Въз основа на материали от "Бизнес младежта"
Да започнем с това, че е вероятно, че вашият бизнес ще се провали. Може би не веднага, но след известно време. Това няма да се случи, защото имате някои не толкова, повредите не са вас лично, но това си е ваша работа. Защо може да се случи? Фактът, че вашият бизнес е вероятно да бъдат сравнени с ядрена верижна реакция, той не е в състояние да "самостоятелно извличане" и "самостоятелно въртене."
Хари Потър и полиуретановата пяна
Резонанс в обществото, причинено не само иновативни идеи на големи компании като Apple и неговия iPhone, понякога това е иновация в индустрията, като, например, строителна пяна. Неговата поява го предизвика голям смут в професионалната общност и извън нея. Ако по-рано трябваше да се сложи на прозореца, подпря на рамката снопчета, с появата на всички пяната е станало много по-лесно, и тя се превърна в много популярен продукт.
Въз основа на гореизложеното, резонанса може да се определи като процес, който се извършва строителство по себе си. Ядрена верижна реакция, при източника на която е идеята.
развитие често не заради, но противно. Дори и не много успешна технология, дори и недовършени, или грешка в системата все още не може да спре идея, чието време е дошло. В следващата глава ще разгледаме това, което е отговор от гледна точка на бизнеса.
Започвайки резонанс на практика
Първият метод - създаване на очакваната разминаване и Полученото
Всеки резонанс - тя винаги е определена вътрешна disbalans- състояние, при което човек претоварени с емоция, и той иска да ги споделите. Вашата задача е да се създаде в бизнеса източник на положителни емоции за клиента, източникът на желанието да се препоръча, желанието да остане с вас. Това може да стане чрез създаване на несъответствие между цена и стойност, очакваните и получени.
Цена и стойност
Помислете за началото на концепцията за цена и стойност. Ако направите това, че като плащат три хиляди рубли, клиентът ще получи букет, който ще изглежда като десет хиляди, повярвайте ми - ще се отрази. Клиентът ще бъде много благодарен. При плащане сто хиляди рубли, клиентът спаси милиони и да го разбере - е неизбежна реакция.
Ако можете да се построи сграда, която е идентична с други технически параметри, но на половината от цената, стойността, получена от клиента, ще бъде много по-висока от цената, а отговор започне. Всичко, което трябва - Виж продукта си от външната страна и да отговори на въпроса: "Дали моите клиенти са на стойност повече от те плащат пари?"
Например, преди няколко години, работихме с фирма, която занимава с хидромасажна санитарно оборудване. Тя ще изглежда, че може да излезе тук: те хидромасажни джакузи и Африка, продажби-те са в продажба Африка. В същото време ние дори не говорим сега за потребителския сектор, в който се продават в насипно състояние в магазини за баня ВиК. Имахме нужда от причина, че магазините ще бъде да работи с нашата компания, а не с други хора.
За нашия спасителен дойде на метода на "стойност и цена." Мислехме си: "Какво можеш да направиш такова нещо, за да ни не се очаква? Това, с изключение на превозите на стоки, нашите клиенти пазаруват да получите от нас за същите пари ", но тогава си помислих:" Защо не помогне магазини продават нашата собствена баня, "И ние сме включили фантазия, създадена на всички видове рекламни материали, които носят етикети цена? които се продават бани, всички видове събития, томболи с подаръци, стикери и дори "gidrokub". Това беше плексиглас куб измерване на един метър, където са монтирани дюзи. Тя може да се намали с ръка и се опитайте да се масажира. Cube блестеше, блестеше, с балончета привлича вниманието на минувачите, и най-важното е, че ви позволява да продават хидро-лесно.
Повярвайте ми, нашите клиенти не са очаквали. Когато за същите пари за едни и същи условия, които са получили много по-добро обслужване, много повече услуги, те започнаха да ни изпитат "обич". Разбира се, този слух на фирма «R» започна да отиде на пазара, както и всички много бързо се знае за него. Този принцип myispolzovali и ще продължи да се използва навсякъде, и резултатите не могат да си искаме.
На практика, можете да дадете подарък за осигуряване на допълнителна услуга, превантивна поддръжка, безплатен монтаж, консултация, измерване и т.н., във всяка ниша - неговата.
Метод две - надхвърля очакванията
На следващия инструмент, за да помогне навечерието резонансно над очакванията. Нека да помислим за това, кога, при какви условия, предизвикани препоръката на нашата така обичана българска уста на уста? Във всеки пазар, има известна средно ниво на очаквания от вас, а вие се позовава на всяка компания, която очаква нещо. Така например, ще туристическа агенция, което очаквате, че ще се срещнем там, всички приказки, резервирате турне, пълни документи, да вземе парите. Това е нормално, тъй като тя трябва да бъде.
Когато сте на средното равнище на очаквания, нищо не се случва. Резонанс не се стартира. Ето, например, ако дойдете в ресторант "Tanuki", а след това ще се обърне човек с кана чучур дълго метър, който една година и половина. Човекът ще отиде дори два метра от масата и от разстояние, джет, дъга от половин метър, за да ви налее малко чай. Безплатно. Всичко в шок. И когато се върне у дома, не е нужно да кажа, че в ресторанта бяха вкусни суши, да го кажа за този човек с кана. Вие си спомняте името му. Това е неочаквано, тя надминава очакванията,.
Над очакванията е емоционален куката, на която да се хване човек и да го накара да се говори за вас. Има ли някакви куки във вашата компания?
Ако искам да ви кажа всичко за това, което ще се говори за? Имайте предвид, че това ще бъде много трудно да се каже с наслада: "Те се опитват да работят добре, те седят на третия превозното средство, те имат малък офис, аз им се обади днес. "
antiresonance
Можете лесно да надминем очакванията и да се започне от уста на уста, ако, например, ще се пръска вряща вода или оцет за всеки клиент, който идва във вашия офис. Резонанс е необратим. Или можете да опитате толкова, колкото е необходимо, за да продават луксозни мебели, направете superkatalogi, мениджърите на влаковете, но товарача, която сложи цигара на дивана в дома на клиента, може да убие всички резонанса в зародиш. Примери antiresonance много, просто погледнете в книгата на жалби и предложения на "Пени" магазини.
индикатори
Както може да се разбира, резонира вашия продукт, вашия бизнес, или не? За да направите това, обърнете се към двете най-важни статистически данни. Първият - делът на оборота за редовни клиенти. Вторият - делът на оборота за клиенти, които са дошли по препоръка.
Задайте си въпроса: "Има ли бизнесът ми е основният клиент постоянно, независимо дали той ги провокира да водят други купувачи за прехвърляне на моя продукт или услуга от ръка на ръка?" Най-вероятно всеки от вас автоматично да отговаря: "Разбира се, аз имам клиенти, идва "на съвета." " Въпреки това, в крайна сметка, се опитваме да бъдем честни един с друг.
Важно тук не е самото присъствие на клиенти "по препоръка", а именно, като делът им в общия оборот, както и динамиката на растежа. Защото, ако наистина имаше отговор, а след това, въпреки грешката на вашия маркетинг, вашият бизнес ще са разработили експоненциално. Ако това не означава автоматично се увеличава, най-вероятно вашият бизнес не е достатъчно подготвен за това какво да произвеждат резонанс.
метод "за клиент"
След като сте видели представянето си, опитайте следното. Забравете за известно време за техниките на продажбите на номера, сметки и да обърне внимание на един клиент, всеки клиент, който си купи нещо от вас миналата седмица. Как той се чувства след покупката? Дали имаше благоволение? ако той донесе някой друг?
Ти казваш: "Това е един клиент за това е невъзможно да се съди за бизнеса като цяло" Но всяко частно е следствие от общия закон, всяко произшествие не е случайно. Ако имате система за клиент, който е изчезнал и вече не купува, ако има недоволен клиент, което означава, че тези задължително дори стотици хиляди. И няма нищо лошо в това всеки бизнес е толкова й състав.
Но ние не говорим за уникалния феномен, наречен резонанс, а дори и малките неща могат да имат огромно влияние върху него. Ако имате система за клиент, който е изчезнал и вече не купува, ако има недоволен клиент, което означава, че тези задължително дори стотици хиляди. Сега, нека се раздели процеса на закупуване на няколко крачки и се вгледате внимателно, за да знаете го по-добре.
фаза покупка
2 покупка. През втория етап, човек влиза в контакт с вашия бизнес система. Той се превръща в това, което наричаме lidom, опит. Той ви призовава, и след това започва процес на превод на разговора в сделката, тоест, на този етап продължава до момента, в който клиентът не ви оставят пари. С него да започне да си взаимодействат мениджърите си, той дойде в офиса си, погледна проби, и той започва да се продава. Задайте си въпроса: "Създава резонанс този етап или да убие?" Дай ли стойността на клиент вече купуват етап дали неговите съвети, така че той е бил развълнуван от това? Или е груб, груб, не се предоставя необходимата информация? Или просто да игнорира?
Три операции. След като клиентът е решил да купи вашия продукт и платени парите, фазата на експлоатация на стоката. Това означава, че той реши да ти платя, а сега ще трябва да изпълнят своите задължения. Трябва да му предостави действителния продукт или услуга за извършване на монтаж или друга работа. Долната линия е, че сега трябва да се направи нещо, за което той е платил парите. И тогава ще го направя. И как си? Това част от изстрелвания резонансните? Има ли вашата услуга чувство на благодарност, силни емоции, ентусиазъм или да причини?
Това разпределение на стъпалата трябва да помогне на мозъка си, за да генерира идеи, за да започна да правя всяка от тези области достойни за уважение
Към всеки от изминалия етап клиентите на фирмата ви не може да чака, за да кажете на другите, че е знаел, че е намерил в лицето на вашата фирма голямо щастие. Ако имате отговор в най-малко една област, дори и ако имате грешка, от друга страна, бизнес ще продължи да расте.
Области на очакваната и неочаквана
По този начин, резонанс се получава, когато в действителност не отговаря на очакванията. И разбира се, е по-добре, ако реалността ще надхвърли очакванията, а не да ги достигне.
Има и друга малка подробност, която ние искаме да се каже. Всеки продукт, услуга или бизнес има две основни вектори, две области, в които могат да се появят резонанса.
Първата област - някои от основните функции. Например, товари. За да започнете резонанс в тази област, той трябва да носи товар по-добре, по-бързо, по-евтино, за да предложи на клиентите най-доброто обслужване. Уверете се, че е много лесно, и то със сигурност ще се пуска резонанс. Но ако компанията ще надхвърли очакванията и в други области, които не са пряко свързани с дейността му, например, в товарния, предлагат допълнителни услуги за оптимизиране на доставките, или просто да се даде една бутилка ракия. Или клиентите ще бъдат представени в ВиК дружеството сладък жълт патица - той може да работи вълна от препоръки.
Както знаете, всичко във вашата компания може да повлияе на резонанса. Що се отнася до създаването му и за изчезването. Ако зададете забележителности върху създаването на резонанс, вие ще трябва да понесе последиците от работа е абсолютно всички елементи в бизнеса си. Сега нека да разгледаме тези основни елементи на бизнеса, които имат най-голямо влияние върху резонанс.
Продуктът и неговото качество
На първо място, въздействието върху отговора е само за самия продукт, неговото качество, нещо, за което да вземе парите. По думите на един от мислителите "Днес качеството не е причината за резонанса. Тя може да бъде описан от «качеството безплатно» формула, или "качество-свободен". Въпреки това, в продукта трябва да бъде обсебен от качеството.
Ние постоянно трябва да мисля за това как да го увеличи, увеличи технически постижения на обслужване. Как да направите така, че стойността на продукта превишава неговата цена.
Между другото, често изборът ниша е причината за резонанса. Например, Евгений Новиков, член на нашия господар група, намери резонанс продукт - хеликоптер quadrocopter. След като човек веднъж се вижда като хеликоптер, и той веднага иска да си купи това. Или, например, изделия от метал. Много иновации създават резонанс именно защото те са добри сами по себе си.
офис
Погледнат критично вашия офис. И след това погледнете в офиса на Лебедев Студио, Сбербанк, компанията Apple, Yandex. Разбира се, не може да има офис. Може да работи в един скучен сив офис в средата на нищото, можете да вземете клиентите седнали на парцаливата стола. Но в офиса не може да бъде проекция на вашата марка, не се представлява продължение на идеите си. В крайна сметка, има приемате клиенти.
вие лично
Следващата точка на бизнеса, което може да създаде резонанс - сте вие. Смятате ли, мине "от ръка на ръка", независимо дали сте приели интервюто, дали искат да пишат за вас, да вземе доклади, дали искат да се срещнат с вас? Да ти се обадя за събития, конференции, специализирани изложения? Независимо дали сте играч на пазара? Или пък казват: "тъп-сива такива? Не, не съм чувал за това? "
идея
Какво мислите, защо компанията "Експедиция" хората купуват най-обикновени китайски стоки, но 10 пъти по-скъпо? Знаейки, че някъде могат да си купят същия ножчето много по-евтино, ако хората си мислят, че техните трудно измамени? Не, аз не мисля. Фактът, че фирма "експедиция" - на целия свят, това е страхотно, закачлива идея. Техните подаръци с остроумия, хумор, общата концепция на ярко червен цвят - всичко това може да се чувстват собственик на душата, душата на целия екип. офис им се намира в непосредствена близост до оборите, те имат своите собствен подход, принципи и пътуване. Но най-важната идея.
Резонанс - това е, което нуждите световни
Ако се случи да се чувстват резонанс, за да създадете и да го укрепи, никога няма да имате въпроси като: как да се направи и къде да получите енергия
Имаш чувството, че сте се хвана за яката и влачат на правилното място. Вие просто ще направи това, което искате, и да гледате около вас се разгърне целия елемент, след като изостави идеята да стане едно цяло бушува океан. Когато идеята се вдигна и ще се развива хиляди хора, ще разберем, че такъв резонанс.
Свързани статии