В разгара на сезона на продажбите се разглеждат под микроскоп почти всеки ден. Как да бъдете сигурни, че максималната възможна печалба ще се извлича, а състезателите ще бъдат далеч зад себе си? Къде е гаранцията, че най-важните си клиенти ще избират основен доставчик на това за вас? Да мениджъри по продажбите ще бъдат в състояние да работи в най-добрия си? И как да постоянно да продаваме повече? Оказва се, че тези въпроси не само да реагират, но и напълно да си решат прилага последователно няколко прости промени. Нека да видим какви са промените и защо те носят отлични резултати?
Организацията на процеса на продажба - кой трябва да направи
Правилно организира продажба - е не по-малко от половината от общия успех. Независимо от това, което вашата компания продава - плазмени телевизори или чорапогащи - процеса на продажба изглежда по същия начин и може да бъде разделена на три основни етапа: търсенето на нови клиенти, продажба на имущество и документален филм за регистрация на сделката. Ако процесът е толкова лесно разбити на компоненти, тогава защо си мениджър продажби се обадя на нови клиенти и изготвя фактури? В крайна сметка, на принципа на разделение на труда е толкова стара, колкото света, и тя все още не е отменено.
Основната и само работата на мениджър продажби - продажба. Продажба на настоящи клиенти, които са им възложени. В крайна сметка, той е в състояние да продават най-добрите, така че нека го точно това и се занимава. Следователно правилото №1: "Продажбите трябва да се продават само на клиенти, които са му възложени и го правят 100% от работното си време."
Мениджъри по продажбите - са ключови фигури в компанията всякаква търговия на едро, тъй като те са пряко взаимодействие с клиенти, както и носят пари на компании. Искате ли тези богове са били ангажирани в отпечатването на фактури и поръчки за пълнене за доставка? В крайна сметка, за тази цел има мениджъри продавач-консултанти.
Има много причини, поради които фирмите са печеливши да наемат мениджъри продавач-консултанти.
На първо място, този ресурс е толкова евтин, че повечето месечни разходи за това ще се отплати само още една сделка, която се задължава да освободи мениджър по продажбите време (средната заплата на управителя на продажбите асистенти не надвишава $ 450 на месец).
На второ място, това е най-добрият начин да се създаде резервен персонал. Когато имате нужда от друг мениджър продажби, няма да има нужда да се изпълнява на вашия отдел персонал или наемането на фирмата, тъй като със сигурност ще се намери достоен кандидат сред асистенти мениджъри по продажбите, които вече работят в компанията. Способни асистенти, особено ако компанията прави своите програми за развитие могат да приемат позицията на мениджър след 6-9 месеца на работа в компанията. Погледнете внимателно в тези хора - те не вземат време, за да се аклиматизират в отбора, а те вече знаете за процеса на продажба в компанията на всички!
И на трето място, не забравяйте за върховенството №1 - мениджъри по продажбите трябва да продаде 100% от работното си време. Ако не дадете асистент-мениджър, а след това по какъв друг начин да следвате това правило.
Нека поговорим за намиране на клиенти. Със сигурност сте запознат с този парадокс: всяка компания има много клиенти, които не го правят. клиентската база на компанията The вероятно има някаква най-голямата мрежа Новосибирск дребно (който използва, за да бъде някой се обади и му казали, че ако това е нещо, което се изисква, те ще направят ще се свърже) или централен Калининград магазин ( който е вашият основен клиент преди 2 години, а след това по някаква причина започна да си купите по-малко, а за последните 6 месеца и не се поставя на вас ред). Възможно е, че дори и тези клиенти, възложени на някои специфични мениджъри. Чудесно! Но се поставите в позицията на мениджър по продажбите, който е отговорен за тези клиенти. Кажи им да изпълняват плана, с които, на първо място, вие ще бъдете работа: Пьотър Петрович, с когото миналата година отидоха заедно почивка на морето, или с Иван Иванович, знанията си, от които се ограничават до името и бащиното (и в което трябва да кажа истината, не съм сигурен)? Вие едва ли ще се изненадате да знаете, че вашият мениджър по продажбите, също биха предпочели да Пьотър Петрович. Но тогава какво да правим с Иван Иванович? В крайна сметка, като него много, и не работи с тези клиенти, които получавате по-малко печалба!
Отговорът не е изпълнен с тайни. Наемете специален човек, който да се грижи за Иван и премахване накрая главоболие от вашия мениджър продажби. Какво трябва да се обадя такъв човек? Няма единен стандарт, но лично аз предпочитам "управителят на развитие на продажбите." В крайна сметка, за развитието на продажбите лице в тази позиция и трябва да се направи.
Какво е включено в понятието за развитие на продажбите? Като цяло, само два компонента: търсенето на нови клиенти и "пробуждане" на "спящи" клиенти, т.е. клиенти са спрели да купуват от компанията, или да се намалят значително делът на покупките си от вас. Но в тези два компонента е наистина златна възможност! В крайна сметка, придобиване на нов клиент позволява на компанията да увеличи оборота и пазарния дял.
Управител на развитие на продажбите трябва да се занимава само с развитието на продажбите. Придобиване на нови клиенти за компанията, той ги изпраща на управителите на провеждане на редовни продажби, контролира първите няколко сделки, а след това на редовни интервали следи работата им делегирани от клиентите. От това можем да извлече функционален правило №2: "Търсенето на нови клиенти и работим със" скрити "Клиентите не трябва да се ангажират с мениджър по продажбите, както и физическото лице - управител на развитие на продажбите."
Фигура 1 можете да видите колко тънък и логично да се процеса на продажба, дадено в съответствие с правилата, посочени по-горе. "Етап Boss" - един отговорен сега за всеки етап в процеса на продажба е фиксиран.
Свързани статии