Константин Baksht
Главен изпълнителен директор на "Капитал Консултинг» (www.salesystem.ru, www.fif.ru)

Кой начин за привличане на клиенти позволяват резултат с минимални усилия и в какви случаи разходите все още са необходими за ефективно да доведе по-нататъшното развитие на бизнеса.

Както по времето, каза Алберт Айнщайн - "Всичко трябва да се прави толкова просто, колкото е възможно, но не и по-лесно." Същото може да се каже и за икономиката - "Ние трябва да спаси колкото се може повече, но не повече." Да видим какво начин за привличане на клиенти, дават възможност за резултат с минимални усилия. А в някои случаи, все още са необходими някои разходи за ефективно да доведе по-нататъшното развитие на бизнеса.

От друга страна, в продажбите на корпоративни клиенти са само на няколко клиенти могат да дадат значителен обем от сделки.

Така че, аз знам, строителна фирма, където в продължение на повече от 10 години, цялата комуникация с клиенти е главен изпълнителен директор. Майор корпоративни клиенти тази фирма има по-малко от десет, но поръчките им са достатъчно стабилни, за да се осигури заетост на 500 служители на компанията. Като цяло, ситуацията, при лични контакти и общи комуникации директор достатъчно, за да ги привлече към клиенти редовно предоставят натовареност десетки или стотици служители и бизнес в същото време е бил доходът не е необичайно! Благоприятна за възникване на такава ситуация, специфичната дейност, когато става въпрос за големи поръчки - в милиони, десетки и стотици милиони рубли / долара / евро. Особено, ако след първите сделки със същия клиент от време на време може да се появи като големи последващи сделки. Или когато става въпрос за редовните месечни доставки или за обслужване на клиенти с нововъзникващи всеки месец плащания на стотици хиляди, милиони или десетки милиони, с средно и високо маржът на печалбата.

Често, за да влиза в такива договори, тя не се нуждае от търговец отбор или офис.

Така че, най-евтиният начин за привличане на клиенти - когато собственикът на директор и бизнес договаря с клиента.

Тази опция може да бъде ефективна, ако клиенти - корпоративни договори - голям и / или редовно и норма на възвръщаемост - средният или високи. В същото време, в някои случаи, можете да спестите дори в офиса. Например, проспериращ български издателски бизнес литература "Ман, Иванов, Фербер" През първите няколко години на работа, не разполагат с офис, и в същото време успешно развити. До края на този период, издателство работи постоянно, няколко десетки служители. В резултат на това "MIF" прикрепен към себе си и няколко други издателски бизнес литература. Което означава, че търговската си ефективност и успех се оказа по-висока!

Офисът Москва на златен пръстен

По този начин, на директора на компанията може да работи ефективно за привличане на клиенти сами.

Разбира се, на своите възможности, ще бъдат много ограничени (особено с течение на времето). Но ако в същото време тя успява да привлече изгодни договори и предоставяне на бизнес доходите - възможно ли е, че успехът може да се развива, образувайки екип по продажбите. Ако директорът не може дори да преговаря с клиенти на изгодни договори - какъв смисъл да поверите тази дейност на служителите?

Но от това, което искам да ви предупредя, специално - не е необходимо да се тества да наеме един или двама мениджъри на активни продажби!

Минимална стабилен брой на заетите лица в активна отдел продажби - 6 души, в това число 1-2 продажби кадри. Което, като военачалниците, а не само за директни продажби, но и те да участват активно в тях. Включително като самостоятелен активно привличане на нови клиенти, както и "раздуване" на сделките за подчинените си. Един или двама членове на персонала, предприети за подпомагане на директор преговарящ, може да донесе някаква полза. Когато става въпрос за подкрепата на директора на продажбите, изпълнение на документи за сделките си и провеждане на други обичайни бизнес. Или за дизайна на текущите поръчки и заявки за клиенти, с които ние работим в режим на текущата поддръжка. Или най-накрая, продажби чрез въвеждане на адреси клиенти.

Но не и когато става въпрос за тези активни продажби! Когато всеки клиент и всеки съвършен сделка с него служителят трябва да предоставят на своите собствени усилия, активни продажби. И всички клиенти - нови бизнесмени за ловци задача - които привличат нови клиенти. Вместо сегашното услугата, преди да привличат клиенти, а не дългосрочна машинно доене на предишен опит, натрупани клиентска база! Сложете върху вида на работата, един или два търговски мениджъри "на изпитание" - е безсмислена и безполезна, напразно губене на време, пари и нерви!

Един шеф - не е бизнес

Клиентите могат да участват лично режисьор. Това може да има определен резултат, но реалния бизнес е компанията, не е така. Пред нас - на "самостоятелно организирано работно място." Или в привличането на клиенти, могат да бъдат включени няколко ръководители (и / или съсобственици) на дружеството. Ясно е, че те ще направят това само част от работното си време. Ако има желание да настоява за работа на обикновените служители, специализирана изключително върху привличането на нови клиенти чрез активните продажби - трябва да образуват веднага екип от служители. Състоящ се от най-малко 6 души, включително един или двама ръководители на продажбите - "полето" на командири.

Разбира се, много фирми - особено собствениците на малък бизнес, в това място възниква въпросът: аз ще бъда в състояние да тегли тези разходи? Може ли моя работа да си ги позволят? Всички допълнителни разходи ще съсипе бизнеса, а не да го развиват?

Като цяло, трябва да се отбележи, че двете основни характеристики на българските предприемачи - невъзможността да се вземат решения и zhmotstvo. И ако по-голямата част си мисли, че опасността от втори, той всъщност много по-вредна от първото.

Million на вятъра

По този начин, финансовата компонента на отдела организация на активните корпоративните продажби "от нулата", е доста проста. Вие поставяте под въпрос необходимото количество - от 1-1.2 mln.rub.v област 1,5-2 mln.rub.v Москва. Вие разбирате, че можете да загубите и пари. Както при всеки бизнес инвестиции, инвестиционен риск. Но ако няма да направи нищо глупаво изключителен, загубите ви няма да надвишават предварително изчислената сума. В този случай, цялата сума наведнъж не е нужно да - най-важното, което трябва да се планират предварително необходимото финансиране. Отново, ако вече собствен офис е място, където можете да поставите отдел продажби - разходите си, ще бъдат по-ниски, и така нататък. След това можете да конфигурирате отдел продажби. И да положат всички усилия, за да този отдел възможно най-скоро, за да отиде на текущата самозадоволяване. И след това - пълна възвръщаемост на проекта.

Без да се прави компромис с изображение

Прочети други статии от Константин Baksht в "На челото на масата"