Отговорът е един и същ с въпроса, защо е необходимо да се определят нуждите от: фактът, че степента на застрахователно проникване в България е 5-10 пъти по-малко, отколкото в Европа и САЩ, въпреки че човешката потребност от сигурност е един от базата.

Ето защо, агент задача - с помощта на определени въпроси, "дръпне" необходимостта от нивото на информираност. Имайте предвид, че тя се задавам въпросите на клиентите. вместо да го кажеш колко е важно да бъдат застраховани. Защото, отговаряйки на въпроси, клиентът идва с идеята за сигурност, и вярва, че е в нещата, които "влачат себе си" с ума си. а не в това, което казва, че той се интересува от парите на продавача.

Преди да задавате въпроси, нека да видим какво ще стане с нашите клиенти на нивото на ценности, закупуване на застраховка. В крайна сметка, ако се замислите, ние не си купите диван - набор от пружини, покрити с плътна материя, и уют, топлина, приятна вечер пред телевизора или в компанията на приятели и любими хора. Закупуването на "Мерцедес", клиентът придобива статут, престижа и сигурността и т.н. Така че:

Сигурност - това е спокойствие, която носи вашата услуга. При закупуване на първо място номиниран гарантира знака за качество, възрастта и репутацията на компанията, становищата на редовни клиенти.

Comfort - това трябва често е свързана с условията за техническо сътрудничество. Тя е преди всичко за удобство, обръщайки скорост dop.servisah и услуги. Най-податливи на това са хора с практически, рационален характер на склада.

Prestige, статус - тук играят важна роля за услуги с високо качество и марка на компанията. Клиент се стремим да се открояват от тълпата и по някакъв начин се отличи от останалите.

Приложение - ако клиентът е чувствителен и емоционален, той е особено чувствителен към доводите, изведени от лоялността на компанията, които са били дълго време познат на симпатиите или липса на такова от продавач на подарък или отстъпка, които ще бъдат направени в него. Тя работи с удължаване или кръстосани продажби.

Новост - винаги привлича хора, които са постоянно в търсене на нещо ново. Обикновено тези хора са пристрастени към нещо неизвестно и неочаквани за тях. Доста често, те са заловени от иновативни идеи. Там винаги информирани за новини и промоции.

Спестявания - тази нужда е вездесъщ. Въпреки това, той не разполага с важността, която се дължи на нея. Тя често служи като претекст за клиента да прекрати преговорите, за да оправдае иск за отстъпка или просто се превърне преговорите в тяхна полза. Ако клиентът е загрижен за тяхното финансово благополучие, той обикновено намира пари за застраховка.

Разбирането на това, което е зад застраховка, една или друга от нейните функции, допълнителни услуги и т.н. вие ще бъдете в състояние да формулира по-склонни аргументи на езика на ползите на клиента. Така например, на франчайз, това не е просто сбор от отговорност на клиента, когато застрахователното събитие, и то спестява пари и време, и по този начин комфорт за опитни шофьори.

Но преди да ви кажа на клиента към ценностите на езика на предимствата на продукта, е необходимо да се разбере, че като цяло е да се застрахова и че интересът му към първото място.

Тъй като не може да обслужи застраховка "докосване", добре, ако това ще бъде най-малко "виждат". В допълнение, много клиенти дори не знаят, или не си мислят, че може да са сигурни, нищо друго освен CTP.

С помощта на набор от ISO

За да се структурира информацията, получена от клиента, така и за по-голяма яснота, използвайте кръг ISO.

Така че нека да стъпка по стъпка:

1. Когато клиентът вече е затоплил и готови да ви изслуша, седна до него и да каже: "II трябва да бъде формулиран за особено благоприятно предложение, аз ще ви задам няколко въпроса, нали?" Тук никой не се отказва :).

Това е много важно, за да получите това потвърждение, или клиентът не може да разбере защо си толкова заинтересовани от неговото семейство и имущество.

2. Начертайте кръг (виж по-горе - до отпечатването), пише в центъра на име на клиента:
"II за удобство, аз ще оправя всичко на хартия, след това ще бъде ли".

4. След това отидете върху всеки сегмент: "И така, какво може да бъде защитен от имота?" Зададем този въпрос на клиента, като го включи в този процес. Ако клиент, който не е в списъка, добавете и запис. Моля, знаме на графиката, която собственост на клиента, както и че вече е осигурено. Тя може да изглежда така:

Чрез попълването на имота, отидете на семейството: "Смятате съпруг (а), деца, родители, които искат да защитят колко години деца, ако някой в ​​семейството, за да се занимават със спорт ???" Уверете се, маркиране. Тук, на следните видове застраховки са: защита от аварии за деца и възрастни, се натрупва капитал животозастрахователни програми.

С всички останали е още по-лесно: "II план в близко бъдеще, за да отидете на почивка, или да направите за виза в чужбина Ride в кола?" Проверете тук медицинска застраховка за пътуване в чужбина и зелена карта.

Избягвайте объркващо съкращения на клиента. Повярвайте ми, утре, гледайки към вашия лист, той не си спомня какво КТ, HC или TCD. Той не е длъжен да си спомня.

5. Сега се обобщи и да поиска най-важния въпрос:
"II Чувал съм (и) ли жена, две деца, един апартамент и кола. За какво финансова защита или които биха искали да се говори на първо място?"

Изчакайте за отговор. Ако сте направили всичко правилно, тогава клиентът ще ви ориентират. Ако той все още е тих, не се отчайвайте, вземете инициативата в свои ръце, използване събират само тази информация, "II разбирам (а), вие не сте толкова отдавна, за да се направи ремонт, знаеш ли колко струва да се защитят инвестициите си с настъпването на непредвидени събития? ". Има две възможности:

И той, и другият вариант ни устройва, тъй като тя дава възможност да се премине към следващата стъпка. Всъщност, това ще бъде формирането на необходимостта от даден продукт.

При изготвянето или писане, разшири списъка, така че клиентът е ясно видима.

На схемата и въпроси ще отнеме 2-3 минути, както и предимствата на диапазон ISO и други образни техники несравним:

• Вие се оцени потенциалния клиент. може би дори научих бъдещите му планове (пътуване, за покупка и т.н.), получили информация за по-нататъшни контакти (в края на срещата, можете да кажете: "Аз самият II пише, че след 1,5 месеца, за която пътувате Финландия с кола, можете да подредите зелена карта, нека вие ще напишете след 20-ия ден на, нали? ")
• Клиентът научили. е възможно да се застрахова нищо друго освен CTP, информацията за това не е постоянен напор непоследователен поток, както и бързо и лесно да сортирате;
• Това е, вие сте се показва като компетентен преговарящ. "И ако преговорите във вашата компания са толкова сериозни, както изглежда, и други процеси са добре установени." - на клиента мисли на глас:
• Вашите регистри ще останат клиент. което още веднъж ясно да му напомня за необходимостта от застраховка.

Формиране изисквания в даден застрахователен продукт

Е, най-накрая ние чакахме Така че, това, което въпроси трябва да формират определен продукт? Той е отворен въпрос и последователно (т.е., произтичащи от един на друг), зададен следния алгоритъм:

• обект (общи въпроси, цифри, дати и други ключови характеристики на обекта, без подробности)
• стойност (в осъзнаването на проблемите, които потенциален обект на застраховка във всички отношения Уважаеми клиенти)
• рискове (по въпросите на осъзнаване, че обектът е наистина нещо, което може да се случи)
• съсредоточи върху финансовите разходи (и това, което аз (клиента) ще направите, ако ...)

Насочващи въпроси (обект)