Тема въведете взема решенията в компанията (DMP) със завидна регулярност появи в нашия цех. Очевидно е, че трудностите, пред които са изправени търговците на дребно на този етап, са най-значимият и забележими.
В определението на важните вземащите решения са 3 основни въпроса:
1. Размерът на компанията и нейната структура?
2. Чия проблем е решен чрез вашето предложение?
3. Що се отнася до мениджърите са оправомощени да вземат решения?
Така че нека да се разбере кой е човекът, на вземане на решения във вашия случай? Ние сме малко вероятно да намерите отговор на този въпрос, преди да отговорите на другия - и някой реши да оспори предложения от Вас продукт или услуга?
В малките фирми в ранните етапи на развитие, определянето на вземащия решение е доста проста задача. Този човек обикновено е собственик на фирма или главен изпълнителен директор. Докато на малък бизнес, все пак е достатъчно време и енергия, за да се съсредоточи върху почти всеки проблем, но все повече и го направи по-трудно. Ето защо той наема хора, които са готови да поемат тежестта на тези проблеми с него и да се предположи.
Първият извод: по-малка е компанията, горната структура е в центъра на вземане на решения. В малките фирми, който взема решенията често собственик или главен изпълнителен директор.
Но как да го определят? След това е време да си зададете въпроса: "И така, чийто проблем е решен като моя продукт или услуга"
Колкото по-вашия продукт / услуга, насочена към оптимизиране на всеки отделен бизнес процеси - счетоводство, събиране на боклука, набиране на персонал, офис софтуерни офис консумативи или вода - колкото по-висока е вероятността лицето да се вземат решения за вашия проблем ще бъде лидер на този функционални области в компанията, а не на главен изпълнителен директор. Представете си реакцията на генерален директор, когато ценното си време и внимание по един въпрос, който може да реши офис мениджър или рецепциониста на.
Ако вашият продукт или услуга е насочена към оптимизиране на множество бизнес процеси, повишаване на нивото на вземане драстично. Какво е мениджър разликата отношения и лидер? Мениджърите смятат, тактически, "Как да го направя по-добра работа? Как да се извърши това аз поръчка? Как мога да докажа моята полезност за компанията? ". Ръководството на компанията смята, че стратегически: "Колко пари губим до неефективни бизнес процеси? Какво ще се случи с компанията утре? Как да се уверите, че работата на дружеството е по-висока? "
В зависимост от чиито въпроси още при спазване на вашето предложение, изберете влизане стратегия в компанията.
Вторият извод: малки фирми да станат големи и защото създателите им са по-малко искат да се справят с настоящата бизнес, и те се наемат за това на другите. Един конкретен бизнес процеси - това е в интерес на определена функционална мениджър. LPR - ръководител на отдел или посока. Групиране на множество бизнес процеси, намаляване на разходите и стратегически предимства - това е интерес на фирменото управление. DMP - директор: изпълнителен директор, изпълнителен, HR, логистика, строителство и т.н.
Често сме изправени пред ситуация, в която компанията вече е доста голям, е настъпило функционално разделяне, обаче, всички решения се вземат строго в центъра - генерален директор или собственик. Това явление се нарича "на основателя на капана." Фирми, които попадат в този капан, изглеждат чудесно, а в действителност, са малки (по-подробно това явление може да се намери в преподаването методология I.Adizesa "Структура и организация жизнения цикъл"). Ние сме заинтересовани от това как да се продават тези компании? Отговорът - като дете. Необходимо е да се отиде на генералния директор или собственик.
Третият извод: има фирми, които изглеждат като големи, и решенията да се вземат малки. Как да ги идентифицира? Отговорът е прост за скандално - да попитам мениджъри въпроси. Въпроси, които ще ви помогнат да разберете - вие сега се говори с този човек или не толкова? "Кой друг имаме да доведе до този проблем?
Олег Новиков
www.knowhowsale.ru
Свързани статии