Методи за привличане на вниманието и създаване на първоначална интерес
1.Metod "специфична за клиента". Какво може да се съсредоточи на клиента и да го направи щастлив. Нейната специфичност, а след това, как то се различава от другите. Това е като име на човек. Можеш ли да чуеш публиката името му и инстинктивно се обърне. Вие не очаквах да се срещне някой тук, но все пак завой. Име - това е нещо много лично, не е възможно да не отговарят. Клиент черпи своите специфики, поради своята специфика - е неговото достойнство, това, което той иска за дълго време. Разбира се, ние говорим сега за положителните специфика. Малко вероятно е, че клиентът ще се радваме, ако той е бил подхожда със следните думи. "Знам, че вие сте най-злонамерени Defaulters по кредити." Разбира се, вие ще привлече вниманието, но не повече. Защото ... можете да се досетите защо.
Какво може да бъде по-конкретен за клиента? Много много.
Знам, че сме най-големият производител на прозорци от пластмаса в региона на Северозападна.
Знам, че мотото на вашата фирма, "Клиентът -. Това качество"
Знам, че сте се позиционира на пазара като компания за най-богатите.
Знам, че сте се позиционира като компания за най-бедните.
Знам, че държите, състоящ се от 23 фирми.
Знам, че вие работите в 5 посоки.
Във всеки случай, като се започне разговор с клиент подчерта своята специфичност, личността му, автоматично привлече вниманието на клиента.
Какво да правим след това? Боже мой, как може да ви задам такъв въпрос? Е, разбира се, да продължите разговора, представи накратко вашата фирма и да предложи на лична среща.
Аз: Добър ден, Сергей Иванович, в вчерашния вестник "DP" Вие споменахте, че цитирам: "по въпроса за продажбите - това е въпрос на творчеството на служителите."
Сергей: Да, така е.
I: Сергей Петрович, моето име е Никола Rysev, фирмено обучение "се промени към по-добро *, мога ли да те попитам какво мислиш за обучението" Творчеството на продажбите "Сергей: Е, има и такива?
Всички - моят клиент. Сега трябва да се преговаря лична среща, за да "разкаже възможно най-пълно за продукта, които ние представляваме, и ползите от него."
Какво да правим след това? Господи, какво може да ви задам такъв въпрос? Е, разбира се, да продължите разговора, представи накратко вашата фирма и да предложи на лична среща.
3.Metod "Нашата специфичност." Всяка кампания се отличава със своята специфика, положителни ползи. Така че, защо да не ги използвате, за да извлече максимална полза, като се започне със студена обаждане? Какво можете да направите, за да привлече вниманието, речта, ума ти, в този случай е далеч само за това.
Здравейте, Олег Ryabinin, аз представлявам компания "American климатик" - компанията, която съществува от 1896.
Добър ден, моето име е Дмитрий Sivachev фирма "кораби застраховане", нашата компания е осигурено в момента, "Титаник".
Добър ден, Михаил Бодров, компанията "Chips и клипове", ние работим с 1001 магазина в града.
Ние вярваме, че по-силно изразена специфика може да отговори на потенциалните нужди на клиентите си, толкова по-висока вероятност за благоприятен повикване. И на въпроса на клиента: "Какво искаш" - трябва ли да повторя това, което казах в тази книга е думата - да продължите разговора, представи накратко вашата фирма и да предложи на лична среща.
Клиент: Да, така е, и това, което ви е необходимо?
П. Чели ли сте нашето списание?
К: Да, прелистването на няколко пъти, но какво от това?
П. бих искал да Ви предлагам да се запознаете с нови заглавия, които започнаха да се появяват в нашето списание. Между другото, имате нов номер?
П. Нека тогава ми ела и виж ти, да донесе нов номер, и да ни кажете по-подробно?
Това е ключов момент. И това, което чувам.
Може би в края на краищата, г-н Крокодил, директор на "зона на водата - производител на яхти и платна", не е лош човек и гъвкав клиент? Е, да, и не. Това е просто, че сте отличен продавач.
При този метод, можете да използвате следния прост феномен - това е невъзможно да се спори с факта, че е очевидно, това, което е очевидно, това не предизвиква агресия, нещо, с което ние често се срещат, докато ние вярваме повече. Когато казвате, доказателствата, свързани с даден клиент и той е съгласен с него, остава само до сърцето на вашето предложение. Предложението е един - отидете за по-нататъшно обсъждане на възможностите за сътрудничество.
Ето още няколко примера за "очевидни факти".
Добро утро, Юри Vismachev фирма "Портокалов сок от Гвинея." Василий, всяка компания се стреми да оптимизира обхвата на продуктите, продавани.
Уважаеми Артьом Brovkin, фирма "помпа и прахосмукачка." Всеки кафе клане на комфорт на своите посетители, така че те останаха и направи добър път.
"Препоръки" 5.Metod. Нищо не е по-ценен в продажбите като една добра препоръка. Ако имате възможност да поиска съвет от своите клиенти - това е един много продуктивен начин. Да, по някаква причина, препоръката да попитам трудно, може би ужасен, може би неудобно, може би някаква друга причина, изглежда, не ви позволяват да настройте програмата въпрос "убедени в качеството на продуктите и услугите ни и да сте. Можете ли да кажете , за кои от вашите партньори и / или клиенти мога да се свържа с искане да се помисли за нашите услуги? ". Клиентът дава препоръки 1-2 и след това, така че лесно да се направи един студен повикване.
Добре дошли Спермата Петрович, казвам се Иван Berezkin, компанията "Мебели от далечни гори>. Аз съм ви се обажда на Сергей брадат препоръки, директор на компанията" Всички за клиента "
М. Добър ден, казвам се Николай, аз си представим, в-к "Бизнес-град".
Клиент: Здравейте. Какво искаш?
М. Степан Semenovich, ако се интересувате от проучване на въздействието на укрепване на капацитета на вашата целева аудитория, а след това бих искал да ви разкажа за начините, по които предлага да отиде нашата публикация.
Да помислим за това какво всъщност предлага тази формула, за да се съсредоточи? Той предлага на клиента да вземе решение за техните нужди. Нашият клиент е принуден да ", ако ... тогава ..." признават, че или той се интересува от това, което казваме в първата част на изречението, и, следователно, се вземат под внимание, както и втората част, или тя не се интересува от всички едно и също на първата част. Последни признание за клиента е доста проблематично. Трудно е да се каже, нали знаеш, че не се интересуват от допълнително въздействие върху целевата аудитория, това, което се отрази, за нас и така всичко е наред, всичко ни харесва, ние няма да се развива ( "Ние сме самодоволни идиоти, моля, не забравяйте, това завинаги").
Ако никога не съм казал, че сега ще кажа панацея в продажбите и никога няма да бъде, така че този метод може да се провали, точно като всички останали!
Продавач: Евгения, аз представлявам канал TV-4567. Вашата фирма се занимава с производството и продажбата на сол Snetkov бира, а ние имаме там е нова програма "Бира -. Всичко необходимо, за човека"
П. Това е новите ни продукти: визитни картички, които е налична в електронен вид основната информация за компанията.
К. Уау, това не излезе. Опитайте се да продължи в продължение на продавача.
Добър ден, Татяна! Компанията "Кошче за офис." Ние работим с три хиляди София компании предлагат възможност за бързи и икономични оборудване офис консумативи. Моето име е Петър Gruzdev.
Здравейте, Дмитрий! Моето име е Иля Figrin. Компанията "Воден от Антарктида." - Според оценки на списание "Бизнесмен", нашата компания е сред десетте най-големи компании, които обслужват клиенти оценени като отлични. Ние сме ангажирани в разпространението на чиста вода за нуждите на офиса.
10.Metod "Поздравява". В изкуството на правене на комплименти - голямото изкуство, вие или знаят как да направят комплимент или не, няма трети. Проучване е възможно, но много трудно. Неуспешно комплимент е като лоша шега: обща недоумение, срам и трескавата активност на ума по темата за това как да се измъкнем от тази локва, в която се и се засаждат. Бъдете внимателни. Но един добър комплимент - пътят към успеха.
Уважаеми Ирина! Фирма "Три крокодил". Ние сме ангажирани в консултантски услуги в областта на индустриалната сигурност. Направих проучване на пазара, като се използва информация от интернет и попаднах на сайта Ви. Човек се чувства, че специалисти за работа. Тези сайтове, които не са много. Това, което научих от него, ме доведе до определен момент. Знаеш ли какво е това? Бих искала да ви разкажа за това, което правим.
Използвайте тези методи, измислят сами, се адаптират за своите клиенти, създаване на възможности. Тази работа си струва. Хванете вниманието на клиента и да се създаде първоначалния интерес - желанието на всеки продавач. Притежаването на тези технологии, можете да се опрости работата си, така че те самите след това си задайте въпроса: "Толкова ли съм, че е трудно, след като" (Може би сънувам за власт на тези техники. Вие решавате.)