Тъй като ние се стигне до решение, когато стои на рафтовете в супермаркетите и сравни продукти? Това, което ни кара да си купите тази или онази марка? Как е изборът на много възможности?

Neyrologika решения относно закупуването

Задачата на маркетинга - да работят на краткосрочни и дългосрочни решения купувачи, предизвикващи ги да купуват определени марки. необходима за поддържане на съществуващите клиенти и привличане на нови такива, за да се увеличи честотата на покупка. Ето защо, в центъра на маркетингови мерки е въпросът защо хората превоз профил на закупуването й, а не друг, а това, което определя техния избор.

Този прост основен принцип на вземане на решения обяснява защо Старбъкс ползват правото да назначава за увеличената цена на кафето, както и някои любители на слънчеви очила купуват дизайнерски модели за трицифрени суми. Той стимулира центъра удоволствие на марката засилва субективния стойността на продукта, което намалява съпротивлението при цена. Цената на тези продукти по-горе, но и удоволствието от тях, също се увеличава в очите на купувача, така че най-добрата стойност се постига между възнаграждението и разходите, отколкото закупуване на по-евтини очила.

Как да се добави стойност

Маркетолозите знаят много за качествата, които трябва да бъдат притежавани от всеки продукт. като душ гел обвързани добре да се мият, приятна миризма, пяна и така нататък. Купувачите без особени затруднения, съобщиха извършване на каквито и да било функции, които те искат от продукта. Единственият проблем е, че всички геловете за душ на пазара, отговарят на основните изисквания, както и на това ниво е трудно да се постигне диференциация, а дори и по-трудно да се предадат на купувача мислех, че нашият продукт "мие по-добре." Нека да разгледаме по-гел Adidas душата на компанията, Dynamic Pulse (вж. Фиг. 2.2).

Това е обичайната душ гел, който има всички качества, че изискванията на купувачите. Само опаковки увеличава нетната си струва чрез рамкиране ефект. Контекстът за използването на този продукт - измийте под душа. Вземете душ, за да тествате различни полезни и приятни усещания: развесели, успокой се, събуди се, ъпгрейд, и много други. Каква роля опаковка, за да се отговори на тези предизвикателства? бутилката е с формата на бутилка машинно масло. Вдлъбнатините и консистенция за лесно захващане предполагат контрол. В допълнение, отваряне на бутилката със силен кликване. Този пакет съдържа информация за добавената стойност, която се предава чрез цвета и формата на бутилката, звук щракване при отваряне на името "динамичен импулс". Всичко това работи заедно, за да се засили проблема взимането на душ с този гел - презареждане и да бъдат готови за действие. Ритуалът на вземане на душ става по-ефективна, тъй като всички тези фини сигнали се обработват единадесет милиона бита автопилот и увеличаване на нетната стойност на продукта в съзнанието на купувача.

В този пример, на явните и скрити ценности съвпадат перфектно, поне за тези, които са под душа, за да развесели. но тези, които вземат душ, за да се отпуснете и да се отпуснете, субективно, този гел ще бъдат оценени по-малко, тъй като не отговаря на целите на тяхната мотивация. Каталог изрично стойност да се определи по-лесно, тъй като можете директно да поиска от купувачите. но скритите ценности, хората често не забелязват и следователно не са в състояние да го съди. Следователно, те могат да я подценява. Но косвена стойност създава огромен потенциал за необходимата диференциация на продуктите на пазара, и да го копирате в конкуренти е много по-трудно. Какво е специалното на дизайна на Apple? Защо ни веднага разпознава продуктите на тази компания? Трудно е да се разбере, и затова е трудно да се възпроизведе.

Да предположим, че ние търсим начини за увеличаване на стойността на такъв продукт за потребителите, като например бутилирана вода. Първите, които идват на ум, е идеята за нови добавки, като аромат. идеята е добра, но други производители е лесно да се копира, така и на конкурентното предимство на новия вкус на бързо след като е загубил. Марка Voss вода от Норвегия е създаден с различна под-дейност (вж. Фиг. 2.3), което значително увеличи субективния стойността на продукта в очите на клиентите, независимо от факта, че "слепи" тестове, дори и обучени експерти обвиняват не може да каже на вкуса Voss от обикновена вода тече от чешмата. но поради език Voss дизайн - е повече от просто вода: имплицитно стойността на марката предполага, че това украшение премия маса. И добавената стойност е да се определи, че красиво декорирана маса подобрява настроението. Ето защо Voss продава в барове и ресторанти. Освен това, нашите автопилот не забравяйте, че водата, която пием марката Мадона и други известни личности, защото е ясно, от Норвегия и се сервира само в скъпи и луксозни места.

За да се разбере по-добре как да се разработят решения за покупка, търговци трябва да вземат предвид възприемането на стойността и разходите, както на явните и скрити в нивото (фиг. 2.4).

Приетото становище за стойността на класическата икономика и стойността съответства на изрична процес на вземане на решения (пилот): купувачи внимателно оценяват информацията, се вземат под внимание на силата на аргументите за и против, да се съсредоточат върху обективни факти и да се вземе решение в съответствие с техните намерения и действителните условия. Скритият процеса на вземане на решения също се основава на сравнение на стойността и разходите. Но тази система е чувствителна към периферните сигнали, очаквания, навици, интуиции, вътрешни състояния и контекста на вземане на решения.

Вие четете откъс от книгата "Hacking маркетинг. Науката за защо купува "Фил Бардън

Внимание: тази книга ще промени вашите идеи за маркетинг веднъж завинаги.

Фил Бардън - маркетинг с 25 години опит - разказва историята на един цял нов подход към маркетинга. Новият подход се основава на ясни научни доказателства, и проучвания, които показват с един поглед, защо хората купуват нещо. В научната концепция отрича много от основната настройката на маркетинга, но резултатите са зашеметяващи.

Този подход е бил използван в развитието на марката T-Mobile, и това е, което са получени резултати в претъпкан пазар:

• Възвръщаемостта на инвестициите е 146%.
• Продажбите са се увеличили с 49%.
• Пазарен дял се увеличава с 6%.
• Половината до намаляване на цената на привличане на нови клиенти.
• Тройна съживи справка марка в списъка на предпочитанията на потребителите.
• Удвояване на продажбите на дребно, както и увеличаване на броя на клиентите, които са преминали от други компании, като 20 на сто.

"Hacking Маркетинг" разказва за десетки работни дела, ефективността на което се потвърждава от резултатите от научните изследвания. Ще научите всичко за това как да се уверите, че хората са готови да купуват вашия продукт или услуга.

Вие ще получите отговори на много въпроси, включително:

Кой е тази книга

Тази книга е за търговци, които искат да разберат по-добре потребителите, така и за потребителите, които искат да знаят как да манипулират своите решения.