Първото нещо, което искам да кажа за работата с трудни клиенти. Важно е да бъде в състояние да работи с тях по принцип. В крайна сметка, клиентът клиент, така.
1. Защо клиентите няма да се свържа? Вашата версия.
2. Как да се изгради бизнес процеси, в зависимост от чертите на лицето на комплекс на клиентите?
Моите наблюдения и техники, които работят, ще пускат след дискусията.
Lord професионалисти да поканите за конференцията.
Всички на "технологии", предназначени за работа с видовете. Комплекс и сложно, тъй като клиентът не се вписва в рамката. За откриването на комплекса на замъка се нуждае от изключително средство. В известен смисъл, продавачът трябва да се съгласува с клиента. не са направени от зашити тренировка дали да се опита?
Но аз ще последва, можете да се обърнете, за да намерите универсален ключ? Като земеделски стопанин от O'Henry (гилзи, изглежда), имайте предвид, разбира се.
Що се отнася до версията на клиентите защо не ходят на контакта:
- несъответствие на психологически тип - хората обичат да говорят на различни езици и да се държат така, че се дразнят взаимно
- нелеп използване на техники за осъществяване на контакт - не е достатъчно, за да знам какво да правя, трябва да сме в състояние да се адаптира технологията към специфичната ситуация
- неправилно избрана точка за комуникация с клиента - може би друг път той щеше да обърне повече внимание на вас, но клиентът не е наличен в момента, разстроен, очарован от нещо друго и т.н.
1. И кой всъщност да се обадя трудни клиенти?
Проблемът с нашите "полеви" другари, че посочените в обхвата (при това, което е често нестандартни) се опитва да се поберат всички търсят познати неща и работи по "технология" или "техника" продажби като на даден алгоритъм. Въпросът за установяване на контакт само по себе си е с различен характер. Е, ще се съгласите, че е смешно да се каже, че сте настроен на "контакт" с програмата. Действия като продавачи (и това е на тези, които се смятат за добра) са обект на точно алгоритъма и, като следствие, клиентът се чувства.
Ето един прост пример:
търговец (P)
Клиентът (K)
Продавачът е длъжен да бъде на класиката: установяване на контакт, за да разберете нуждите, да направи презентация, за да работят на възраженията, за да получите на споразумение.
Подобни грешки се характеризират на всички етапи на продажбите, анализ за осъществяването на контакти, както и повечето от неуспехи се случи.
P - Здравейте, аз съм така и така, такава и такава фирма, продукт, така че, ето визитката ми, как да се свържем с вас, вие говорите удобно и разни набор от стандартни клишета.
След завършване на тази проста реч, често се дават от треньор или мениджър, продавачът е убеден, че е направен контакт, но ако клиентът смята, че така? Защото, ако не, тогава нуждите на собствената си, той ще описват стандарта (ако е), за отметка, и следователно представянето не е цел, а средство, както и възражения са много и затова се съгласиха с клиента ще звучи като "ние мислим", " скъп "и така нататък. Какво е това в действителност е учтива форма на отхвърляне.
Този проблем - се дължи на факта, че продавачът поправя цел: да премине етапа на продажба. Тази фиксация върху себе си и своите проблеми.
Разбира се, има и други грешки, обаче, на първо място, те са свързани с определянето на грешен цел и като резултат, а не постигане на целите.
По това време, че да се постигне необходимото определяне на клиента резултат. Но попитайте вашия продавачи, например, те осъзнават, че има контакт? И между другото, в името на интереси, уточни себе си :)
Други техники за продажби също имат редица академични, но не се прилагат аспекти. например, спин, на която всички луди наскоро, понякога принуждава продавачите да научи н Rackham от корица до корица, отнема като основа на наличието на контакт. Той е всичко. По подразбиране. И ако не, тогава никой клиент няма да отговори на въпроси, които самият той, след като призна, страх от непознат.
Така че, без да имаш представа за това как да работим с клиента, което от своя страна е трудно ясно учебник формулира своята заявка, ние ще ги включи във формата на "комплекс", често без дори да се опитва да ги разбере, а на клиента, усещайки, че не се разбира, , но той не можеше да разбере какво е негов проблем, дърпа решенията нарушават статистика и плановете за продажби.
Така че за мен не съществува сложни клиенти. Има хора, не мога да разбера. Но аз съм готов да каже на клиента, за да го и клиента да призная, като правило, отговаря на едни и същи.
Jan напразно Ти си толкова снизходително отношение към коментира PRESSOL Schmiergeräte GmbH Tel. Krupenchenkova. Около една смята, че това е практичен човек и мисля, че е почти ненужно треньора си. Всъщност на всички "техники" през годините и аз започнах да се придържаме един - добре да потърсите и да бъде в състояние да слушате клиента. В основата на това е естествено поведение в дома и на работното място, която се развива практика. Това не е лесен начин.
Разработване на същата мисъл Алексей Krupenchenkova, бих добавил, че са дошли над годините да се разбере, че клиентът винаги е прав. Тези хора по-малки от вас знаят вашия продукт и се нуждаят от съвети и насоки, в смисъл на работа с него. Нещо повече, професионални продавачи често са много стриктни по отношение на човешките клиенти. Professional (има такива) е насочена към резултат - в този случай, не само да продават, но за да помогне да стигнем до дъното нужди. В тази връзка, той може да откаже всяка компромис (въпреки че понякога не е лесно и не е ясно на същия клиент). Клиент, тъй като привлече причина - пари за харчене. Той се нуждае от нещо за работата си от вас, в противен случай той не би говорил с теб и не си губи времето с теб. Той не е приятел на вас, и той има своите задачи, за да го да се реши (и, за съжаление, с ваша помощ).
И това, което е труден клиент?
N процедурите за ком стандартни не работят? Аз ще направя за техники шаблони не са базирани. Шаблон 100% или не се вписват в един клиент. Те са изработени от средно тип. Така че, да работи по шаблон, вие губите тази възможност.
Така нареченият "комплекс", най-често с клиенти giptrofirovannym суета, алчност и т.н. Е, начинът на работа с тях разкри повече бизнес консултанти котка Базилио и лисица Алис. На алчните не се нуждаят от нож, той ще покаже месинг грош, и прави с него каквото Hosh. Безумният не се нуждае от нож, той беше малко podpoosh и прави с него каквото Hosh.
Тестван за работа. )
И там са сложни клиенти от категорията на тези, които са свикнали да мислят с главата си. Така че те са фалшиви само за тези търговци, които работят по бланкетни методи и техники. В действителност това са най-добрите клиенти и, ако е компетентно да изгради отношения с тях, най-добрият пазар. Но това е само модел тук: индивидуален подход, валидността, честност.
Свързани статии