Ако сте големи договори за продажба голям, тогава ще трябва да се знае най-много информация за клиента си за плановете си, по какви критерии тя реши да си купи това нещо, че незначително или никакво значение за него и т.н.

Проблемът е, че много от персонала по продажбите в аванс за себе си реших, че въпросите им не отговарят, но тъй като те дори не поиска от нищо клиент. И има защо. Той трябва да притежава умението да задава въпроси на клиентите и ще видите колко по-лесно ще бъде да се водят преговори с клиенти и да преговаря договори.

Английски писател Ръдиард Киплинг веднъж каза: "Имам пет асистенти честни. Ето защо, кой, кога, къде и защо. " Научете как да използвате тези думи, за да разберете какво трябва да знаете. Научете се да се практикува. Train. Научете как да Задавайте отворени въпроси.

Затворени въпроси са предназначени като отговор - "да" или "не" или някакъв един отговор. Така например, на колко години сте? - това е затворен въпрос. Те ще ви кажа, възрастта и всичко останало. А на въпроса "Как се чувстваш за собственото си възраст?" - това е отворен въпрос, той изглежда се кани да се даде по-подробен отговор на този въпрос.

Можете да използвате следните методи за получаване на информация.

На първо място, повтарям въпроса. Вие казвате: "Ние се обърна на този проект." Но не обясни защо. А ако искате да знаете защо е необходимо да се повтаря на въпроса: "сгънете този проект?" Често, след това ще чуете по-подробна реакция, от която ще научите защо са направили това.

Попитайте за чувства. Това не какво се е случило и как се е случило. "Как се чувстваш за това?" - питам така. Този въпрос е отворен отговор. "Как реагирате на това?" Вместо да питаме: "Какво се случи след това?".

Попитайте различно да кажа нещо: "Аз не разбирам защо си го направил." И вместо да повтарят едни и същи думи, можете да получите по-подробно обяснение на това, което действително се е случило. Много просто получава информация, че първоначално не желаят да кажа!

Веднъж, когато не бях на бизнес треньор. и доведе екипа за продажби, един от мениджърите ми на работа с ключови клиенти, каза, че е имал клиент, един възрастен човек, който е много затворен и никога не дава необходимата информация за мениджъра. Помолих да уговорите среща с клиента, след което съм получил отговор на всички въпроси на управителя. Дори имам информация, че мениджърът не се нуждае (или по-скоро мениджърите смятат, че тя не е нужен, но това е специален тема на разговор), например, разбрах, където жена му работи, колко те печелят, колко години, живеещи там, където живеят, колко са Той плаща за апартамента си. Хората често са щастливи да споделят информация, ако ги помоля да я коригират само.

В допълнение към директен контакт с клиента си все още можете да получите информация от тези, които са имали отношения с дружеството. Дори конкурентите могат да споделят с вас! Те може да каже какво са научили по време на работа с тази компания.

Можете също така да попитам хората, които са по-долу по стълбата на мъжа, с когото искате да работите. Да речем, че сте преговарям с от главния офис. След това можете да се обадите на дъщерните дружества. Ще се обадя в офиса да говоря с управителя на това дъщерно дружество. И вие ще прекарате известно подготвителен интервю. Те ще ви кажат много, дори ако те не са готови да преговарят с вас за договора - за това как компанията да извърши покупката, защо е така, както и факторите, които те да вземат предвид и очакваните приходи, тъй като те обикновено купуват и подобни.

И това е възможно и по друг начин: отидете в тяхната компания, да отнеме известно професионално с, например, механична, инженер, някой, който е лоялен към компанията и вие лично, и знае своята професия. Вие може да донесе един инженер да посетите друга компания, с която искате да работите. И нека вашите инженери ще говорят с техните инженери. Ще научите, че е невъзможно да се знае, говори с топ мениджърите. Инженерите имат една обща тема, тъй като те споделят обща професия. И този фактор се разпространява по-широко от вертикалната лоялността към фирмата, в която работят. Това ще ви помогне да се научите на нова информация - много ефикасен!

Вие в същото време трябва да се опитаме да се избегне ситуация, когато си инженер може да ви навреди. Важно е да се избере най-подходящия човек.

Мисля, че събирането на информация за процеса на клиент е като да играеш в морската битка. В моето детство, играхме игри, които не са имали да си купя нещо. Запомнете тази игра - морска битка. Седнахме на масата една от друга. Всеки от тях имаше лист хартия, който не вижда другия. А бариера покрити, например, бали книги. Ние привлече голям брой квадратчета - някъде около 100 - празнува писмата си от едната страна и другите фигури. После се обърна кораби от няколко палуби. Друг човек не е трябвало да знаят къде се намират те. После започна да "бомбардират", наричайки номер и писмо. Това е много подобен на това, което ние сме професионални продавачи правят - ние се нуждаем, за да разберете какво се крие от нас.

И така Задавайте отворени въпроси и да използвате други съвети, които ви дадох в тази статия и след това можете да получите нужната ви информация за клиентите си. Успешните продажби.

Отворени обучения и речи Юджийн Kolotilova:

Book фирмени обучения
за увеличаване на продажбите,
адаптирано към вашата компания.

Обадете ни се:
(495) 767-93-08

Наши клиенти

Ние извършваме: Обучение на преговори (провеждане на твърда, бизнес и ефективно водене на преговори), вътрешно-фирмени обучения, презентации и обучения активните продажби b2b.