Ris.113 и 114. С цел да привлече вниманието на хората, използвайте молив или писалка.
Заслужава да се обсъди как да се контролира външния вид на човек, когато му даде визуална презентация с помощта на книги, графики, таблици и т.н. Проучванията показват, че 87% от става чрез видение, 9% - с помощта на слуха, и 4% - чрез други средства. Например, ако човек гледа си помощен материал, докато говорите, отнема думите си едва 9%, ако думите не отговарят директно на масата, си му дал. И ако думите са свързани с ползите, тя отнема от 20 до 25% от това, което казвате, ако тя изглежда на масата. За увеличаване на контрола на погледа му, използвайте писалка или показалка и споделяте с тях в визуална помощ. В същото време, трябва да се обясни с думи на мъжа това, което вижда (фиг. 113). След това вдигнете молива от масата и го задръжте между очите ви и очите на събеседника (фиг. 114). Така ли да вдигне глава и очите му привлича. Сега той ви вижда и чува това, което казвате. Така, че е възможно да възприемат посланието си. Да не забравяме също така, че дланта по време на разговор е била видима спътник.
Глава 13. огледало СИГНАЛИ
Следващия път, когато дойде до рецепцията, или на всяко място, където се срещат и общуват хора обръщат внимание на хората, които правят жестове, доста сходен с жестовете на хората, с които те говорят, освен това, можете да видите хора, които Те са точно в същото положение като им събеседник. Те отразяват жестовете са средството, чрез което едно лице казва на друг, че той напълно се съгласи с събеседника си идеи и отношението към ситуацията.
да не се копира техните жестове. Ако работодателят иска да установи директен контакт и да създаде атмосфера на приятелство със своя служител, единственото нещо, което трябва да направи - е да копирате жестовете на служителя! Тогава той бързо достига целта си. По същия начин нов служител, който иска бързо да се движи нагоре по професионалната линия, може да копира жестовете на шефа си. По този начин той ще покаже, че той е напълно съгласен с шефа си. Използването на това знание, то е възможно да се повлияе на преговорите, които копирате жестовете на друго лице, което е твоето приятелче. Така че можете да си партньор в преговорите в благоприятна разположение на духа, защото той може да види, че сте разбрали своята гледна точка (фиг. 135).
Фигура 134. Двама души мислим еднакво.
Когато работех като застрахователен агент, намерих един много добър начин за потенциалните купувачи безразлични. Копирах внимателно всяко движение, което го прави възможно да се клиента, толкова дълго, колкото не е създала доста силна връзка, да се говори за предложението му, и ако е възможно клиентът започва да ме копират, мога да бъда сигурен, че мога да го направя подпише застрахователна полица.
Въпреки това, преди да копирате жестовете на друго лице в преговорите, е важно да се вземе предвид връзката си с този човек. Например, един млад чиновник в голяма корпорация е помолен за повишаване на заплатите, а той е извикан в офиса на мениджъра. Когато той влезе в офиса, мениджърът го моли да седне и след това заема позиция, говори за превъзходството си (фиг. 96). В същото време той поставя единия крак на другия, както е показано на фиг. 81. В същото време, той се обляга на стола си, за да покаже, че той е чиновник си шеф и как да вземе надмощие в преговорите. А какво ще стане, ако чиновникът започва копиране на доминиращите жестове мениджър по време на дискусиите за повишаване на заплатата му (фиг. 136)?
Дори думите на чиновника ще демонстрират под-мениджър, мениджърът ще се чувствате известно напрежение и дори може да се обиди от такова поведение чиновник. Можете спокойно да се каже, че въпросът за повишаване на заплатите на чиновник ще бъде в опасност. Тази маневра е много ефективен метод за разоръжаване на хора, които се опитват да докажат, че те са по-добри за вас по някакъв начин, и които се опитват да поемат контрола на разговора. Счетоводители, адвокати и административен персонал често се позата, в присъствието на хора, които считат за техни подчинени. Ако копирате техните жестове, много ефективно да ги показвате, че приемате по корпоративната стълбица в същото положение, каквито са, и да ги вземем, за да промените
конци тяхната позиция, която е да поеме контрола на преговорите.
Проучванията показват, че когато лидерът на групата започва да използва някои жестове, подчинените му ги копират. Най-често първите лидери на групата влизат във вратата и, най-вероятно, те ще седна на края на дивана или на ръба на дълга редица от столове. В средата те седят много рядко. Когато стаята идва група от подчинените си, а след това обикновено се ръководи от шефа. Когато служителите заемат местата си в залата, ръководителят на обикновено сяда начело на масата, това място е най-отдалечената от вратата.
Фиг. 136. Невербалната предизвикателство.
Ако шефът поема позата "ръцете зад главата си", както е показано на фиг. 96, подчинените му ще го копират.
Пътуване търговци, които продават стоки женени двойки, бих предложил, че при пристигането си в къщата, за да се обърне внимание на който е инициатор на жестове.
Например, ако по време на разговор, казва през цялото време съпруг и съпруга мълчи, но забележите, че съпруг копия на съпругата жестове, може да бъдете сигурни, че в това семейство взема решение и издава съпругата разписка, и така най-добрата идея ще бъде да превключите към него и говори като нея.
Имали ли сте чувството, че на другия човек, с когото говорите, в момента, биха предпочели да не говоря с теб, и като цяло да бъде на друго място? Снимка на сцената може да се открие следното: първият - главата на събеседника се обърна към вас, и можете да видите, че той се усмихваше и кимаше в знак на съгласие. Вторият - на тялото и краката на вашия събеседник, сочещи към вас или към друг човек или към изхода. Посоката, в която един човек разгръща тялото или краката си, е знак за това къде той или тя биха предпочели да отидат в този момент.
Фиг. 139 показва двамата мъже, които говорят на входа на залата. Мъжът вляво се опитва да привлече вниманието на хората към правото. Но слушателя иска да продължи да се движи в посоката, която се обърна тялото му, но главата му и той се обърна към мъжа в ляво; Само когато правилният човек разгръща тялото му до другата страна, можем да кажем, че разговорът се състоя.
Фиг. 139. Тялото е насочена в посоката, в която искате да отидете главата.
Беше отбелязано, че много често по време на преговорите, когато един човек реши да сложи край на преговорите и иска да напусне, той се превръща тялото му, или
също оказва краката към най-близкия изход. Ако видите такъв сигнал по време на разговор, а след това най-доброто нещо, което можете да направите, е да заинтригува лицето и се опитват да ангажират спътник в разговор, или дори по-добре да завърши първия разговор с все още се установи някакъв контрол над ситуацията.
Ъгли и триъгълници.
В по-ранна глава, забелязахме, че разстоянието между хората, в които те държат по един до друг, пряко свързана със степента на тяхната близост.
Фиг. 140. Open триъгълник.
Когато двама души в един разговор изисква известна интимност, ъгълът, който те образуват с телата си, е намалена от 90 градуса до нула. Човекът, който иска да привлече вниманието към жените, използва този трик, както и други ухажването жестове, когато той се опитва да флиртува с евентуален партньор. Тя не само се превръща тялото му към нея, но и скъсява дистанцията между тях и влезе в интимната си зона. Ако жената е съгласен да приеме този човек, той също разгръща тялото си по начин, който ще се формира ъгъл от 0 градуса, това ще му позволи да влезе на нейна територия. Разстоянието между двама души, образувайки затворена формация, обикновено по-малко, отколкото с отворен формация.
В допълнение към обичайните жестове, говорейки за ухажване, двете страни могат да отразяват жестовете на друг, ако те се интересуват от един на друг. като
други жестове на ухажване, затворена формация могат да бъдат използвани като невербална предизвикателство за един човек, който се чувства враждебност към друг човек (фиг. 106).
Фиг. 141. Двама души се споглеждат, тялото, насочени пряко към един от друг, те образуват затворен модел.
Свързани статии