Мислиш ли, че клиентът ви манипулира? Нека да се разбере как да се признае, манипулация и да се бори

Какво са манипулирани

"Сделки, които са веднъж в живота", всъщност, се случват през цялото време.

Ето защо, всяка манипулация, която те тласка към извършване на форуърден договор или промени в условията от страна на клиента - печеливша загуба, когато едната страна победи и другата губи.

Пример манипулация от страна на клиента:

• Той казва, че той се нуждае от спешно решаване - ако се намали цената сега, а след това ще ви донесе пари утре;
• Той твърди, че конкурент предлагат по-добри условия - ако Ви предложим още по-добри условия, той ще се съгласи да работи с вас;
• Той казва, че предложението ви не харесва, защото изглежда безинтересно, но той е готов да работи с вас, ако ще да направят отстъпки.

И други подобни термини, които включват оценка и водят до едностранна победа.

Как да се справим с манипулация

Отказват да работят с клиента

Ако бизнесът работи, а вие имате поток от клиенти, след което можете да изберете най-подходящия. По желание на клиента или нечестен в профила си, за да получите повече от дам, ще се откажа от него: той е един от вариантите за експлоатация.

Намаляване на важността на сделката за вас в очите на клиента

Техниката е проста. Ако клиентът ви prozhimaet отстъпки, нереалистични условия, закъснения, прекомерно висок гаранция - можете да се изправи и да каже: Съжалявам, имам предложение за теб. И отиде.

клиенти често се връщат, защото за да им даде условията, които сте доведени до това състояние, никой не е готов.

Това да не е млад и неопитен компания, работеща в нула или фирма - потенциален фалит. И ако сте бизнес и да правят пари - можете да покажете, че за вас сделката не е невероятно събитие. Ако това се случва - добре, ако не - също няма нищо лошо, ще го преживея, както и вашия бизнес.

Отделете време, за

Един добър начин да се работи с манипулация - изчакване. Всяка манипулация, насочена към приемането на бързото и информирано решение.

Най-лесният начин - да се каже: "Благодаря ти, мисля, е ново отваряне, което не очаквах. Аз ви събирам по-късно и ще ви уведомим за решението си. "

Каквато и да е манипулация на вас, нито ние, прекарано на "трябва да се вземе решение днес, точно сега, или нещо такова ..." - не се задоволи с това. Ако уважаваме себе си като човек, тогава няма причина да се бърза, животът е дълъг.

Говорете над чувствата си открито

Допълнително устройство, което аз лично харесвам - да кажем открито противника чувства за това, че ви манипулират. Тя изглежда по следния начин - да каже: "Сергей, аз бях обиден и неприятно в нашия разговор. Защото аз ви предложим нещо, което наистина покрива вашите нужди и отговаря на вашите очаквания, и имам чувството, че се опитвате да ме принуди да се условията, които са неблагоприятни за мен. За мен, това говори за човешка непочтеност, и аз не бих в този случай да работя с вас. Ето защо, ако ние продължаваме да общуваме с вас по този начин, тогава ще бъдем принудени да ви се отрече. "

Просто говореше всички неща, които никога не са говорили хората на глас. Чудесно е работен с всички и се трансформира взаимоотношенията си с клиентите на следващото ниво.

Повишаване на цената в отговор на манипулацията

Има и друг необичаен начин, който сме призовани да се "холандски аукцион", въпреки че това не е съвсем вярно.

Когато срещнете манипулация от страна на клиента не е много честен, можете да увеличите стойността му. Необосновано, точно тук и сега. Особено, ако предложението има реална стойност на пазара.

Как е? "Сергей, цените на стаите започват от 30%." "Разбирам, че, Александър, цената на договора вече е увеличена до 100 хиляди долара." Това поражда редица въпроси. Всеки клиент, предложения въз основа на манипулация, могат също да увеличат цената.

Ценообразуването ние сме в състояние да се повиши цената на клиента най-малко 20%. В момента има отделна клауза за необходимостта от по-нататъшно подготвителна работа с клиенти, когато виждаме, че клиентът е трудно, ние трябва да го информира, че, за съжаление или за щастие, че цената е по-висока от 20%. Това ни дава хубав бонус, който има превес над отрицателното от работа с лош клиент.

Какво клиенти не си струва да работи за - писах в отделна статия. Как да се избегне отстъпки - в друга статия, извадете метода.

Как да се избегне манипулация

За да бъде по-малко зависима от клиенти и по-малко да се справят с манипулацията, е необходимо да се намали стойността на всеки клиент за вашата фирма. По-малкият дял на оборота и печалбата на клиента се, по-лесно е да се пазариш с него. И обратно - колкото повече на клиента означава за вас, толкова по-голям ливъридж върху вас. Как да се справим с него?

Разширяване на продажбите фуния и броя на каналите за привличане на

Събрахме емпиричните статистически данни въз основа на диагнозата на най-малко 500 предприятия. През последните години, един модел се наблюдава в България:

• Най-малко пет активни за привличане на клиенти канали - бизнес е в застой или не се развива изобщо;
• По-малко от три - на потенциалните лица в несъстоятелност;
• Един или два канала за привличане на клиенти - на несъстоятелност за една година или по текущата несъстоятелност (просто не го виждам).

Фирмите, които имат не по-малко от седем канали за привличане на клиенти, постоянно се развиват дори застой, спадащ пазар по време на криза, това не е от значение, когато.

Това ясно проличава от доклади в списания през последните години - има фирми, които растат два, три пъти, десет пъти. Виждам, че най-малко половината от клиентите ни са непрекъснато нараства. И това не зависи от пазара, но от спецификата на бизнеса. Да, в някакъв пазар покаже резултати по-лесно за някои по-трудно. Но като цяло, това зависи от маркетинг. Седем оловни канали поколение - не толкова, колкото изглежда на пръв поглед. Ефективно изпълнение на:

• Топли контакти;
• препоръка;
• Студената звание;
• Платен трафик през интернет (цена на клик трафик);
• Мрежата за насочване (targetmail, targetVK, targetFacebook);
• Е-мейл поща;

Оформете политика отстъпка

Как да го оформи - четете в отделна статия. Направете го по-добре предварително да се продавачите на етапа на завършеност на сделката е работил с клиенти безопасно и по график.

Увеличаване на видимостта на фирмата си в очите на клиентите

Стани номер едно. След това ще имате възможност за задаване на собствени правила на пазара, за да диктува цените и да не се съглася с всяка манипулация, оставяйки настрана.

Може да се интересуват 2

Може да се интересувате