Планирайте работа мениджър продажби

Съществува мит, че се подготвят и планират ефективно управление на работен план за продажбата на работата му невъзможно.

Въпросът "Как да планират действия клиенти" се определя предимно от мениджъри, които се продават добре, но твърде творчески да контролира или просто мързеливи, и второ - мениджъри, които не знаят как да управляват отдел продажби и които също се използва за да бъде същата мениджъри, като в първия случай. Затова идеята е пуснала корени, че работата на мениджъра план много трудно или дори невъзможно.

Изправени отблизо с работата на хиляди мениджъри и стотици бройки на продажбите, аз спокойно мога да кажа, че шоуто постоянно високи резултати са само управители или отдели, където качеството персонализиран план! Ето защо, в разработването и създаването на отдел продажби на първо място е необходимо да се вземат на сериозно подготовката на план за работа на мениджъра и целия екип на продажбите.

Основните постулати на управителя на планиране:

1. В работен ден 6 часа;
2. Всяко действие трябва да се планира, като се отчита качество / цена, или в нашия случай това време / ефективност;
3. ръководи на принципа на Парето, или на принципа на 20/80;
4. 50% от времето, за да положи върху развитието на отношенията.

Нека разгледаме по-подробно всеки един от постулатите на работния план за мениджър продажби:

1. В работен ден 6 часа.

Разбира се, на официалния работен ден с продължителност 8 часа. Но за ефективно използване на времето, дори и в най-организиран Оказва се, не повече от шест. Най-малко 2 часа се изразходват за кафе, цигари, разговори, лични файлове, разбор на работното място, колеги и т.н. разсейване Разбира се, можете да работите повече от 8 часа, но ако е планирано, работата ще се намалява постепенно. Човек трябва да е личен живот, лични интереси, а веднъж седмично той може да работи извънредно, с един много важен клиент, но разчитам на това не е необходимо, непреодолима сила все още излезе.

2. Всеки план за действие, като се вземе предвид качеството / цена, или в нашия случай, времето / ефективност

При вземането на решение за конкретен метод на работа е необходимо да се съпоставят на времето, разходите и ефективността на това действие. Ето един пример. Много учебници казват, че преди камбаната определено трябва да проучи клиента - че медиите пишат за него, това, което си уебсайт и т.н. Съгласен съм, че ако на пазара само 10 фирми и всеки разговор трябва да бъде прострелян в десетката око, ние нямаме право да прави грешки, тогава ще трябва да се използва този принцип.

Но ако на базата на хиляди или дори десетки хиляди клиенти, не е по-лесно да прекарат 1 минута на повикване, за да разберете всичко, а след това какво ще да разберете рамките на 30 минути каране на сърф? Аз съм много по-лесно да се обадя, да зададете няколко въпроса за това и знам всичко, което трябва.

3. Отидете на принципа на Парето, или на принципа на 20/80

Разбираемо е, че когато мениджърът работи на първия месец, а след това за него всеки клиент, като злато. Но когато той трябва да работи много от тях, трябва да се даде приоритет, да ги класира според рентабилността и перспективи. Това не означава, че не трябва да се обърне внимание на малките клиенти. Това означава, че само при голямо натоварване, което трябва да отделят повече време на тези, които дават основни доходи.

4. 50% от времето, за да положи върху развитието на отношенията

В нашата страна, е трудно да се продават без формират отношения, а в някои области почти невъзможно. Ето защо, комуникация не е пряко свързан с продажбата на по-голямата част от времето, което отнема опитен мениджър. Той също трябва да бъдат взети под внимание. Но внимавайте за цел да формира отношения да се развиват продажбите. Взаимоотношенията са важни не само за ръст на приходите, но и от това, колко хубаво мениджърът ще комуникира с клиента. Ако комуникацията ще бъде бреме за него, че ще бъде трудно да ги продадат ефективно.

Всички по-горе се отнася за "отгоре" планиране, включително за контрол на мениджъри. Що се отнася до личния план, планирането подходи prodazhnika работа може да се различава. Има два основни подхода. Първият в подхода - система за планиране за креативни и енергични. тези, които е трудно да седи на едно място и да направи едно нещо. И структурирана система за планиране, за хората, които обичат по-голяма яснота и последователност.

Сега малко за процеса на изготвянето на работния план

Всички работи с цикъла на клиентите е разделен на етапи. Време на всеки етап се осреднява. В зависимост от индустрията имате намерение да работи като мениджър по продажбите. В зависимост от продължителността на управителя на работа в компанията, за клиенти, намиращи се във всеки един етап се разпределя определен период от време. В началото на управителя цялото внимание се обърне на първия етап на комуникация, която е началото на един познат и отношения. Този етап е най-важното нещо, дори и за опитен мениджър. Потокът от нови клиенти да не изсъхва. Следователно, първата фаза, най-често това е нежелани телефонни обаждания, оставяйки 80% от мениджър за първи път, и са имали 10%.