Глава 13. Използване на тестовите проби
Понякога една малка извадка не е достатъчно. След това можем да изпратим заповедта за целия пакет, който може да бъде получена от вашия дилър. Или един потенциален купувач може otovarit купон в магазина. По този начин, ние да удължи срока за изпитване. Може да се каже, че това е скъпо. Да, но възбуди интереса на потенциален купувач не е евтино. За да принудят човек да напише молба за проба може да се наложи по 50 цента. Не е необходимо да спаси още 15 цента, до този интерес се превърна от съществено значение.
Събирането на пари за пробата го прави трудни отговори. В допълнение, той не ви дава възможност да се използва думата "безплатно". И това е много по-важно, отколкото да се парите за пробите.
Имайте предвид, че вие - на продавача. Това е, което се опитвате да карам. И затова не пречи на проява на този интерес. Не питайте потенциалните купувачи да плащат за вашите усилия за придобиване на клиенти. Трима от всеки четирима не плащат, а може би девет от десет.
Цената на придобиване примерна заявка е различен за различните продукти. Всичко зависи от сегментите, че вашият продукт е интересно. Някои елементи от интерес за всички, а други само малък процент от потенциалните купувачи. В Ню Йорк, например, предлагат примерни буркани от мляко на прах бяха получени 1,460,000 искания. На оферта шоколад пие една пета от пробите купони са били върнати. В същото време предлагат проби от по-малко популярни продукти като ентусиазъм, може да не предизвика. Но цената на заявки обикновено са много значими. Не пренебрегвайте пробите. Попълнете усилията, които сте похарчили върху него, за да привлече вниманието към вашия продукт. Заявка означава, че потенциалният купувач е прочел и показа интерес. Той иска да се опита продукта си и да научат повече за това. Правете това, което бихте направили, ако сте били един потенциален купувач стои пред вас.
цена на заявката е много зависим от начина, по който те са получени. купони изпратени осигурява минимален отговор. Обикновено четири пъти повече хора са готови да представят талона до магазина, за да вземете проба. Повечето хора не обичат или са прекалено мързеливи и не пиша писма - това изисква усилие. Може би те не са моята марка. Ето защо, повечето хора е по-лесно да седне в колата и да отидете до магазина, за да вземете проба. Изводът е, че, когато е възможно, опитайте се да се запази пробите могат да бъдат получени на място.
Понякога не е възможно да се предостави проби от всички дилъри. Тогава ние се отнасят хората към централните магазини. Тези магазини са щастливи да получат такъв поток от купувачи. Въпреки това, други търговци обикновено не възразяват, защото след това увеличение на продажбите. Важно е, че търговците са най-бързо изпращат купони. След това можете да следите искания, а интерес е в своя връх.
Те казват, че някои може да поиска две проби. Точно така. Но процентът на тези хора е малък. В същото време, тези, които мамят, като правило, а не купувачи. По този начин, вие не губят клиенти, можете да загубят само проби.
Когато се работи с множество продукти, ние от дълго време предлага пълен пакет безплатно. цена на пакета е 10 до 50 цента. В някои области, за известно време ние сме били за проследяване на тези, които се прилага в продължение на няколко проби. И ние открихме, че загубата е по-малко от разходите за тестване. Понякога децата се проби. След това кажете на талоните си "само възрастни" и децата няма да ги носят. И те не се изпращат по пощата.
Но ние не сме в полза на разпространението на пробите безразборно. Пробите са били доставени до къщата, изглежда, никога да не се провалят. Много от тях никога не стигнат до местоназначението си или домакиня. Същото важи и за демонстрации в магазините. Винаги е възможно да получите същите резултати значително по-евтино.
Почти всеки въпрос може да се отговори евтино, бързо и трайно с помощта на експериментална кампания. И за да намерите отговори на тези въпроси, трябва да бъде по този начин, а не в резултат на дискусии на масата. Обърнете се към абсолютната истина - за купувачите на вашия продукт.
Въпросът всеки нов проект за това как да продават стоки на печалба. Този продукт може да вие и вашите приятели харесват, но повечето от тях не може да го харесва. Някои конкурентни продукти могат да бъдат по-евтини или повече като него. И това може да е сериозно. Превключване на потребители на вашия продукт може да бъде твърде скъпо.
Можем да се опитаме нашия проект в четири или пет града. Ние можем да предложим на проби или на самите стоки, за да се свързва бързо нови клиенти. След това, ние изчакаме и да видим дали да купуват стоки. Ако е така, дали купувачите ще дойдат за тях отново? Колко ще купуват? Колко време ще отнеме да си възстановят разходите ни за кампанията? Такъв проект може да струва между $ 3000 до $ 5000. Не всички разходи ще означава загуба, дори ако стоките ще бъдат непопулярни. Има някои продажби. Почти всеки пилотен проект в крайна сметка се отплаща.
Това означава, че играе със сигурност. Ако продуктът е успешно, можете да спечелите милиони. Ако направите грешка при стоките, загубата ще е незначително.
По-късно същия продукт се предлага в друга форма. Предишните резултати повдигат съмнения относно осъществимостта на новите промени. Производител съмнява в ползата от новия тест. Но той интервюира хиляди жени и 91% от жените призоваха за ново решение. Сега той има уникален продукт, чиито продажби се увеличават. Всеки един от тези тестове да струва около $ 1000. Първото нещо, за да го предпази от много скъпа грешка. Вторият му донесе голяма печалба.
Глава 15 Индивидуалността
Всеки, който иска да направи впечатление, трябва нещо положително да се открояват от тълпата. Но ние не трябва да стоят ексцентричност и ненормално. Но ако го направите хубави неща, различни от по друг начин, можете да получите предимство. Същото важи и за продавачи в лице продажби. Има прояви на уникалността, че говоря с пренебрежение на действието и да предизвика недоверие. Има хубава проява на уникалност, която да усили ефекта. Те всички са добре дошли и запомнящо се. И на продавача, която има такъв уникален, постига добри резултати.
Един правим груб и честен, където ценен грубост и честност. Друго, което правим добър човек, където избор се основава на vkusovschina. В други случаи, ние създаваме образ на специалист. И така delee.
Ние вече дадох пример, когато една жена е постигнала голям успех в продажбата на дрехи за момичета само чрез създаването на привлекателен образ.
Ако опитът показва, че този или онзи човек се среща с обществеността е много благоприятна, ние не променят характера.
На следващо място, ние трябва да създадем впечатлението, че всичко, което казваме, идва от сърцето, и винаги от едно сърце. Това не важи в случаите, когато опитът е показал, че е необходимо да се промени нещо.
Да не се показва тъмната и неприветлива страна на нещата; Винаги На светлата страна, щастлив и привлекателна. Красотата, не бездомността; здраве, отколкото болести. Да не се показват на бръчките, че си агент трябва да бъдат премахнати и на лицето, как ще изглежда. Що се отнася до бръчки, че вашите читатели знаят как изглеждат.
Ние сме привлечени от слънчева светлина, красота, щастие, здраве и успех. Показва как всичко това може да бъде постигнато. Покажи хора, които могат да бъдат ревнив. Кажете на хората това, което те трябва да направят, а не това, което трябва да се избягва.
Глава 17. Как се пише бизнес писмо
Всяка буква, която се намира на масата, получава сумата на вниманието, което заслужава. Този човек иска да получи пълна информация за продуктите си купи. Ние често го наблюдаваше. В една минута, а десетки писма могат да летят в кошницата. Тогава един се оставят настрана. Това е, което той иска да види точно сега. Един отива в папка, наречена "късмет". По-късно, когато той ще трябва да си купя лак за нокти, това писмо ще бъде внимателно обмислена.
Този човек е на няколко награди за своите статии за това как да купуват. И всичките му членове са основани на информацията. Въпреки това, повечето от материалите, които лежаха на бюрото му, оценени веднага.
Работа с буквите, срещаме едни и същи. От една реагира на другия не е така. Някои доведе до продажбата на други пристанища вече имам впечатлението. Особено важни са буквите, които са предназначени за хора, все още не са ясно дефинирани мнение.
Писмо в отговор на искането за изпращане на допълнителна информация може да се сравни с посещение на заинтересован потенциален купувач от продавача. Знаете ли какво е причинило този интерес. След това трябва да се опира на успеха, на базата на точката на продажба, а не друг.
оператори, поръчани по пощата, за да предложи по каталог. Потенциалният клиент иска да изпрати още три или четири директории. Освен това, същите директории това могат да изпращат и конкуренти.
При изпращане на първия каталог на оператора да прикачвате визитка. В придружително писмо, той може да каже: "Вие сте нов нашите клиенти, и ние искаме да ви посрещне. Така че, когато ви изпратим поръчката си, моля, приложете тази карта. Бих искал да се увери, че заедно с вашата цел бихте могли да получите малък подарък. "
В писмо до един стар клиент, той може да доведе още една причина за подарък. Това предложение може да предизвика любопитство. Вашият каталог ще получи предимство. Ако има по-сериозна причина за реда на конкуренти, жената изпрати заповедта за вас. Подарък в същото време се отплаща многократно, че обемът на продажбите на един единствен случай на увеличение на директориите.
Има много начини да получите на получателя да отговори. По-скоро рядко един и същ метод е приложим за множество продукти. Но принципите са универсални. Хей, докато е горещо. Прави решение. И може да бъде последвано от бързи действия.
Глава 18. Полезен име
Има имена, които включват компоненти, които могат да използват всеки. Примери: Сироп на фигури (сироп гадно), кокосово масло Шампоан (шампоан с кокосово масло). Tar Сапун (сапун с катран), Palmolive Сапун (сапун от палмови листа) и т.н.
Тези продукти могат да доминират на пазара, ако цената е разумна, но дали те успешно ще се справят с конкуренцията? Те изглежда се предложат техния свален от пазара. Те често се бърка с други продукти, които включват едни и същи компоненти.
Ако вашият продукт е патентован, то трябва да се помни, че си изключително право да използва името изчезва от датата на изтичане на патента. Имена като Костур и Аспирин, стана често срещано явление. Това трябва да се разглежда. Често става боклуци патентна защита на.
Друг проблем с измислени имена може да бъде липсата на сериозност. В търсене на уникална част от получаване на нещо тривиално. И това е много сериозно ограничение за разпространението на продукта. Понякога това се отразява отрицателно на имиджа на продукта.
Когато продуктът трябва да се свика от всеки правилното име, един от най-добрите решения, може да бъде име на човек. Това е по-добре от избраното име, както подсказва и името, че някой се гордее със своето творение.
По този начин, въпросът за името е много важно, когато започнете да работите върху някакъв проект. Някои имена са се превърнали в основен фактор за успех; други са довели до загубата на четири пети от пазара.
Глава 19. Един добър бизнес
До къщата ми в детството ми тек торент. Feed завърта дървено колело и колелото се задейства мелница. С такъв примитивен метод, само част от потока се използва в полза на производството.
Само си помислете! Това, което е признаването на милиони долари се изразходват без най-малката представа за резултатите. Ако тази политика се прилага за всички компоненти на бизнеса, а след това на бизнеса не би напуснал.
Нашият занаят ще стане по-тънък, по-чист. От него тръгва елемента на хазарта. И ние ще се гордеем с това, което се оценява по достойнство за нас.
Клод Хопкинс
Превод AP Repiev
виж също
Свързани статии