Закупуване трябва да бъде забавно
Въпроси, зададени от продавачите
Въпросите, които по-добре да не са, за да питат
Известно е, че продавачът в диалога с клиента през повечето време клиентът трябва да се каже. Но понякога, начинаещите мениджъри по продажбите, които нямат представа за методите на разговор, ще организира истински разпит чрез задаване на въпроси, които събеседник е принуден да се отговори в едносрични думи. Продавачът не може да се образува представа за това, което клиентът иска да получи, както каза вместо него. Такива въпроси са наречени затворени, защото не предполага продължаване на разговора. Затворени въпроси са логически да се използва в края на разговора, когато покупката е вече решен.
Сред незатворен включва общи въпроси: "Аз да ви помогна?" Или "Искаш ли да предложи нещо?". Не само това, те не водят до продължаване на разговора. Тези и много други въпроси са толкова бити, че причина за отхвърляне на купувача. Те поискаха навсякъде. В допълнение, тези въпроси, поставени в позицията на мениджър на експерт, който знае всичко за продукта, но често това не е така.
Снизходително въпроси, които поставят клиента в унизителното положение на незапознатите, не трябва да се дава винаги, тъй като, ако продавачът не искаше да покаже знания и остроумие.
Много внимателно, да се използва така наречените алтернативни въпроси, като например: Вие ще платите в брой или по банков път?
Вие искате да вземете стоката от себе си или да ви изпълни доставката?
Предлагате на клиента избор от две възможности, които са еднакво удобна за вас. Това е манипулация. Ако клиентът се чувства, че се опитват да манипулират, той може да се оттегли от покупката. Алтернативни въпроси са най-използвани на етап, в условията са обсъдени вече решени сделката.
Просто манипулация и са подвеждащи въпроси, принуждавайки лицето да се говори за неща, които той не харесва.
За да се изключи ситуация, в която въпросът е стреснал клиент, по-добре е да се мисли предварително за това, което можете да поискате. Отворени въпроси, които предполагат подробен отговор, което спомага за получаването на необходимата информация и да получат клиента. Те демонстрират вашата честност и зачитане на мнението и избора на друго лице.
Способността да поиска съответните въпроси и да се избегне нежелано е професионализма на мениджъра по продажбите.
Какво мислите за това кога трябва да започне да се предизвика място на клиента? Правилният отговор е - разбира се, преди той да е купил нещо, а след това е имало на ...
Свързани статии