Процесът на покупка започва, когато човек осъзнава, че той е с незадоволена потребност. Това се случва, когато на желаното ниво на удовлетвореност е различно от сегашното ниво. Основните етапи на процеса на подбор и закупуване магазин клиент.
Основните етапи на процеса на подбор и закупуване магазин клиент. Когато ние ще говорим за етапите на процеса на закупуване, имайте предвид, че клиентите не се изисква да премине през всички стъпки в дадения ред. Например, първият купувач реши, че той се нуждае от чифт баскетболни обувки. След това той отива до магазина, той установи, че в него липсват спортни обувки с правилния размер отива и се опитва да намери магазина, където има необходимата маркировка. В този случай, купувачът реши да закупи още преди да отиде в даден магазин.
осъзнаването на необходимостта от
Процесът на покупка започва, когато човек осъзнава, че той е с незадоволена потребност. Незадоволена потребност възниква, когато желаното ниво на удовлетвореност е различно от сегашното ниво. Така например, човекът разбра, че той има нужда, когато той реши да отиде на интервю за работа в стара син костюм. Той се нуждае от дрехи, в който той щеше да направи добро впечатление на интервю за работа, и той осъзна, че си добре износени, от модни панталони и яке не задоволи нуждата си.
Осъзнаване на нуждите може да бъде бързо и ясно (когато погледнете в хладилника, и установите, че мляко все още е приключила) и може да бъде несигурно, като например желанието да се отбележат предаването на последния изпит. Един от начините да се отговори на нуждите - пътуване до магазина и да закупите на желания продукт.
Видовете нужди.
Нужди, които мотивират хората по време на пътуването до магазина и покупка на стоки, разделени на функционални и психологически. Функционалните изисквания са пряко свързани с физическите характеристики на продукта. Например, един човек се обръща специално внимание на прическата, може би мотивирани да закупите нов сушилня. покупка му се основава на идеята, че сешоара ще ви помогне да направите косата красива и стилна.
Психологически нужди, свързани с лично удовлетворение, че потребителите са от процеса на осъществяване на покупка или притежание на продукта. Например, една риза от Tommy Hilfiger като дрехи, може би не е по-добре от обикновена риза, закупени на Kmart, но тя напълно отговаря на нуждата на клиентите да изглежда модерен. Когато стоките са закупени, за да отговори на нуждите на своите психологически функционални характеристики на заден план.
Много от продуктите отговарят едновременно функционални и психологически нужди. Може би основната причина, за която е купен риза Tommy Hilfiger, е потребител се стреми да подобри имиджа си, но също така отговаря на функционалната необходимост от дрехи. Доходът на повечето американци, е повече от достатъчно, за да задоволи глада, жаждата, необходимостта от дрехи и подслон. С нарастването на нетните приходи от психологическите нужди стават все по-важни. Ето защо създаването на магазин, услуги и модерни продукти за потребителите в САЩ да имат по-голямо значение, отколкото за купувачите от по-слабо развитите страни.
Функционалните изисквания са също често се споменава като рационални и психологически - емоционални нужди. От името може да изглежда като на посещение в магазина и купуват стоки, които отговарят психологически нужди - нещо ирационално. Но е наистина толкова немотивирани купуват дрехи на известни модни къщи, когато той помага на човек да се възприемат като физическо лице, което е постигнал неоспорим успех? Всичко, което правят за тяхната удовлетвореност на клиентите, може да се счита рационално, без значение какво - са изпълнени функционални или психологически нужди.
Чрез психологическите нужди, удовлетворени от пазаруването и да ги закупите, включват следното.
Стимулиране.
На някои покупки потребителите имат стимулиращ ефект, представляват един вид отдушник в ежедневните дела. Soft музика, красиви витрини, аромати и презентации, проведени в магазини и търговски центрове, създаване на празнична атмосфера.
Задоволяване на себе си. Потребителите често купуват стоки, за да се възнагради за всяко постижение или да се отървете от депресия.
Статус и власт. Някои потребители имат нужда от потвърждение и да демонстрират своя статус и власт. Пазаруване - един чудесен начин да се срещне с нея. Заобикаляйки магазините, клиентите знаят, че те чакат, те са различни услуги, както и напълно безплатна. И за някои хора просто магазин е един от малкото места, където те са необходими, тъй като цялото внимание и уважение.
Проучване на нови тенденции. Когато човек посети магазина, той научава за новите тенденции в модата, нови идеи, което съответства на нуждите на клиентите в информацията за околната среда. Например, хората, които се интересуват от музика, понякога отиват в музикалните магазини само да чуя новините.
Конфликт нуждае. Извършване на покупки, повечето потребители се стремят да задоволят нуждите на няколко, които често конфликти и не могат да бъдат наситени в един магазин или един продукт. Така например, необходимостта да се купи нещо бързо и удобно, или да носят най-модерните дрехи противоречат на необходимостта да се спестят пари. Малко вероятно е, че нашият герой би отказал костюма от Hugo Boss. Покупката ще повиши самочувствието му, и със сигурност е щяло да предизвика възхищението на приятелите си. Въпреки това, това изискване е в противоречие с финансовия си капацитет и необходимостта да се свърши работата. Мениджърът, който ще се проведе интервюто, може да смятате, че лицето, което беше облякъл костюм, но твърди, че по-ниска позиция в компанията, просто безотговорно. Като правило, купувачите са компромиси между противоречивите нужди.
Търговците на дребно се опитват да насърчи потребителите осъзнаване на нуждите и да започне процеса на закупуване. Продавачът ще вратовръзка, за да се стимулира търсенето на аксесоари, които допълват роклята.
извличане на информация
Идентифициране на нуждите, индивидът започва да търси информация за търговците на дребно и / или продукти, които са в състояние да го задоволи. Извличане на информация може да е намален, например, към трите цвята, представени от продавача. Но такова ограничено количество информация е достатъчно, тъй като купувачът вече има представа за това какви продукти се продават в магазина на какви цени. В случай на пълномащабна решение на проблема количеството на информацията, събрана може да бъде много по-голям, и на купувача, преди да направят покупка на посещението не една, а няколко магазина.
Необходимото количество информация. Най-общо казано, количеството информация, че потребителите търсят зависи от факта, че те ще се възползват от изследването и колко време, прекарано на него. Ползи, свързани с търсене на информация, е неговото въздействие върху процеса на вземане на решения. Ще "интелигентност", за да намерите по-евтин продукт или стока, която има най-добри резултати? Търсене разходи включват време и пари. Пътуване от магазин до магазин пари цена (с градски транспорт или бензин и разходи за паркиране). И все пак, най-важното е, че купувачът губи в търсенето на информация - този път.
Проучванията показват, че от обема на информацията, необходима на купувача влияе от следните фактори: 1) естеството и характера на използването на закупения продукт, 2) на индивидуалните характеристики на купувача 3) характеристики на пазара, както и ситуацията, в която е направена покупката.
Някой събира големи количества информация, от друга кратко достатъчно информация. Някой използва дълго време, за да се подготви за закупуване на комисията, който не обича да посетят магазините на всички. В допълнение, купувачи, по-уверени в знанията си или вече са имали опита да купуват или да използвате този продукт, обикновено не се нуждаят от специфична информация, за разлика от тези, които не са уверени, или няма опит.
Най-важният източник на информация - предишен опит на клиента. Човек не може да си спомни само малка част от информацията, че е видял по време на деня, но той винаги има своя собствена огромна "база данни" се използва в случай на нужда.
Ако купувачът се чувства, че неговата собствена информация липсва или е остаряла, той се обръща към външни източници. Да предположим, че една жена иска да промени телевизията закупен преди пет години. Тя би искала да знам повече за новите модели и нови магазини, които продават телевизори. Клиентът има възможност да говоря с приятелите си, да посетите няколко магазина за гледане на телевизия, предлагани там и говори с продавачите. Други важни източници на информация са приятели и роднини.
Как да се намали търсенето на информация. Всеки търговец на дребно ще ограничи търсенето на информация от потребителите, за да им собствен магазин. Помощ за постигането на тази цел може всеки търговски обект.
На първо място, търговецът на дребно е в състояние да осигури на клиентите си широка гама от продукти, така че те винаги са намерени в магазина, които ще задоволят техните нужди. Оставя се да ограничите услуги за търсене и потребителски. Достъпът до кредитиране и корабоплаването привличат хора, които ще направят голяма покупка, като мебели или покупка уреди. Осигуряване на клиенти с богата информация за стоки, които ги освобождава от необходимостта да се събере повече информация с други магазини. Компанията L.L. Bean, продава спортни и оборудване каталози, задължава всеки служител, преди първата среща с купувачите да премине 40-часов курс специално обучение. Ето защо, неговите оператори са доста компетентни при избора на спортни облекла за ски в събота и неделя, както и в придобиването на набор от оборудване, необходимо за арктически пътуване. Ако служителят не е в състояние да отговори на въпрос, той ще премине на клиента да експертът на компанията. Известен с опита на репутацията на компанията в областта на търговията на спортни стоки, за да привлекат купувачи, които са убедени, че те ще получат в L.L. Bean изчерпателна информация.
Компанията е създала Blockbuster Видео терминали, чрез които клиентите могат лесно да изберат алтернативни филми, ако желаете лента не е на разположение, което увеличава вероятността, че посетителят ще се наема касета. От отговорите на серия от въпроси, зададени от компютъра, купувачът получава списъка с филми, които със звезда любим актьор или съответстващ на определен жанр.
Друг начин да се принуди купувача да направят покупка в този магазин, вместо да търсят по-добра сделка, наречена "Всеки ден -. По-ниска цена" И Wal-Mart, и Toys'R'Us прилагат стратегия на "ежедневни ниски цени", дава на клиентите на доверието в стабилността им, че утре същият този продукт не попада в цената с 5%. Повечето от магазините, работещи на този принцип, предлага на клиентите възможност да върнете продукта и да получите възстановяване, ако има такъв конкурент компания ще го предлага на по-ниска цена.
Оценка на алтернативите
Купувачите събират и изучават информация за алтернативни продукти и магазини, оценяват опции и изберете този, който най-добре отговаря на техните нужди.
При избора на магазин, клиенти почти винаги отиват в някакъв компромис. Например, че е по-удобно да направят покупки в малки магазини, но цените са по-високи, отколкото в супермаркетите. Изборът зависи от нуждите на лицето, което в определен момент. Когато късно през нощта искам да си купя сладолед, купувачът е готов да плати по-висока цена в магазина. Имайте предвид обаче, че хората с големи семейства са готови да се преодолее известно разстояние да стигнем до по-евтин магазин.
За да увеличи шансовете за покупка в магазина си, търговците на дребно да използват следните методи.
2. подобряване на приема на клиентите ключови характеристики на магазините. Супермаркет, например, увеличаване на преглед клиент продуктовата си гама, като предлага по-вкусни храни и ястия от различни национални кухни. Подобряване на възприемането на изпълнение магазин наведнъж - това е доста скъпо, така че търговците се фокусират върху характеристиките, които са най-подходящи за целевите потребители. Например, компанията 7-Eleven, проведено пазарно проучване, което показа, че жените избягват малки магазини, защото смятат, че те не са безопасни и че те имат лоша репутация. За да привлекат купувачи, на 7-Eleven са се подобрили вътрешното положение в редица магазини. За да се създаде усещане за повече пространство и подобряване на осветителни коридори бяха разширени. Цигареният тави бяха отстранени от касовите апарати, определени цветни указатели.
3. Иск срещу конкуренти. Целта на този метод е да се съберат на клиентите негативната информация за конкурентен магазин. Трябва да се отбележи, че тези дейности могат да бъдат незаконни характер и не са много ефективни, тъй като потребителите обикновено са скептично настроени към негативни коментари някои фирми във връзка с другите.
Покупка на стоки
Купувачите не винаги да закупят продукт или марка на стоки, получили най-голям "оценка", тъй като не може да бъде в магазина по време на посещението или не желания размер или цвят. Дори, ако клиентът може да намери това, което той се нуждае, в магазина може да бъде затворен или не приема дадена кредитна карта. Ето защо, търговците на дребно трябва да направите, за да се направи положителна оценка на продукта в реална покупка.
Заключения след покупката
С придобиването на стоки процеса на закупуване не свършва дотук. Купувачът консумира или използва продукта, а след това се оценява като задоволително или незадоволително. Удовлетвореност - е оценка на това как магазина или продукт отговаря на или надвишава очакванията на клиентите.
Констатациите, което прави един мъж след покупката и използването на стоките, да станат част от своята вътрешна информация и оказват влияние върху бъдещите решения относно избора на магазин и продукт. Bad опит води до факта, че купувачът или да предяви иск на търговеца на едро, или се даде предимство на други магазини.
Свързани статии