Видимата част от работата на всеки мотор шоу всеки един от нас знае. Момичетата на входа, блестящи автомобили вътре, мениджъри, тест драйв, цени, договори ... Въпреки това, интериорът като айсберг - голяма част от живота си е скрит от любопитни очи.
Какво се крие от купувачите? Какво вътрешен механизми, водещи салон в движение? Опитвайки се да се опитваш да мамиш на всяка крачка? Колко плаща за допълнителните услуги? Как можете да спестите при покупка? Всички тези и много други въпроси ще се опитаме да се подчертае най-подробно в поредица от статии, озаглавена "Motor Show срещу купувач."
Във втората част на тази статия ще се фокусира върху тест диск, и затова салон има за цел да ви продадат кола "на склад", както можете да спестите пари, когато купуват и защо трябва да претендира за да поставите отстъпка.
По искане на търговеца на дистрибутор трябва да има тест флот от максималния брой модели. Единственото изключение се прави за редките и скъпи коли - изпълнителен клас или спорт. Концепцията за "път" в този случай е относителна - ако Hyundai търговец не може да си позволи да има тест парк седан Genesis, дилър на Mercedes-Benz, просто няма да може да разчита на съпоставима цена на серията модел Д.
Различни дистрибутори различни изисквания по отношение на цветовете и на превозното средство. Ако една строго регламентира цвят, двигателя, скоростната кутия, тя дава различен тест селекция машина в ръцете на дилъра. Ето защо, в един кабина може да бъде, например, Съсредоточете се с "автоматично", а другият - с "механиката". А ако искате да се вози в кола, с определен двигател или трансмисия, че има смисъл да се обадя в различни салони.
Когато подпишат споразумение за теста, вие сте сигурни, че колата е осигурено по Гражданска отговорност и Автокаско, а защото няма от какво да се страхува. Но тест АВТОКАСКО кола струва много пари, така че не всички салони, разпределени парите за него. Като правило, то е ограничено до "avtograzhdanki", а в случай на авария на автомобила е намалена в собствената си услуга тяло. Според документи отговорността за инцидент със съответния заплати всички разходи за ремонт се поема от водача - това е, на клиента. Но в действителност, рядко изискват салони за пари на клиентите, както и хартията на отговорност, подписан от теб "се появи" на повърхността само в случай, че щетите ще бъдат нанесени на живота или здравето на другите. Това е, ако сте човек, влюбен, салон ще правите с него.
Въпреки, че има и изключения. Например, един ден в автокъщи известните и скъпи маркови финиширали спадна стълба на една от колите се смачкват покривни барове. Щети лесна работа, както и с дългогодишни партньори в кабината не може да се повдигне въпросът за ремонт. Въпреки това, една добра финишер изписан резултат на официалните цени, а след това се изправи релсата, когато в рамките на няколко минути. Нищо лично, просто бизнес.
Също така в споразумението за теста се казва, че трябва да се съобразят с маршрута за изпитване и следвайте всички асистент по продажбите. тест маршрут, обикновено съществува във всяка кабина. И не в съзнанието на продавача, както и на хартиен носител, подписан от главния изпълнителен директор. Тя е изработена с очакването, че тестът не отнема много време и не включва участъци на пътя с висока интензивност на движението - за да се избегне инцидент (и според един добре познати техники за продажби, по време на изпитването, машината трябва да се сменят на всички кръстовища, вдясно - за да се избегне " опасни "оставени завои и се нареждат в кръг, се върна в салона).
Но консултанти по продажби не винаги се придържаме към пътя и се опитват всячески да го намали. По няколко причини - те са прекалено мързеливи, за да се вози (това особено засегнатите квалифицирани работници), те имат много работа, или те не ви виждам като потенциален купувач и не искате да губите време за вас. Ето защо, ако искате да "чувстват" на колата без да бързат, с молба да ви даде нов търговец - това не е "хукна" и се отклонява от пътя на тест или излезе по-бързо.
Много "опитни" продавачите често не разполагат с желанието да се премине от един офис стол на пътник. И така, на място може да излезе с много различни причини да откаже на теста - "това не е пълен", "не е имунизирана" ", за да го още документи", "в регистъра на машина за седмица напред" и т.н. Ако в този момент не може да охладнее към избрания модел, да разгледаме още един салон или в друг ден, когато втора смяна ще работи продавачи.
Малко хора знаят, но сред препоръките на тестовете, извършени от добре познат в автомобилния свят Джо Верде Group, и там е - първата половина на трасето зад волана язди на продажбите, което показва поведението на колата и разказа за своите достойнства. В средата на пътя, той търгува места с клиента и след това отива тихо, без да пречи на потенциалния купувач "чувстват" на колата. Но ако тестът включва два, например, съпруг и съпруга, продавачът трябва да седне на предната седалка - тъй като те винаги вървят. И той да седнете и да не свети без да има нужда.
Продажба на тестови автомобили
Моторни превозни средства са на теста при различни условия, в зависимост от алчността на дистрибутора и изискванията на производителя. Някой трябва да ги купуват на пълната цена, за някой, осигурена 50% отстъпка, и някой го получава безплатно. Затова съдбата на тестовия автомобил е различно - някои от тях са от вътрешната баланс (и могат да бъдат използвани като офис), а други се продават на дистрибутора на остатъчната стойност, а други се връщат след определен период от време или пробег.
В тази връзка, не всички тестови автомобили влезе в продажба, както и ред в цените им може да варира значително. Ако някой се отървава от колите тестовите кабина на изгодни цени, а другият се базира на данните за цена, малко под ценоразпис, позовавайки се на възрастовите и пробег малки автомобили. И в комбинация, и се опитват да ги направят.
Но, дори и ако колата се продава, а не на факта, че тя идва на човек "на улицата". На първо място, това е съвсем ясно, предлага се в кръга на клиенти уважаваната, приятели и приятели на управление салон. И едва след това, ако никой не се интересува, колата получава употребявани автомобили в ръцете на мениджъра.
Човек не може да се каже, че колите от изпитванията са добър купуват от втора ръка втора употреба. От една страна, те имат значително по-нисък пробег (средно за извадката от година тест ролки 4-5000 км, освен ако консултанти по продажби не вървят по него в "Макдоналдс"), те служат в строго път в официален сервиз, както и с използването на оригинални резервни части , Но от друга страна - всеки километър изминато на теста е равна на три в реалната експлоатация. В крайна сметка, тези машини са не съжалява. Нека се върнем на теста - вие също натисна газта докрай, не позволява на двигателя да се затопли, заля всички ями и спирачките "на пода", до 10-15 минути време, за да вярвате на всичко, което е в състояние на машината. Прибавете към това и честите пътувания на къси разстояния, липса на взлом и zatorty с почти ежедневните измивания лак - и си мислиш два пъти, преди да спрете избора си на изпитваното превозно средство.
Изисква позиция ви отстъпка
Доста често, особено в края на годината, когато трябва да изпълнят плана или да се отървете от остаряла стоки, дистрибутори декларират маркетингови кампании, в които можете да си купите кола с отстъпка.
Въпреки това, след като дойде в салона, не можете да го получите. Защо? Има две причини. Първо - защото на търговеца на обстоятелства, които не могат да ви предостави отстъпка за конкретен машина. Така е случаят, когато е бил купен преди започване на дейността, както и отстъпка за това не се компенсира от дистрибутора. Поискайте да продаде тази конкретна машина с отстъпка е безполезна - тя не е картоф, всеки екземпляр има своя собствена история на изчисления. Максимумът, който можете да предлагате - автомобил с различен цвят, оборудване и др за които се прилага действието.
Втората причина - желанието да се печелят пари. В някои салони сегашната практика, в която с отстъпка в разговор с тишината на купувача, с надеждата, че той е не чувал за кампанията и да си купи кола с пълна цена. Това е главата на търсенето на продажбите, тъй като той се продава, от това нищо друго освен похвала не получите. Той дори не може да зададете ръчно по-ниска цена в програмата в подготовката на договора - има право само на висшестоящите.
Ако ти дам, за да видите какво знаете за намаления, може да се каже, че това е част от вашия действие машина не се прилага (например, ако вече сте избрали конкретен случай) или да бъдат подканени да инсталирате допълнително оборудване в размер на отстъпката.
Ако човек не е сигурен, че машината се отлага, а само намеква в него, той може да хвърли "кост" - обещават да освободи "за помощ при паркиране" или направите тонизиране, за да приспи бдителността си.
Така че - да поиска отстъпка, дори ако не сте сигурни, че това или онова е предвиден образец. Не давайте отстъпка - попитайте за подарък. Ще питам постоянно, или да се коригира с продавачка в добри отношения (той ще нокаутира подарък за вас в главата на отдел продажби) - получи. Ако зимни гуми не са, поне за защита на корпуса. Особено, ако nameknote, че ще отида в друг дилър на една и съща марка.
Защо е по-добре да не купуват колата, застанал в шоурума
Стоейки в шоурум колата търговци често използват за психологически атаки срещу купувача - "Да, тази кола е на разположение. Тук той е пред вас. " като тази кола Или: "Мислиш ли? Можете да си купите това му е. "
Винаги е хубаво да погледнете колата стои пред очите ви, а не случайния наблюдател, но потенциалът на неговия собственик. Трябва да се седи в сегашния си сами на пътя, се опитаме да открием критични недостатъци. Но машината е почистена, блестящ хром и полиран страни на кабината миризмата на нова кола - там е трудно да се устои.
Въпреки това, освен ако не е абсолютно необходимо, то е по-добре да си купите колата, струва си да не в шоурума и на корта в задния двор. Да, под слой от сняг или кал машина рязко губи своята привлекателност, целофана на седалките и предпазните стикери също изглежда неприятен. Но батерията му няма да се консумира по няколко пъти на седмица в продължение на два месеца. Седалките й не са настъргани с други купувачи, но пластмаса не е замърсен ръце. Chrome не е загубил първоначалния си блясък чрез почистване на битови средства. И най-важното - тялото е не търкат с парцали всеки ден, което прави повърхността на лака за матирана и покритието с гъста мрежа от малки драскотини. На първо място, не обръщат внимание на това, но след известно време се чудех защо колата си изглежда така, сякаш вече е на една година.
Защо Salon се стреми да продава автомобили на присъствието на
Често, когато купувачът вече е взела решение от модела и остава само да изберете определен цвят и пакетиране, продавачите са започнали да агресивно да му предложи да не си поръчате автомобил, покупка на един, който ги има в наличност.
За интериора важно да се гарантира паричен поток, правят пари, казват те, за да "работят". След закупуване на автомобили, той взима заем от банката (което е и причината директор салон е важно да има добри отношения с тях) и да оцелее, той се нуждае от този кредит не само да се върне с лихвите (много често - дори един-единствен заем, но няколко), но също така да се възползва от това. И в състояние на автомобила в шоурума или на мястото на парите просто се замразява. И интериора не е достатъчно, че не получава печалба от тях, но също така трябва да се харчат пари за доставка, съхранение и защита на тези превозни средства, както и да плаща лихва на банката. И колкото повече коли, по-тежката финансова тежест.
Не, колата доставени по реда, дилърът също работят. Но ситуацията с вече закупени автомобили не направи по-лесно. Между другото, употребявани автомобили дилър може да получава от доставчика до различните условия. И тези условия се различават не само от марката на марката, а дори и от модел по модел. За една машина - което централния склад през покрива - можете да платите за един месец, а за други - все по-оскъдна - да се направят някои предварителни плащания, както и за други, за да внесе пълната сума.
Изоставят го е наложил дистрибутор дилър машина не могат. Това означава, че физически може, но е по-добре да не го правя, защото тогава задължително да следва "направят изводи", най-неприятните от тях - ограничаването на доставките на ограничените модели.
Но дори и да си купи кола от "присъствието" не е края на годината, а през лятото или есента, можете да опитате да почука на себе си известна отстъпка или добър подарък. Ако такива машини склад е пълен, ръководител на продажбите ви, че това ще стане. Най-хитри купувачите са дори измама - да вземе в една и съща кабина цена или на предварителен договор, която е обозначена цена на колата, тя сканира в Photoshop намаляване на цената на 30-40 хиляди рубли. и след това да отиде в друг магазин на една и съща марка и да се покаже на хартията - "Ето, на друго място аз продавам колата на тази цена. Ако можем да предложим най-добрите условия - аз ще ти купя ".
Малки измами, в които купувачът може да спести
Купувачът също така има възможност да се запишете на монтаж на допълнително оборудване - заобикаляйки вътрешните служби. Но такава "услуга" при условие, навсякъде. Схемата засяга трима души - на управителя, съветникът за инсталиране и управител за продажбата на допълнително оборудване. Задачата на първата - в процеса на комуникация, за да се оцени клиент ще похарчите за допълнително оборудване. Ако клиентът изглежда поверително, го предлагат инсталирането на "ляво" на половин цена. Въпреки очевидната простота на проблема, тази стъпка е много важна, защото погрешно решение може да струва на клиента "група от приятели" не е просто отсъствие на "бульон", но също и до загуба на работни места.
Монтажът се извършва съвсем открито, точно в кабината, защото на този етап "интриганти" почти никакъв риск - Никой никога не е, с изключение на управителя на допълнително оборудване, а не проверки за наличието на работни поръчки са на колите. Началникът на отдел продажби е пълен с грижите и висшия мениджмънт в такива подробности не излиза. Клиентите получават необходимите указания за използване на инсталираното оборудване, на ъгъла изпраща консултант по управление на пари и оставя щастлив. Парите са разделени по еднакъв начин - най-отива на управителя за продажбата на "специални етапи", защото той е ключовата връзка, както и "обхваща" цялата измама.
По този начин, можете да инсталирате почти всичко - от защитата на отделението на двигателя, за да алармата с безключов достъп или подгревател. Гаранцията на оборудване и работа - същата, както ако си направил всичко официално. Въпреки това, тя работи, по време на работа на едно и също лице за допълнително оборудване в обхвата на която включва поддръжка и гаранции.
Ако не сте взели колата във времето
Подписване договора задължения предполага не само на купувача, но също така и интериор. Главен сред тях - доставка на машини за определен период от време. Ако това не стане, договорът бъде прекратен по вина на продавача с подходящи санкции. Например - връщане на авансово плащане в двоен размер. Въпреки това, в повечето договори лимец отговорност салон не толкова тежки - това почти сигурно ще бъде ограничено до връщане на авансово плащане и извинение за.
Въпреки това, желанието да се получи купувачите на автомобили са толкова големи, че те винаги са съгласни да чакат по-дълго и не изисква прекратяване на договора. Между другото, в текста на договора един от Самара салони точка за възстановяване двойно депозита е присъствал само до момента, в един от най-компетентните по закон купувачите реши да не го използвате. Случаят доведе до съда не го направи, платената парите и елементът отстранени.
Третият и последен част ще се отрази на работата на консултанти по продажби, продажби техники и тайни на работата с клиенти.
Свързани статии