Има три най-често срещаните грешки преговарящ. Аз ги познавам - това е половината от битката. Но след като е работил за тях, няма да мечтаят за mielofon или друга тайна devayse на четене мисли. Просто трябва да изчезне от само себе си.
Грешка 1: Да вярваме на думите
Със сигурност няма да се отвори за вас в Америка, ако кажа, че в преговорите с клиента е важно не само това, което той казва, но как го казва. Какво мислиш, че е по-важно? Когато питам този въпрос в обученията, участниците винаги избират думи. Като цяло е важно да verbaliki оценка от 70%. И това, приятели, е първият грешка преговарящ.
Мъжът почти винаги контролира това, което казва той, но внимавайте за докато техните жестове са в състояние единици. 90% знак в тури на нивото на безусловен или условен рефлекс. Професионални преговарящи знаят, че думите не винаги отразяват реалната мисли събеседник и по-фокусирани върху езика на тялото му.
Ако погледнем само думите на събеседника, вие получавате само 7% от информация (професор Mehrabian - виж таблицата.). И този, който клиентът реши да сложите.
Натоварването на каналите за комуникация при визуален контакт (Mehrabian диаграмата).
В основата на всичко neverbalika работа е изследване на човешкия еднаквост. Тази линия на човешкото поведение към вътрешните й настройки. Лежи човек - този, с мисли, думи и действия не противоречат един на друг.
Една отлична книга за изучаване на тази тема - известна работа на Алън Пиза "Езикът на тялото".
Единственото нещо, което бих искал да подчертая, че не е възможно да се заключи, че само един жест. Те могат да предават миг мисли (идеи флаш) човек. Четене само няколко жестове, можете да направите погрешен извод, приемайки този жест, който отразява светкавицата на духа или човешко решение. Научете как да се чете набор от жестове, както и да вземе предвид контекста.
Грешка 2. За да се смята, че на клиента - същото като вас
Забележете как лесно да общувате с един човек, и колко трудно е - с другата. Често ще се постави етикет на втория - "това е - лошо", "то - тежък клиент", и т.н. Но това е само нашата оценка.
Втората сериозна грешка преговарящ - е да се мисли, "ако смятам, че това е така, защото всичко трябва да бъдат взети под внимание." Вашият клиент може да мисля, че много по-различно, имат различни ценности и най-вероятно други интереси.
Професионален преговарящ трябва да бъде на техния психо. Той трябва внимателно да гледате събеседника, веднага се изчисли какво психологическо си вид и се адаптира. Вие трябва ясно да се разбере: "Ето ме. I - а. И ето го. Той е напълно различен. С него да не се каже, както аз се използва за комуникация в живота, но тъй като е необходимо. "
В рамките на своята система, има 5 психо личност, която да отразява 5 геометрични форми: кръг, квадрат, триъгълник, правоъгълник, на зиг-заг. Знаейки характеристиките на всяка форма, можете да определите кои психо отнася клиента и как да се преговаря с него в продължение на няколко минути, за да бъдат разбрани. Точността на диагностиката чрез метод Psychogeometrical достига 85%.
Всички psihogeometriyu настанят статията нереалистично. На първо място, има много нюанси. На второ място, повечето хора комбинират характеристиките на няколко фигури, една от които е все още по-силно изразени. Накратко характеризират нагласата за всяка фигура:
Триъгълник в psihogeometrii - лидер и харизматичен. След като на преговорите за клиент-триъгълник, трябва да се разбере, че той смята, че резултатите. Той има стратегическо начин на мислене, така че разговорът с него е да се изгради основа на резултатите от този процес. И тогава, ако той иска да чуе за този процес.
На площада е вярно точно обратното - те мислят за процеса на резултата. Понякога резултатът да не достигне дори. Площадът на необходимостта да се обясни подробно как вашият продукт е проектиран като действаща услуга, а вие дори не мога да се занимавам повече, че ще завърши.
Circle - обича да е около е приятелство, разбиране и приятна атмосфера. Той не е важно всеки процес или резултат. За тях важната форма на комуникация с противник. Ако те са удобни, уютни и красиви, те ще искате всичко, което им кажа.
Зиг-заг - творческа личност. Той се интересува от нищо извън кутията. Бъдете оригинални със зиг-заг, светли и отворени.
Правоъгълник - междинна форма. Хора-кутии - тези, които са в търсене на себе си. Ако преговорите имаш човек кутия, бъдете търпеливи и упорити. Най-вероятно ще трябва да отговори на много въпроси.
Грешка 3. Нарушаването рамката за преговори
Правя разлика два 2 продажби логика: I - Каталог и аз - клиент. I - Продуктът е, когато 50% от времето и повече, което казвате, представяне на вашия продукт или услуга. Можете кораб продуктови характеристики на клиента и е, според статистиката, вече не си спомня 7. И не на факта, че 7 ще включват тези, които са най-важни за вас да се предадат.
Шофиране I - Клиентът изисква първо да се разбера с нуждите на клиента, а след това той prezentuete тези имоти, които отговарят на тези нужди. Структурата на преговорите в същото време, както следва.
4 етапа на договаряне с клиента
Определяне на нуждите казват на всяко обучение на продажбите. Но това, което е необходимо, малцина могат да отговорят. Най-малко, по-рядко в обучението ми отговори на този въпрос. И всичко по-лесно от всякога: необходимостта - това е проблем. Решете проблема на клиента, и това е - ваш!
Известният учен Нийл Rekhem достатъчно дълго, за да се съсредоточи върху развитието на човешките потребности. Той създаде една много проста формула, осъзнавайки, че може да се изгради ефективен разговор с клиента. Всеки човек по отношение на даден продукт може да се намира в един от четирите нива на потребности: Няма нужда, латентно търсене, ясна необходимост или необходимост. Попитайте на въпросите на клиентите и да разберете какво е това в коя от тези етапи. Ако не е необходимо - не губи време. В други случаи, можете да започнете аргументи и представяне, но имайки предвид, че едно и също ниво на нужда.
Работата по всеки един от тези грешки, изисква много работа върху себе си. Аз ти дадох отвора, през които ще бъде в състояние да развиват собствени умения за водене на преговори. И, разбира се, ще се радвам да се видим на обученията, където отиват в преговорния процес още повече!
Свързани статии