Вземането на решение за покупка, клиентът, всъщност, се опитва да изберете предложим най-изгодната за него съотношението на "цена / полезност." За да се конкурира с другите производители или може да бъде цената или качеството (набор от потребителски качества на стоката (услуги)). Въпреки това е възможно и това, и от друга параметър в даден момент, но това е много малко хора могат.
Следователно, общата цел на управлението на конкурентоспособността - е желанието да се осигури най-високо качество на стоки (услуги), колкото е възможно най-ниска цена в производството и продажбите им.
Елемент на конкурентна стратегия е да се определи (явно или неявно):
1) потребителски групи, насочени от дружеството;
2) методи за насърчаване на тях продукти и услуги;
3) определени комбинации от дейности и процеси, които ще позволят на компанията да се привличат и задържат целевата група на потребителите и да се гарантира последователно укрепване на позицията на компанията на пазара.
Ако производителят възнамерява да привлече клиентела, който е чувствителен към цената, тя трябва да осигури такива условия за правене на бизнес, в който нейната продажна цена ще бъде по-ниска от тази на конкуренцията (за същото качество на услугите). В този случай е прието да се говори за стратегия, наречена "цена лидерство".
Желанието за привличане на клиенти, за които цената е по-малко важно от характеристиките на закупените стоки или услуги, изисква различни условия за бизнес, които биха могли да предоставят на потребителите да предоставят уникални ползи за компенсиране на възможно увеличение на цените. Такова поведение производител метод в конкурентна среда, известна като стратегията на индивидуализация или диференциация.
Ако производителят е съсредоточаване върху определена пазарен сегмент, представлявано от целевата група на потребителите (например географски изолирани), в този случай, стратегията за фокусиране.
лидерство стратегия въз основа на по-ниски разходи - желанието да се превърне в доставчик на евтини стоки или услуги, които са привлекателни за широк кръг от потребители. Изборът на тази стратегия се основава на способността на производителя да се развива, произвежда и продава продуктите си по-ефективно, отколкото при конкурентите. Използването на такава стратегия е оправдана, когато във външната среда:
· Силно ценовата конкуренция между продавачите и купувачите са много чувствителни към разликата в цената;
· Промишленост продукти са предимно стандартизирани и стоките могат да бъдат закупени от голям брой продавачи;
· Има няколко начина за диференциация на продуктите, които ще бъдат търсени от потребителите;
· По-голямата част от клиентите използват продуктите по същия начин;
· Разлики в имиджа на марката малко значими за клиенти;
· Купувачът не се сблъсква с необходимостта от по-големите разходи при смяна на доставчиците;
· Производител има достъп до евтини ресурси, или имат уникални начини за намаляване на разходите за производство и продажби;
· Основни купувачи имат възможността принудително намаляват цените.
Управление, насочена към постигането на ценова конкурентоспособност трябва целенасочено създаване и ефективно използване на следните условия на бизнеса:
· Ефект на мащаб - се установява, че в техниката, например, чрез удвояване на обема на производството и продажбите води до намаляване на разходите за единица продукция от около 20%;
· Специализация - способността да се натрупват уникално преживяване, квалификации, ползването на високоспециализирана апаратура;
· Технологично превъзходство - по-дълбока обработка на суровини, по-ниски разходи за материали, енергия и труд на единица продукция;
· Управление на разходите - съсредоточи мениджъри и спестяванията на персонала и намаляване на разходите в цялата дейност на веригата за доставки - от доставчици на дистрибутори; използването на бюджетиране, контрол, твърд контрол върху разходите за системи от предварителното одобрение на структурата и състава на звук и ограничени разходи;
· Избор на рационални места на местоположението на бизнеса;
· Производство на стандартни продукти, които отговарят на основните нужди, с производството на само тези разходи, които постигат основните потребителски свойства.
диференциация стратегия, или индивидуализация - е желанието да персонализират своите продукти и (или) услуги, за да ги разграничат от конкуренцията и по този начин да стане по-привлекателен за широк кръг от клиенти. Същността на тази стратегия е да отличителност от конкурентите си, който се реализира от намиране на уникални методи за увеличаване на стойността на продуктите за потребителите и възможността за осигуряване на стабилността на ситуацията във времето. Индивидуалност и уникалност в пазарната икономика включва отделен потребител разполага не само продукти, но и услугите (напр услуги), ресурси (например, за персонал, суровини и материали), съобщения, за популяризиране на продуктите (не този, който успешно се продават, което произвежда желания продукт, но един от продуктите, които купувачът е известен като най-желаните), изображението на фирмата. Затова стратегията на диференциация е най-добрата досега, въпреки че неговото прилагане обикновено струва значително по-скъпо.
Разграничаване продукт, услуга и диференциация на изображението. Каталог на диференциация отличава продуктите си от тези на конкурентите, като го относително добри потребителски свойства. Service - осигурява по-разнообразни и удобни за списъка с клиенти и нивото на услугите (след продажбата и предварителни продажби на услуги, бързина и надеждност на доставките, и др.). Imaginary - образувана от купувачите по-привлекателен образ на компанията.
Има три основни подхода при създаването на потребителски стойности:
1. Осъществяване свойствата на продуктите, така че, когато се използва от потребителя ще се подобри работата му.
2. Осъществяване на продуктите на тези свойства, така че, когато се използва ще намали общата цена на потребителя.
3. Осъществяване на продуктите на тези свойства и качества, които ще увеличат удовлетвореността неикономически (или нематериални) на клиентите.
Процесът на диференциация се провежда в три етапа. Първият - е прост (разбираем за потребителя), който отличава от идеята за защита на конкуренцията (концепция). Вторият - потвърждаване на бизнес концепция (стандартите за изпълнение, качество на продукта, нива на обслужване, и т.н. ...). Трето - създаване на програма за съобщения, за да донесе посланието на информация за вашите разлики с потенциални купувачи.
С други думи, производителите трябва да се намери отговор на въпроса: И какво ще се различава от другите играчи на пазара? Тъй като нашите потенциални клиенти знаят за това? Какво канали за разпространение на информация трябва да се използва за този контакт?
Силните компании Не стоки или услуги от самите тях. В основата на пазарните си възможности - позиция в съзнанието на купувачите. Компанията, която всъщност създава една скромна допълнителна стойност, но ясно показва, че може да си позволи да се определят по-високи цени, отколкото на дружеството, което създава по-висока стойност, но по-лошо съобщава за това.
Има четири фази на действие, за да е успешно се справи с проблема на диференциация:
Стъпка 2: Търсене за разграничаване идея. Different - така че ние не сме като другите. Бъдете уникални - това означава, че е един от един вид. Имате нужда от нещо, което ви отличава от конкуренцията. За да "намери" възможните разлики, е необходимо, за да разберете как вашите целеви потребителите възприемат и сравнение на силните и слабите страни на вашите продукти и продукти на конкурентите. Ако разликата е в продукта, трябва да се покаже на потребителите, разликите между вашия продукт и конкурентите продукти.
Разликата не трябва да бъде свързана с продукта. Има изобилие от възможности за представяне на вашата фирма или нейните продукти в по-благоприятна светлина. Ние трябва не само да се намери някои разлики: важно е да ги използват така, че купувачите действително получени (в по-широкия смисъл на думата, се чувствам) ползите за себе си.
Стъпка 3: Намирането на доказателства. За логично и убедително твърдят, че е важно различията си, се нуждаят от материални и безспорни доказателства в подкрепа на диференциращ идея. Забележима разлика се превръща в нещо наистина уникално.
Етап 4. съобщенията относителните различия. Победителите не са най-добрите продукти и най-доброто от своето възприятие. Разликите трябва да "вика" всички аспекти на комуникациите ви. Програмата за комуникация трябва да бъдат подкрепени с достатъчно ресурси.
Основните условия за постигане на конкурентоспособност чрез диференциация на стоки и услуги (т.е., чрез създаване на предимства на продукта ..):
· Разпространение на ценовата конкуренция;
· Структура на търсенето на продукти е разнообразен;
· Репутация на марката - продукт първоначално е силно привлекателна, те очевидно се използва престижната;
· Близостта до потребителите - производител добре е потребителите ценностна система, мотивите му в избора и покупката на стоки и е в състояние да се вземе предвид най-малката промяна;
· Признаци на диференциация не могат бързо да бъдат имитирани от конкурентите;
· Иновативна потенциал - производителят е в състояние бързо да коригират своите действия в съответствие с пазарната ситуация и поведението на конкурентите;
· Технологично предимство - притежаването на ноу-хау и оборудване, които позволяват да се създаде модерна, високотехнологична и емоционално привлекателни продукти с уникални свойства (често на базата на технологични пробиви);
· Развитие на контрол - възможността да се създават по-бързо от други, и да въвеждат нови продукти на пазара;
· Производство гъвкавост - способността да се бърза смяна и гъвкавост на оборудването;
· Система за управление се основава на организационни структури на органичен тип: разделената, матрица, проектиране, мрежа.
фокус стратегия е най-добрият в следните случаи:
· Когато целевата сегмент на пазара е достатъчно голяма, за да бъде полезен за вашата фирма;
• Когато целевата сегмент има потенциал за растеж;
· Когато нуждите на клиентите в този продукт са разнообразни и има ниши, на които да се концентрира дейността на дружеството;
· Когато целевата сегмент не е от жизненоважно значение за основни конкуренти;
· Когато компанията разполага с достатъчно ресурси и опит за ефективно обслужване на клиентите на целевата сегмент.
новаторска стратегия, или началото до пазара - е желанието на първите да навлязат на пазара с нови оригинални продукти. Конкурентно предимство е създадена превъзходство в даден бизнес или, с други думи, на откриването на нов пазар, поради което компанията предлага ексклузивна ултра-високи печалби, притежава бърз растеж и стабилна позиция на пазара в бъдеще.
Нови пазари в Беларус в момента се появяват при прилагането на продукт, процес и организационни иновации; появата на нови изисквания на потребителите; разпространение на продажбите в различни географски региони на страната и в чужбина; използването на нетрадиционни финансови и кредитни инструменти; в резултат на нови решения на селското стопанство, строителството и проблемите на околната среда, както и услуги за развитие на пазара.
Изборът на такава стратегия е оправдано в следните случаи:
· Когато компанията има висок потенциал за иновации, има технологични, продукт и организационни иновации и е в състояние да въведе тези нововъведения на пазара;
· Когато ръководството на компанията е в състояние да вземе предприемачески рискове, а персоналът е в състояние да работи, тъй като иновациите може да се провали при тези условия;
· Когато има значителни средства за ефективна селекция и научноизследователска и развойна дейност.
новаторска стратегия на компанията се придържа към тип иновации. Те не се науча колкото търсенето, тъй като тя се формира чрез разработване на нови продукти. Основната им ресурс е организационното знание. В структурата на разходите си за високия дял на научно-технически изследвания разходи, R & D и маркетинг. Те трябва постоянно да поддържат и развиват своята научен потенциал, за да могат да защитят своите иновации от последователите бързо плати от тях съдебни разноски, както за постигане на първенството е по-лесно, отколкото да я пази. В основата на техните системи за контрол - организационната структура на органичния тип.
синергия стратегия. Синергизъм (от английски взаимодействие -. Съвместното действие) - явление, в който се получава синергичен ефект. В синергичния ефект - това е ефект на увеличаване на ефективността чрез използване на управлявани отношения и взаимна подкрепа на различни дейности. Когато има нова синергична качество. New качество и повече с синергизъм получава поради комбинираното действие на различни фактори, фактор печалба фактор.
синергия стратегия - стратегия да получи конкурентно предимство чрез свързване на две или повече бизнес единици (фирми) в едната ръка или под общо управление.
Конкурентно предимство постига дадат синергетичен ефект постига допълване и взаимна подкрепа контролирани операции. За да се получи синергичен ефект в хода на управлението на бизнес може да се синхронизира усилията на отделните действия на бизнес единици, за да се гарантира, съвместно използване на допълнителни ресурси, за установяване на стратегически съюз с друга компания, търсят и прилагат други допълнителни, по-рано неизползвани възможности.
- синергията на технологиите и разходи. за повишаване на ефективността на компанията се дължи на споделянето на ресурси;
- брокер полезни взаимодействия, споделянето на електроразпределителните дружества и резултатите маркетингови проучвания;
- синергия поръчки - за закупуване на големи пратки суровини и компоненти на цени на едро и се използват от множество бизнес единици;
- синергия обединение на дружества, в които конкурентното предимство на една компания се допълват от други предимства. Така например, на силните страни на организацията на производствените компании са допълнени с широка дистрибуторска мрежа и напреднали маркетинг друг, когато сливане или придобиване.
Свързани статии