Днес това не е достатъчно просто да се произведе продукт - трябва правилно да го носи до крайните потребители. За да се реши този проблем, трябва да правилно построен модел разпределение. Освен това, в постоянно променящия се пазар е изключително важно да бъдат бдителни за възможността, че системата ще трябва да продължи да се подобрява, а в същото време всяка грешна стъпка веднага да доведе до намаляване на продажбите и затова печалби. Тази книга разказва как да се разработват и прилагат оптимума за вашия модел бизнес разпределение и постоянно да я поддържа актуална, така че тя да отговаря на всички предизвикателства на съвременните вътрешните пазари.
Книга: Системата за разпределяне. Инструменти създават конкурентно предимство
Основните разходи за дистрибуция
Основните разходи за дистрибуция
В първата глава казах, че е важно да се измерва доходността на канали: тя често не е гарантирано на общите стойности на обема на продажбите и, както показва практиката, каналите силно варира. Оценката на рентабилността на канали, можете да:
• увеличаване на продажбите към по-печеливши канали, като същевременно намали малко печеливши, който ще осигури увеличение на общата печалба;
• намаляване на разходите на канал, като по този начин се увеличи общата рентабилност на разпределението.
Когато рентабилността канал изчисление се използват два метода, които са много сходни по съдържание. И в двата случая, първата е общото изчисление: на базата на доставената разходите за административната сметка идентифицирани по експлоатацията и поддръжката на канала. След това тези разходи са разпределени: в първия метод за сделки (продажби поръчки), а вторият - за клиенти (или групи клиенти).
Помислете основната статия на разходите, които трябва да бъдат изчислени.
логистични разходи включват разходи за складиране (в съответствие с обема на пространството, което се проведе на стоките преди доставката на клиента, както и по време на нейното съхранение), както и транспортните разходи (които, като правило, повечето производители се брои).
Разходи за мениджъри по продажбите или работа с дистрибутори. Всеки мениджър получава заплата, но това не е всичко, разходите за него: заплатата начислява и изплаща данъците, служителят работи в наети помещения, използва офис оборудване, телефон, получава допълнителни бонуси и стимули. Като се вземат предвид всички данни и времето, което прекарва мениджър за работа с дистрибутори, възложени му, може да се изчисли стойността на канал.
Като общо правило, производителят дава възможност за забавяне на плащанията от дистрибутори. По време на периода, за който е била забавена плащането, то е възможно да се изчисли разходите за доставчика за финансиране на търговския партньор. Пропуснати ползи, които могат да доведат до замразяване на финансови средства в кредит, законно се очаква въз основа на степента на рефинансиране или при средна скорост на търговски кредитен пазар.
Често голямо разходно перо става дистрибутор на замяна. Разбира се, погрешно да се вземе предвид начинът, по връщането на дефектни продукти. Въпреки това, се връща на непродадени стоки, които са с изтекъл срок в повечето случаи, намаляване на рентабилността на продажбите чрез партньор.
Опитът "Unit-Consulting" показва, че разходите за опаковане и обработка на поръчки често са прекалено високи. Според нашите данни, процентът на неизпълнените в работно време или частично изпълнени поръчки обикновено варира между 20-35% (което често е свързано с липсата на продукт на склад на производителя). Опции, за да си поръчат разходите на дружеството в допълнителните разходи за обслужване на клиенти.
На последно място, запазване на определено количество стоки в обезпечаването на очакваните продажби и увеличаване на разходите за клиента.
Цялостната ситуация на разходите на клиента се отразява на ориза. 12.
Обобщавайки, натрупан повече от десет години опит в реформата на търговската услуга, следва да се отбележи, че общата доходност от 10-20% - това е добър показател за по-голямата част от българските фирми на пазара на потребителите. Той често е намерена на производителите, които са си поставили за цел за увеличаване на рентабилността на продажбите.
Интересни данни причинява един от чужди експерти [5]. Според неговите оценки, мениджърите винаги продават част от продукцията е под минималната продажна цена, намаляване на нормата на възвръщаемост на половина (фиг. 13)!
. Освен това, анализира клиентите продажбите на връзката и печалба, които получаваме от него, J. Dent заключава, че често срещана грешка мениджъри - малки ваканционни продукти на клиентите най-добрите цени. (Фиг 14).
Важно е да се отбележи, че този резерв ръст на печалбата е винаги там. Експерти "Звено Консултинг» обобщени данните от завършени проекти и получи няколко средни стойности на възможното увеличение на печалбата (раздел. 7). Както можете да видите, най-големите разходи (и по този начин - с необходимите ресурси за увеличаване на печалбите) са вградени в неефективна услуга постоянна база на активните клиенти, с които компанията е, като правило, дългосрочни статистика на продажбите. Лъвският пай от разходите възлиза на такива елементи, като струва насърчаване на продажбите и финансиране на различните канали.
Свързани статии