неговите събеседници, тъй като те се разбират. Опитни хора казват, че най-голямата концесия, които можете да направите в преговорите - е да го оставиш другата страна знаем, че вие сте го чували.
Говорете така, че да се разбере
Не забравяйте: преговорите - това не е дебат, а не съдебен процес на про-и, още повече, а не спорт. Важно е да не спечели лична победа и постигане на споразумение. Така лечение на партньора си в преговорите като колега, с когото имате за решаване на често срещан проблем. С цел да се помогне на другата страна, за да се премине от конкуренцията на сътрудничество, директно постави пред нея проблема: "Вижте, ние сме двата бизнесмени. Преди ние ще отговарят на вашите интереси, ние сме малко вероятно да се постигне споразумение, което би Задоволително letvorilo нас. Нека да разгледаме проблема като въпрос на удовлетвореността на нашите колективни интереси. " Алтернативен съвместно струва, че трябва незабавно да започне да се отнасяме към преговорите като съвместен процес и техните действия да предизвика у другите желание да бъдат включени в него.
Вашето предложение трябва да се съобразят с потенциални партньори
Направете разлика между панелистите и обсъждане на проблеми
С участието си в преговорите, ние не се занимаваме с абстрактни предварителни вители "От другата страна" и с конкретни хора жив. Поставете се на мястото им. Способността да се види ситуацията, тъй като изглежда, че от другата страна - най-важното умение за това как може да се овладее. Но тази способност е да притежава всеки един от участниците в преговорите. И помнете, разбирам гледната точка на другия човек на - не означава да се съгласи с нея. Въпреки това, ако по-добре да разбере неговия метод на мислене, а след това Mauger-тези, които идват да се преразгледа собствените си виждания за Advan-вието на дадена ситуация. Но това ви помага да се стесни обхватът на конфликта и затова полезни.
Не се правят заключения относно намеренията на хората, на базата на собствените си преживявания
Хората са склонни да поемат техните страхове за намеренията на другата сто Рона. Твърде лесно да попаднат в навик за тълкуване Deliv-обвързващи или действия на друга страна по отрицателен начин. По-долу оптични често се дължи на съществуващата компрометирана-ност. Въпреки това, повишено внимание е също често води до изоставянето на СВЕ-zhih идеи и прави преговори трудно или невъзможно-ТА.
Номерът е "добро момче - лошият"
А формата на психологически натиск със сигурност ви познати на детектив филм. Един от участниците в преговорите, заяви: "Ние сме готови да платят за този продукт сто хиляди долара и една стотинка повече." Спътникът му изглежда болезнена и малко объркани. "Ами, общо взето, това е един добър продукт, мисля, че можем да дадем за сто и пет хиляди долара." И като се обърна към вас: "Вие сте готови да я дадеш на тази цена?" Задачата е малка, но в ситуация като тази почти изглежда като услуга. Най-добрият начин за излизане - за да настроите "добро момче" въпрос: "Благодарим Ви за подход, но искам да знам защо мислите, че това е, че цената Spra-Tice? Аз съм готов да му даде сто хиляди, ако ме убеди, че това е неговата справедлива цена. "
Задавайте въпроси и пауза
Обвинения предизвикват съпротива, а въпросите са отговорили. Въпроси даде на другата страна, за да представят своите аргументи и да ви помогне да разберете тези аргументи. Въпроси могат да насърчат другата страна да говори директно с проблема.
Silence - Вашият най-добър оръжие. Нанесете го.
Ако сте направили неразумно присъда или взета neobosno-баня атака, възможно най-доброто нещо е да седнете и да не каже една дума. Ако ти задам един въпрос и не се получи желания отговор, просто седи и да чака. Хората обикновено се чувстват неудобно в мълчание, особено ако не сте съвсем сигурни на справедливата-ността на неговите забележки. Silence често създава впечатлението, до задънена улица, а от другата страна ще се счита за обвързана да се намери начин за излизане, отговорът на вашия въпрос или да представи ново предложение. Най-ефективни за Вас преговори може да бъде най-вече тези, които ви запази мълчание.
Smile и да каже "не"
Един от първите и основни условия за провеждане на успешни повторни диалекти ще бъде вашата способност да се усмихнете, да "не" на, стига да не започне да "кърви" на езика или няма да получите за себе си най-благоприятни условия по сделката. Може да се изненадате колко много подобрени условията на сделките, които Ви предлагаме, веднага след като се научите да кажем "НЕ!".
Всяка година по света страдат по несъстоятелност стотици банки поради една проста причина - собствениците не може да се каже "не", когато те са били лекувани с искане за големи заеми при благоприятни условия. В същото време, никой не е фалирал, защото твърде често казва "не" на преговори. Твърдост, натиснете всеки се теглят-тротоар към по-благоприятни условия за вас, че в действителност, може и е необходимо.
Понякога най-ефективният начин да се вземе надмощие в преговорите е възможността да се измъкне от масата, не се сключва sdel-ки. Може би това ще бъде последният начин да сключат такава сделка, която искате.
Което би било никакви преговори въпросните, не се влиза в zabluzhus-denie, като се има предвид, че тъй като преговорите са в ход, тя трябва да бъде постигнат резултати. Есен в този капан дори и опитни бизнесмени, мисля, ING, че след като са влезли в преговори, единственият резултат - подписването на споразумението. Въпреки че на практика често води до съгласие успех отказ. Вземете, например, в такава ситуация. Вие се предлагат сделка и да даде 24 часа за размисъл. Мислейки отговор: "Аз съм много благодарен за офертата. Но аз не съм решил дали съм съгласен с него, "и да оставите. На следващия ден, най-вероятно, ако партньорите са наистина сериозен-ТА, ще ви предложат по-изгодни условия по сделката. Бъдете готови да се отдалечи от масата за преговори. Вие все още ще бъде в състояние да се върне, и условията в същото време ще бъдат по-добри.
Не се доверявайте на вашия партньори безразличие
Често преговори партньор преживявам bezrazli-Чие за резултатите от преговорите, предизвикателно късно за тях и т.н. Да не се получи крив - това е напълно възможно, че по този начин той прикрива интереса си към своя край. По това време съветските представители са били признати неправителствени майстори в използването на фактора време, за да се носят надолу врага и да сключи сделка по свой собствен начин. Ръководителят на една от западноевропейски газови компании-нето припомня как през 1974 г., последната нощ след безплодни и изтощителни преговори в Москва, те са в мрачно настроение имаше вечеря в ресторант "Арбат". Изведнъж, в единадесет часа вечерта в залата се появи на Съветския представител на заявител, подредени самостоятелна стая, и, точно в ресторанта, двете страни най-накрая се споразумяха по условията на договора. С една дума, пазете се от бизнес човек, който е закъснял за преговорите. Ако не сте сигнал можете изтълкувал погрешно намерението му, в резултат на което той ще получи да ви предимство. Показване на твърди безразличие и, така да се каже, SLU чай разбиване срокове, изтънчен бизнесмен иска да ви убеди в неговата значение колко безразличен отношение към предложената сделка. Трябва да предупредя читателя, че в нашата страна, за разлика от западните страни, където точността е бил включен в кодекса за бизнес човек, закъснения, пропуснати срокове преговори, а дори и не-пристигането те не могат да свидетелстват за предателството на партньора и на неговото начално разпуснатост. Имайте това предвид.
Атмосферата на преговорите
Сега няколко коментари за атмосферата, в която преговорите proish-DYT. Тя може да каже няколко души, притежаващи ия здравословен скептицизъм. Опитайте се да се избегне вземането на окончателно решение и не се съгласявате със сделката, ако:
а) състоянието на преговорите твърде пищни;
б) има твърде много непознати;
в) това е твърде далеч от мястото на пребиваване;
г) хората са прекалено любезни;
г) наименованието на длъжността, която е вашият партньор за повторно казано, изглежда много елегантна.
Ако изглежда твърде хубаво, не забравяйте старата но вечно млад съвет: "Ако сделката изглежда толкова привлекателен, че не мога да повярвам и не вярвам."
Не забравяйте за Кирил и Методий
От време на време, неминуемо ще трябва да влязат в бизнес отношения с някои риза-човек, който ще каже, че няма договор, а той не се нуждае от вашата дума е достатъчно. Може би това е, но думите на този човек са достатъчно обикновено. Никога не влиза в никакви сделки без писмени доказателства, без значение колко приятелски и честен не приличаше на партньора си. Това правило ще ви спести много пари, както и че може да бъде още по-важно, ще ви спаси от разочарование в начина, по който chelove кал. Не забравяйте, че най-важната точка на всеки договор, той не притежава. Ние говорим за това как да се справят само с честни хора. Събраната информация ще ви помогне да направите правилния избор де партньор lovogo. В допълнение, включва в елементите на договора за-за определяне правото ви да проверите своите партньори във всички книги и документи, както и документация за плащането на данъци, кореспонденция и т.н. свързани с договарянето-niju. Веднага след като договорът е сключен такъв момент, хората са склонни да изневеряват, обикновено се въздържат от сключването му.
Моля, обърнете внимание на нашите програми за обучение, които могат да ви помогнат:
Защо ни се доверите
- Standard висококачествено обучение. който се поддържа от непрекъснатото развитие на собствените си държавни треньори.
- Нашите треньори - зрели, завършени хора, с собствения си опит на работа в реална бизнес.
- Разумни цени. Ние ценим работата си, но в същото време се опитва да намали цената на обучение за нашите клиенти чрез оптимизиране на вътрешните разходи.
- Бързо и бързо решаване на организационни и правни проблеми.
За нашите програми
+7 (495) 228-09-71
Metro: Ленинский Prospect
Свързани статии