На интернет, много статии и публикации за това как да се организира или изпомпва своите продажби голяма уеб студио. Въпреки това, никой не обича да обсъдим това, което е "дъното", когато млад уеб студио 2-3 души, на ръба на живота и смъртта, започва своята работа в мрежата пазар.
Както се подчертава от много експерти, уеб развитие на пазара - не е единствена. Това е просто пазар сложни технологични услуги и нищо повече. Дори и в провинциалните градове този пазар има най-малко 10-15 години. Това означава, че конкуренцията е доста висок. Миналата година само в нашата Кострома с население от 250 хиляди души. Хората. броят на "Създатели сайтове" е официално регистрирана по реда на 50.
Ами там, за да се говори за град с население от 1 милион. И още? Trouble. Шанс да стреля и да започне да се разработи уеб стартиране студио в момента е нереално трудно.
Когато сайта си изглежда повече като визитна картичка на всички, предложение се състои от един лист, или просто писмо по пощата, както и маркетингов бюджет - понятие изобщо невъзможно - единственото нещо, което ще спаси - това е добра умение на студени продажби.
Така че, когато екипът за продажби започва? Разбира се, намирането на работници и служители, а именно, "мениджър продажби", така че, за да открие най-малко един приличен мениджър в работата си, ще ви трябва:
1 Първо, регистрирано hh.ru или superjob.ru работодателя (може да използвате други видове портали avito.ru, но дейността им, с цел по-долу)
2 Попълнете всички полета внимателно и се уверете, че описанието на организацията (ако те самите не могат да опишат чудото на вашата организация не си отиде, тя надникна в своите "големи братя")
3 Място отворена позиция "Мениджър продажби" (описание и изисквания при липса на въображение и специален разбиране също могат да бъдат взети и някой на същата hh.ru)
4 Подравняване заплати. Това е най-важното, тъй като точното количество на G / P може да привлече вниманието към вашата работа обещава персонал. заплащане може да бъде определен в интервал (например, 25 до 50t.r) или в границата (за 50t.r.). Ясен ограничение ще позволи на хората да разберат веднага колко много наистина може да се правят пари, но не и в облаците. Ако зададете една празнина в R / P, то трябва да бъде в диапазона от 1 до 2 средна работна заплата във вашия район. Така например, ако средната Кострома неформална W / P е 27-30t.r. управителят на работната заплата трябва да бъде посочен в диапазона от 25 до 50 TR
Ако зададете G / P е под минималната стойност, ще прогоните опитен и амбициозен, и ако сложиш много по-висока, просто можете да подведе мениджъра и той бързо осъзнава, че вашата R / P просто взети от тавана, а той никога не е бил, за да го получи.
Желаното ниво на R / P
Опит в продажбите
Опитен ловец има какво да каже за бъдещия кандидат. Възрастта на вашия бъдещ мениджър трябва да бъде в интервала от 20 до 30 години. Защо? Това е проста: мениджър продажби - е професия, като правило, за младите хора, без много опит със силна нужда от пари (наличието на семейство, деца, личен транспорт, потребителски кредити, ипотечни кредити). не смятаме, че до 20-годишна възраст на кандидатите, тъй като те все още са много млади, а след 30 - защото продажбите - това е много трудна работа, и обикновено 30 до добри продажби мениджъри са ръководителите на отдел или посока. Ако заявителят над 30, а той все още се стреми да се продават - това трябва да е подозрително. След продажба 30 или за голям R / P 70-100 TR или просто най-губещите в продажбите. Така че, за нас, тя е интересна възраст прослойка от 20 до 30 години, за предпочитане с висше образование.
Желаното ниво на R / P
От тази гледна точка всичко е проста, тя трябва да съответства на нивото на R / P е посочено в работата си. Ако тя е по-ниска - тогава мениджърът не е сигурен в себе си, или без опит, ако по-горе - тогава ще трябва да се разбере веднага, ако може да се осигури необходимото количество работа срещу заплащане или не.
Аз трябва да кажа, ако търсите някой с опит продажба на услуги в мрежата - забрави. Вие никога няма да се намери. Point. Има само един начин - за да се покаже. Ето защо, основната опит за бъдещата си служител - е продажбата на всякакви потребителски услуги (заеми, стоки за домакинството), както и консултиране.
6 Присвояване на интервюто и да се срещнат с 10 кандидати (това ще отнеме 3-4 седмици) и се докоснат до един / двама мениджъри за пробация. Преди интервюто е много важно да се избере най-подходящото време за срещи, така че да не се разкъсва между работата и комуникацията с хората. Кандидатите трябва да се учат от една и съща информация: образование, професионален опит, постижения в продажбите, на желаното ниво, W / P, желание да се учи, на нивото на знания в мрежата)
7 Организиране на работни места за мениджъри
8 Въведете системата CRM (да не губите време за всеки Excel и други отпадъци, които след добавянето на 50 контакти става неудобно). Преди една година, най-добре е AmoCRM, но той е станал изискуем, така че сега е най-добрият вариант Bitriks24. Необичайни, със своя собствена логика, но е възможно - един от най-мощните в системите за миг CRM.
9 Организирайте планирания график на мениджърите през целия ден. Тя може да бъде трудно, но да се следват по време на деня и работната седмица, че е необходимо. Тъй като обемът на повиквания по време на ден / седмица / месец трябва да бъде постоянна. В нашия случай деня на плана е не по-малко от 30 обаждания, с 1-2 срещи желателно. Останалата част от времето - търсенето и формиране на абонатите, търговски оферти и управление на първични документи на текущи проекти (фактури, извлечения, договори за пълнене)
10 продажби механика. Сега огромен брой обучения и семинари по темата на активни продажби. Въпреки това, общият обем на продажбите на механиката услуги не се е променило много. За мениджър, който няма никакво основание за своето топло, то изглежда така: получаване на основни - proring клиенти с офертата - среща - наръчник за обучение - регистрация на сделката. Разбира се схемата може да бъде удължен, тъй като някои от стъпките, които понякога минават и някои продължителни и повтори няколко наречие и дублиране предложения по пощата, както и болезнени срещи. Ако се разшири работата, 50% от времето на процеса на управление трябва да бъдат изразходвани за търсенето и създаването на 20% - в поименно на клиенти, 20% - за рутинна поддръжка, 10% - срещи и консултации.
11 изпитателен срок. Това е времето, за което работодателят трябва да разбере, че е член или не. По време на изпитателния срок (обикновено 2 месеца) проверява основните качества на работника или служителя: междуличностни умения, стрес толерантност, старание, точност. план за продажбите за изпитателен срок обикновено се слага малка, обикновено продават един или два сайта на месец, възможно е продажба на услугата. Счетоводителят на снимачната площадка на минимална заплата или по-висока заплата (по ваша преценка). KPI (на практика, обикновено процент от продажбите) трябва да зададете малко по-високо от обикновено, тъй като мениджърът се адаптира към новите условия и натрупване на първа база "топло" клиент. Условия за пробен период, се определя на 25% от единични продажби и 15% от абонаментната услуга. Защо лихвените проценти се различават? На първо място, тъй като в почти всички отдели на продажбите е концепцията за продажбите еднократни и обслужването на клиентите. И ако в първия случай, мениджърът, като е работил в цикъла на продажба получава своята награда веднага, вторият веднъж продаден - той получава стабилна основа за изчисляване на R / P за определен период, както и на входа на основната сила само в началото. Затова% за тези услуги трябва да са различни в малката страна. Като общо правило, успешното резултат от работника или служителя с изпитателен срок от 60 дни, е: 3-4 продаден на проекта с бюджет от 15 до 40 TR и продажба на свързаните с тях услуги с 10-20 TR на месец. Ако това условие е изпълнено, проблемите с усърдие, дисциплина и детски грешки (труда да се обадя, уморени от провалите) не са налични, ще можете да преминете към етапа на официалната заетост.
12 Умения, необходими за управлението на продажбите на уеб услуги:
За периода на пробация:
Възможност за използване на CRM-система;
Поддържането на първичен документ (пълненето на поръчки, фактури, сертификати за завършване);
Тестване механика студена кол (поздрав, предлагат услуги, целта на срещата, възражения изследване);
Запознайте се с продажбата на стандартен разтвор в рамките на търговска оферта;
През първата година на експлоатация:
+ Възможността за независимо конфигуриране и работа с клиентска база на: медии, конкурентни сайтове, информационни системи;
+ Срещи с последваща продажба на нестандартни предложения (персонализирани уеб програмиране, интегриран промоционални услуги);
След първата година на експлоатация:
+ Способността да се преговаря и да се създаде диалог с клиента от средния сегмент (200-500 TR);
13 Работа екип по продажбите.
Мениджър продажби в студиото, както бе споменато по-рано, е човекът, който трябва да доведе до от нулата. Ето защо, може да задържи лицето на изпитателен срок и да забравите за него след това не работи. Отдел продажби - винаги е трудно, няма опции.
На първо място, тъй като всяко "prodazhnik" - човек с много проблеми, като например постоянна липса на пари, лични проблеми и така нататък, и това е по-добре да се вземат наведнъж. На второ място, образованието на висококвалифициран мениджър продажби на услуги - тази професия не е един или два месеца, на работа за най-малко една година, или дори две.
Следователно, за да работи с отдел продажби се нуждаят всеки ден, и това е вярно. Текущата работа в нашето студио е разделен на 2 части:
Текущ планиране и управление, което включва:
- обсъждане на настоящата ситуация в работа с клиенти;
- Управител в контакт със специалисти студио прогнозна стойност на работата;
- наблюдение и контрол на вземания;
- първичен документ;
- Съдействие при разработването и търсенето на клиентската си база.
продажби стратегия популяризиране и обучение
- поставяне на цели за продажба на продукти и услуги в продължение на 2-3 месеца;
- разработване на нови търговски оферти;
- да се разработят нови инженер продажби на услуги;
- повишаване на квалификацията и консултантски умения мениджър.
14 Проблеми на отдел продажби.
отдел продажби (дори ако тя се състои от един управител) - това е един от най-проблемните звена във всяка организация, тъй като продажбата на услуги - сложен и не винаги е предсказуема бизнес процес.
Веднага казвам, че за преодоляване на трудностите е възможно само с дясната взаимодействието на ток и стратегическо планиране, следователно, за да:
Един от първите и най-често срещаните проблеми, е така нареченият подход "Управление на умора", когато zamylivaetsya и качествен и количествен ръст в продажбите не е, тогава се появява. Основният начин за решаване - постоянното изпомпване на умения и правилното изявление на ръководителя на стратегическите цели.
"Високо осъвременява базата данни на настоящи клиенти" - проблем много начинаещите студия, имаме го също на разположение. Решението на този проблем се крие в постоянното подобряване на качеството на услугите на пазара, както и търсенето на клиенти, които са в състояние да направи оценка на резултатите от работата си.
"Лошата ориентация в областта на уеб услуги и общи въпроси". Типичен проблем, когато един мениджър е опасно да се освободи от лични срещи, за да не изтърси нещо допълнително. Решаването на проблема - постоянното изпомпване на умения за продажби, изучаването на основите на уеб развитие, способността да се намерят решения на трудни ситуации.
"Неуспехът да работят със средния ценови сегмент." Този проблем е изцяло се основава на уменията и опита на мениджъра си. Тъй като продажбите в средния ценови сегмент е много обвързани с проучването на бизнес процесите на клиента, както и способността да се изгради диалог с него. Клиент на средния сегмент разбира, че работя с професионалисти в областта (въпреки че високата цена) в края на краищата ще даде повече от поредица от неуспехи при по-ниски финансови инвестиции. Ето защо, мениджър по продажбите по време на работа в средния ценови сегмент се превръща в цялата консултант бизнес, който може да помогне за повишаване на ефективността на клиентите на предприятието.
Така че, аз да ви кажа от опит, как ние изграждаме собствен екип за продажби на работата му във вашия уеб-студио. След само на 1,5 години на пазара, ние правим сериозна конкуренция за студиата в нашия регион, които работят в продължение на 5-10 години. По този начин разходите за услуги за поддръжка и насърчаването на проекти в нашето студио в най-високата региона.
Така че не се страхувайте да се прилага практиката на работата с търговския отдел. Разбира се, продажбата - това не е най-лесният начин да се развива, обаче, ако правилно се справят с тях - ще получите огромно конкурентно предимство. Особено на регионално ниво.