В една конкурентна среда потенциалната стойност на стоките (услугите) намалява. Според изследователски стоки и услуги марки са сходни с наличието на един пазар и конкуренцията между тях. Хората не виждат голяма част от разликата между продуктите, изберете този, който е по-евтино. Това, което прави производителите дъмпинг и по-нататъшно девалвира стоките си в очите на купувача.
За да се промени това положение е възможно с 4 Модел действие (Ким Чан, Рене Moborn "Blue Ocean Strategy"). Същността на модела - да се създаде нова стойност с клиентите, намаляване на разходите, което води до конкуренция.
Ето защо, всеки производител (доставчик на услуги) трябва да отговори на 4 въпроса:
- Кои са факторите, които индустрията приема за даденост, трябва да бъдат премахнати?
- Кои фактори трябва да бъде значително по-ниска в сравнение със съществуващите стандарти на индустрията?
- Кои фактори трябва да се подобри значително в сравнение със съществуващите стандарти на индустрията?
- Кои фактори изобщо не се предлагат на индустрията, те трябва да се създаде?
Какво означава всичко това?
Първият въпрос повдига въпроса за отказа от функциите, които отдавна са потребителите да сравните продукти и продуктите на други компании. Често се вземат тези признаци за даденост, независимо от факта, че най-рано, тъй като те не са имали стойност за купувача.
Вторият въпрос предполага, че част от услугите или продуктите в една ниша може да бъде пренаситен. Излишъкът увеличава разходите на дружеството, но не дават желания ефект.
Третият въпрос води до идентифициране на алтернативи да се отърве от компромиси, което прави индустрията да премине към купувача.
По четвъртия въпрос помага да намери нови източници на стойност за клиентите, създаване на ново търсене и да се промени системата на ценообразуване, приета в индустрията.
Нека разгледаме един пример за изхода на американския пазар на вино пие Yellowtail. Маркетингови проучвания са установили ключовите фактори вино позициониране:
- уникална напитка за ценители;
- достоен за сервиране в специални случаи;
- престижа на винарната и неговата история;
- бутилка / опаковки, с благородна външност със списък от награди и медали;
- богатство, включително танин и дъб аромат;
- разнообразна гама от вина от един и същ производител.
Въпреки това, повече изследвания се провежда, производителят установено, че повечето американци не пият вино, защото на "сложност". Те избраха готови коктейли и бира, тъй като те може да се използва всеки ден, а не да чака тържествената повод. Докато вкуса на тези напитки е по-познато. С други думи, всичко, свързано с това, което вино не притежава стойност за широк кръг от потребители.
От друга страна, магазините ни предложи купища различни видове напитки. Въпреки това, потребителят различни озадачен. В очите на много-бутилка редове купувач беше объркан. И продавачите са имали не по-малко трудно, когато те са били помолени за съвет. Ето защо, при Yellowtail на името на марката се предлага само два вида вино (бяло и червено) в оригиналния дизайн, който се откроява на фона на етикета на другите производители от.
И още нещо.
Вино по целия свят е представен като сложен благородна напитка със своя собствена история и традиции. Какво въздействие върху целевата аудитория. В САЩ, основен процент от потребителите - образовани професионалисти (лекари, адвокати), с доходи над средното ниво. Въпреки това, Yellowtail производители са забелязали, че образът на напитката обърка само за широката общественост. Поради това, те трябва да се позиционира своя продукт като светло освежаваща напитка всеки ден, пие за партита и тържества.
4 Какво е модел на действие за Yellowtail напитка
Този пример, казва, че производителите Yellowtail не сте избрали клиенти в съществуващия пазар. Те са създали свои собствени, привличането на нови клиенти - тези, които никога не са пиеха вино, но се използва бирата и коктейли готов.
По този начин, с помощта на модела 4 действие на всеки производител или доставчик на услуги, може значително да увеличи стойността на продукта в очите на купувачите.
Източник: Chan Kim, Рене Moborn. Blue стратегия океан.
Още по-интересно статии в групата "Маркетинг Landing. Одит и увеличаване на преобразуване" се присъединят!
Обратно към списъка с артикули