Отворете прозорец към Европа и други части на света - една от основните стратегически цели на много български компании. Но на външния пазар не е за всеки. Преди встъпването си в нова територия, е необходимо да изберете правилния модел на маркетинга. В формите влиза на международната арена разбира Вячеслав Makovich.
Дънинг еклектични теория предвижда групиране методи за излизане на чужди пазари въз основа на три алтернативи:
- вдигането на стоките или услугите, в собствената си страна (износ),
- вдигането на стоките или услугите в страната-домакин на независими компании (лицензиране, франчайзинг, договор за изработка)
- вдигането на стоките или услугите в страната-домакин на собствени съоръжения на дружеството (преки чуждестранни инвестиции и съвместни предприятия).
Освобождаване на стоките или услугите, в собствената си страна
Износ е най-разпространеният метод за навлизане на чужди пазари. Има пряка и непряка износ.
Косвени износа предполага наличието на посредник в родната си страна. Посредници могат да служат като специализирана организация (като международни брокери, износ къщи, сдружения за износ, и т.н.), както и други компании, които ще продават продукта си в чужбина, в допълнение към свой собствен начин. Този вариант е по-малко рисковано, но също така включва най-малко потенциал печалба.
В случай на пряк износ износител продава на чужда държава, сами по себе си или чрез посредници (агенти, дистрибутори) в тази страна.
Независима работа е подходяща за единични или технически сложни продукти (например, турбини, подводни), или за малко по-малко сложни продукти, но на близки пазари (продажба на германските корпоративни информационни системи в Австрия), или за продукти, търгувани чрез интернет.
Основните проблеми на директните продажби в чужбина, а от липсата на последователна работа с клиенти и трудности в следпродажбено обслужване.
Ако тези въпроси са важни, работата на външния пазар е по-добре да се изгради през външен посредник или чрез отварянето на офис на собствените продажби. Търсене и оценка на посредниците може да бъде сложен процес. Според проучване
Тя разходи, свързани със сключването на сделките и разходите отразяващи: изборът на партньор; подписването на споразумения и контрол на изпълнението; да се адаптират към промените; за подобряване на квалификацията на отделните служители; за предотвратяване на измами и т.н.
Ако тези разходи са високи, компанията може да използвате, за да създадете свои собствени чужд проникване или съвместни предприятия. Ако нивото е ниско транзакционни разходи, компанията може да се възползват от тези методи инфилтрация като лицензиране или договор за производство.
бизнес условия. Този раздел трябва да включва широк кръг от фактори: заплати и разходите за придобиване на земя, достъп до средствата за извършване на изследователска и развойна работа, допълнителните административни разходи, свързани с управлението на чуждестранна компания, политическия риск и така нататък.
Тежестта на политическата нестабилност и корупцията власти могат значително да отслаби желанието на много компании да отделят значителни ресурси да навлязат на пазара на държавата, в която са прибавени тези условия.
Предимства на притежаване ценен актив. Тези обезщетения се дължат на присъствието в собствеността на дълготрайни материални и нематериални ресурси, които осигуряват на компанията конкурентно предимство пред други компании.
Транспортни и логистични разходи. Колкото по-висока цената на доставка на продукта, толкова по-малко печеливши, за да станете износ.
Традиционните крушки са съставени главно от въздуха. Те не могат да бъдат компактно прибират и ги транспортират на дълги разстояния е много нерентабилна. Така че фабриките трябва да се изгради сравнително близо до мястото на продажба. Що се отнася до LED източници на светлина, те са много малки. Така че те могат да бъдат транспортирани на дълги разстояния по целия свят.
Свързани статии