Както вероятно можеше да си представи въпроси, по-специално индикативен и ценности. също придружава от картина: в центъра има обект на застраховане, цялата допълнителна информация, разделете на 4 блока: обекта, рисковете, които могат да бъдат застраховани, разходите.
Като цяло в добро сценарий за това време клиентът ви очаква с конкретни предложения, така че е време да се премине към презентацията. Но тогава нека клиентът ви помага. Попитайте: "II неприятности мислите ли, че може да се случи в апартамент / кола и т.н." и пишат на втория рисковете за единица продукция. Пълна, ако клиентът пропуснали нещо. трета единица запис, който може да бъде застрахован. Всички tezisno Разбира се, че не е необходимо да се пренапише правилата на застраховка.
Моля, имайте предвид, че клиентът вижда в презентациите си или материали, трябва да съответства на това, което казвате в този момент. В противен случай, той няма да си спомня нито едното, нито другото.
Ако имате някакви визуални материали, като копия от застрахователни полици или пакетирани калкулатор, да ги използват. Заедно с клиента, изчисли опциите за 2-3 защита. Ако изчислението отнема повече от 2-3 минути, и се предполага, че са потопени в наръчниците, и клиентът не участва, той сяда и отегчен, тези изчисления е по-добре да не се държат на срещата. В екстремни случаи, просто трябва нещо, което да го заемат: изследване на материали, попълването на заявлението, в края на краищата, чай, кафе и др pechenyushkami
Защо е необходимо да го предлагат на цена от 2-3 различни варианти? Много просто: на клиента е важно да изберете, важно е, че това решение се сами. Въпреки това, ако изборът е твърде голям, той може да стане объркан и в крайна сметка да се размине с нищо. Размерът на премията и застрахователната сума е необходимо да се напише на вашия лист в четвъртия блок и питам "II кой вариант според вас най-печеливш?".
Освен това, ако клиентът трябва да реши - отидете на регистрация, ако иска, изясняващи въпроси по същество - отговорност, ако предмети - виж урок "Работа с възраженията в лице".
И накрая, нека да обобщим всичко по-горе.
Принципи на ефективни презентации:
- Визуално и структурно (с използване на графики, диаграми, политики кутии, презентационни материали и други)
- Накратко (5-10 минути при 1 продукт в диалогов режим)
- Интересното (избягвайте монолози повече от 1 минута, да зададете изясняване, режисура, фокусирайки въпроси на клиента на всички етапи го включат в процеса на представяне). А именно, да отговори на вашите въпроси, клиентът трябва да дойде с идеята за осигуряване.
- Че това е най-подходящо за вас?
- Направете всичко, докато не разбере?
- Срещали ли сте или някой, който знае, че?
- Смятате ли, че това би могло да се случи?
- Просто (избягване или веднага Изясняване термини и съкращения)
- Предлага възможности и твърдейки, използва информацията, получена в хода на комуникацията:
- Тъй като аз съм чувал, зоната, която неспокоен, затова предлагам да застрахова лично имущество в апартамента си на summuH.
- И така, как пътувате в чужбина с кола повече от веднъж месечно, ще бъде по-изгодно да издаде зелена карта веднага в продължение на 1 година.
- Говорете за ползите. че клиентът ще получи:
- Това ви позволява да ...
- По този начин, можете да ...
- В този случай, можете да получите ...
- В този случай, вие печелите ...
- При този вариант, вашите спестявания ще бъдат ...
- Предлага на клиентите избор от 2-3 различни версии на застрахователен продукт
- В процеса на комуникация, предоставя статистически данни и примери от живота, но не се пресели.
Свързани статии