Както е известно, най-успешните бизнес отношения формула е, че в крайна сметка, всички участници бяха победителите. Често недвижими отношенията между доставчици и дистрибутори са много далеч от идеала по-горе. Причините за разликите и начините за преодоляването им, ние говорим за «обучения за Бизнес» Бизнес Треньор Company, консултант в областта на продажбите и преговори, временен управител Алексей Mukhacheva.

Алекс Muhachev: Отношенията между доставчика и дистрибутора: "кой" или "партньорство"?

NS Какво мислиш, че въз основа на това, което връзката между доставчика и дистрибутора? Какви са разликите и какво обединява едното и другото?

AM:. Както знаете, от рождението на материалните взаимоотношения, хората обменят стоки и услуги. Впоследствие, за удобство, пари - като универсални ценности за измерване на една или друга страна. Именно тогава формира отношения uchastnikitovarno пари - се купува и продава.

Времето минаваше, и преследваните от продавача (в контекста на темата за разговор - доставчикът) целите и купувач (дистрибутор), са останали почти непроменени. Целта на първата е печеливша продажба, друга цел - сделка с препродажба. В същото време за разлика от целите на доставчика и функцията дистрибутор значително променени.

Функциите на един, а другата в настоящите условия за продажба на пазара, аз лично тълкуват, както следва:

• анализатор на потенциала на пазара, за да се идентифицират нужди (търсене дефицит);
• прилагане на мерки за създаване на допълнителна стойност (създаването на дефицита);
• образуване на продукта, съответстващ на открита или образува търсенето;
• осигуряване чрез своите ресурси съобщава свойства и характеристики на дистрибутора на продукта и / или крайния потребител;
• гарантираща спазването на условията за получаване на дистрибутора на продукта.

• Вас и разпределителните канали покритие;
• създаване на условия за закупуването на стоки до крайния клиент (неговите контрагенти);
• сервизно обслужване и поддръжка на крайните потребители;

Въз основа на тези два списъка, можете да се идентифицират основните видове доставчик и дистрибутор функции:

• общ или съвместно функция;
• строго разграничени функции.

Като се има предвид наличието на двете съвместни и строго диференцирани функции, ние трябва да се прави разлика такова нещо като степента на интеграция между доставчик и дистрибутор. Степента на интеграция показва как доставчик и дистрибутор може да достигне една от целите си заедно.

NS Въпреки ясно разделение на функциите, конфликти между доставчици и дистрибутори са все още налице. Каква е причината?

AM:. Наистина, ситуацията е много парадоксално! Вие се съгласявате, че в контекста на продажбите на доставчика и разпределителя общите цели, а именно - увеличаването на обема на продажбите. Това би било логично да се събере на едно място и да ги изпратите в един вектор. Но в действителност, често се случва обратното ситуация, в която дистрибуторът и са в борба помежду си.

Степента на интеграция показва как доставчик и дистрибутор може да постигне целите си чрез съвместни усилия

За да се изясни естеството на тези конфликти, струва повече, за да се разбере степента на интеграция.

висока степен на интеграция между тях могат да бъдат разграничени от броя на интегрираните компоненти, като например:

• Складиране;
• Транспортната логистика;
• Търговски отдел;
• Продуктова гама.

Колкото повече компоненти, по-високата степен на интеграция, която зависи от много фактори. Ето някои от тях:

1. Ставката на оборота на стоки. Колкото по-голяма е скоростта, толкова по-висока е степента на интеграция. Така бързооборотни стоки продукти се характеризират с висока степен на консолидация на усилията за насърчаване на продуктите на пазара;

2. Срок на годност. По-малката изтичане срока на годност, толкова по-висока вероятност за по-дълбока интеграция в издаването на транспортната логистика;

3. Наличието на необходими специални условия на съхранение (температура, влажност, светлина, оборудване) увеличава вероятността за интеграция в складова логистика. Това може да се изразява в предоставяне на специализирано оборудване (например хладилни съоръжения).