Една от основните и най-важна стъпка за избиране на информационна система се счита за позоваване на посещението - посещение на дружеството, които според потенциалния изпълнител, внедряване на системата успешно.

Една от основните и най-важна стъпка за избиране на информационна система се счита за позоваване на посещението - посещение на дружеството, които според потенциалния изпълнител, внедряване на системата успешно. Въпреки това, когато има реална възможност да посетите една компания, ние трябва да се опитаме да не забравяме, че основната цел на посещението.

Опитът показва, че когато компанията - доставчик на технологии и услуги формира кръг от верни и отворени за комуникация клиенти, много мениджъри по продажбите се стремят при всяка възможност, за да напомни на потенциални клиенти за възможността за посещението. Мащабът и референтните клиентите индустрията и потенциални клиенти в същото време не винаги е свързана (както се казва, богатата и толкова щастлив.). Например, един колега на младата IT компанията казал веднъж, като първата и засега им единственият клиент - една малка търговска фирма да продава обувки - посетен от представители на холдинга масло. На въпрос как е било възможно да се организира такова необичайно посещение, отговорът е, както следва: "Ние научихме, че директорът - бивши съученици."

Това се случва, че взаимоотношенията с клиентите се влошат с напредването на проекта. (Това е особено вярно, когато изпълнителят или системата са избрали да не е съвсем вярна.) Без да чака появата на тази ситуация, мениджърите се стремят да организират посещение на почти един месец след началото на проекта. Се случва следното: задание все още не са написани, а компанията вече е вписано като отправна точка на клиенти и потенциални представители на клиентите се срещнаха в кабинета си главен финансов директор, "по щастливо стечение на обстоятелствата" Оказа се, например, близък приятел на шефа на консултантска фирма. От миналия месец от началото на проекта, е трудно да се развалят отношенията с клиента (въпреки че това се случва), то е вероятно, че мнения справка клиентите са положителни.

В един от тези компании, посетени от представители на трите дружества дори си помисли за информационната система. Първото посещение е първият такъв случай в живота на главен финансов директор на компанията-клиент, така че, въпреки факта, че той е бил "подготвен", той направи серия от "гафове", като каза, че някои от системните интерфейси са озадачаващо, изпълнението му е лошо, добре, и данък модул - го прави чист недоразумение. След като видях ужаса по лицето на консултант, той се закашля, като добави, че всички тези проблеми са, общо взето, не си струва пукната пара, но системата на идеология, нейната функционалност, и най-вече на професионализма на консултантите наслада. Независимо от това, впечатлението е замъглено, и потенциални клиенти отлагат купуването на системата.

С CFO проведе разговор и чат със следващия клиент е по-ефективен и приятен. Въпреки това, той все още се позова на факта, че може да има някои проблеми с версията на ъпгрейд, както и трудности при набиране на "гореща линия" за техническа поддръжка. След като това е извършено още едно, окончателно, разговор, а една трета визита се състоя "в топ пет."

Две кратко обяснение на този епизод. На първо място, по време на посещението на системата дори не е в пробна експлоатация. От друга страна, потенциалните клиенти не се е превърнало в клиент на консултантската компания.

Според моите наблюдения, само около 5% от изпълнението на хората референтни посещения се подготвят и да ги планират внимателно.

Работата по буболечки

Грешка номер 1: отхвърлянето на референтните посещения. Това се случва, и често. Ето някои типични ситуации и съвети.

Друга типична ситуация: компанията се насладите на тази система, но компанията не разполага с опит в консултирането на неговото прилагане. СЪВЕТ: Ако изберете консултант с опит в изпълнението трябва да се намери пет важни причини, за да работят с него, в този случай, трябва да се намери най-малко десет.

Грешка номер 2: Не питай, на какъв етап е проекта. Ако няма какво да се похвали на треньорът на препратка съоръжение само преминаване споменаване на проекта, бързо да се премине към обсъждане на основателността на системата и да се опита бързо да скочи на темите по никакъв начин с проекта не са свързани.

Изключително важно е да не забравяйте да попитате за състоянието на проекта е сега. Не се оставят да бъдат подведени. От страна на въпросите продавачът със сигурност ще отговори уклончиво, но пряк въпрос за това, кога проектът стартира, той ще трябва да даде точна времева линия. Опитайте се да зададете максималния брой въпроси, за да се изясни за себе си, независимо дали са на етапа на проекта е да се отиде на компанията.

Грешка номер 3: разговор само с един човек. Опитайте се да общуват с най-малко две или три специалисти.

проект система за изпълнение - едно сложно начинание. В хода на неговото изпълнение измежду своите членове да се състои понякога много трудно връзка. Причина тях - старите противоречия, понякога - психологическа несъвместимост или натрупани в хода на проекта дразненето, причинено от непрофесионално или друг начин. Очевидно е, че разговорът с един човек няма да даде обективна картина на това, което се случва.

Ако не можете да се споразумеят за диалог с някой друг от представителите на компанията, в допълнение към предоставянето на лица за контакт, опитайте се да се промени ситуацията пряко по време на посещението. Попитайте за пет минути, които ви интересуват кани служители. Чрез взаимодействието на представителите на участващите в консултациите и предприятието справка можете да се оцени реалното състояние на нещата. Разбира се, трябва да се помни, че недоволството консултанти на персонала може да бъде причинено от липсата на професионализъм не на последно място, но от някои други фактори.

Грешка номер 4: да поиска да се организира посещение на конкуренти. Можете да си представите директор на компанията - вашият конкурент, който с пламъчето в очите му хвали системата, говори за това как тя е помогнала на компанията му, дава практически съвети относно избора и използването на ресурсите, необходими за изпълнението на проекта, и е готов да ви успехът и растеж ? Вие не може?

Чух за един случай, когато директор на фабрика за мебели изненадващо бързо се съгласи да бъде домакин на конкурса и да поговорим за изпълнението на проекта, което е наистина много успешен. иновативен мениджър на компанията, не подозирайки трик, наречен на клиента и го кани да посети колеги. Потенциалният купувач също изненада, но все пак отиде. Пристигане в референтния предприятието, той чул от един съперник по този начин: "С тази система, не може просто да се свърже, тъй като тя е мокра ?. изцяло неоснователни, консултанти напълно непрофесионално, и като цяло е използването на ERP-системи е не ".

Грешка номер 5: да се задават правилния въпрос. Отново пример. Един ден директорът на икономиката дружества, в които системата е въведена, голяма делегация пристигна и започна да задава въпроси. Попитахме за най-различни. "Завърши" директор по икономика IT специалист въпроси, нещо подобно на следното: дали системата може адекватно да работи с ODBC-източниците и на сервизен пакет за Microsoft SQL Server трябва да бъде инсталиран за максимална ефективност?

Като се започне с референтния посещението, на всички въпроси, които трябва да се подготвят предварително. Представители на препратка предприятието няма смисъл да попитате за алгоритмите на даден модул или да зададете някои високоспециализирани въпроси, свързани само с вашата компания. Всичко това ще бъде в състояние да каже на консултантите.

Съсредоточете се върху емоциите на хората на работа с конкретни консултанти и качеството на изпълнение на задачите. Също така е разумно да попитате за ресурсите, необходими за изпълнение на проекта, за да ги сравни с информацията, която те казват консултанти.

Разбира се, скоростта на изпълнение зависи от квалификацията и финансовото състояние на клиента. И двете от тези фактори се променят с времето. Независимо от това, консултантите също много зависи: те трябва в началния етап на сътрудничество, за да определи правилно възможностите на клиентите компетентно да определят приложното поле на проекта, времето, разходите и етапи.

Ако въвеждането е приключило (системата е в търговска експлоатация), а след това, разбира се, за да получите представа на системата е възможно, но идеята на проекта - е малко вероятно. ротация на персонала в съвременните предприятия е висока, и може да се окаже, че не ще бъде в състояние да улови някои от ключовите експерти на клиента, участващи в прилагането на системата, нито участва в консултантите по проекта.

Посещението - проект

Ако погледнете, навсякъде около нас твърди проекти. Въвеждането на информационна система - проект. Подготовка за въвеждане - един и същ проект. Проектът е също референци- посещението.

Стъпка 1. Определяне на целта на посещението. Като правило, с цел - да се потвърди предварителното си становище за системата и екип от консултанти, представляващи система (която е да се потвърди становището и не се научи на системата). По-специално, това означава:

• за сравнение тези на техническите и търговските офертните цени и условия, с показатели за недвижими изпълнение;
• да видим дали постигната целевата иновативен проект, и ако не, защо не;
• лица, чието участие в проекта, можете обещал;
• чувствам общата атмосфера и отношението на служителите на компанията на консултанти;
• анализират промените в системата с течение на стандартната функционалност и да ги сравни с "показанията" на консултанти и доставчици.

Най-вероятно, няма да бъде в състояние да получите точни отговори на всички въпроси. Независимо от това, половината от отговорилите - много, тъй като всеки един от тях теглото си в злато.

Стъпка 2. Определяне на времето на проекта. Вие трябва да разберете за себе си на какъв етап на системата за подбор и доставчикът трябва да бъде вашата компания по време на референтния на посещението. По това време, ще трябва да мине през следните етапи:

• назначаване на ръководител на изпълнението на проекта, участва активно в провеждането на изборите;
• дефиниране на целите и изпълнението на целите на проекта, функционални, структурни и териториални изпълнението приоритет;
• предварителна оценка на бюджета на проекта;
• познаване на системи, кандидати за изключения фундаментално неподходящи опции;
• получаване на предварителни технически и търговски предложения от финалистите за провеждане на търга.

Ако направим посещение по-рано, резултатите могат да бъдат неточни, или сте просто си губите времето.

Стъпка 3. Определяне на предприятие за референтни посещения. Най-вероятно предложеният списък на консултантските фирми, които могат да бъдат посетени, ще бъде малко. Въпреки това, трябва да го разгледа по-отблизо и да изберете най-интересните за вас. Критерии за избор са: промишленост; региона; осъществява функционалност; Начална дата на проекта; На сегашния етап на проекта; броят на разположение на персонал за комуникация; представа как истинската работа в системата; период от време, отделено за посещение; от броя на гостите - служители на компанията, че е готов да приеме колеги; възможност да общуват с един или повече топ мениджъри. Сигурен съм, че много от тях не са помислили и за необходимостта да се помисли за някои от следните критерии. Въпреки това, всички те са много важни.

Стъпка 4: Определете екипа на проекта. Много зависи от това колко добре професионалисти и мениджъри на компанията да си представят възможностите на съвременните информационни системи. Възможно е, например, главният счетоводител, който е професионалист в областта, просто не си дават сметка какво трябва да попитам за системата и да се срещнат със свои колеги предпочитат да обсъдят последните промени в данъчното законодателство. Ако е възможно, че е по-добре да покани експерти да изготвят списък с въпроси, които представляват интерес за тях.

Заглавие на делегация от най-добрите мениджъри на бъдещия проект. В допълнение, делегацията трябва да включва водещи експерти от стопанските единици, които ще покрият проекта.

Стъпка 5. Изпълнение на посещението. Ако сте напълно подготвени, тогава справка посещението е вероятно да бъде лесен и полезен.

Още веднъж, ние се отбележи, че за референтен посещение е била успешна, трябва да се превърне в активен участник се приближи до него, тъй като на кратък, но много важни проекти. В този случай, вероятността за успех на изпълнението на проекта във вашата компания да нарасне значително.

Сподели снимки с приятели и колеги