проект ръководител Terminal.ru, Нижни Новгород

• Защо трябва да се даде предимство на дребно извън мрежата
• Защо дистрибутор да се направи списък на всички градски магазини
• Какви грешки допускаме търговски представители и как да ги поправите

• увеличаване на клиентската база девет пъти годишно;
• повишаване на средния брой поръчки на ден при търговски представител - до четири;
• увеличаване на броя на продажба на стокови позиции собствени марки три пъти.

За съжаление, нито първата, нито втората не са готови да продават нови, непознати продукти, така че доставчиците предлагат поробват условия. Аз ще ви кажа как е било възможно да се реши задачите, които нямат достъп до мрежата.

Алтернативно решение - достъп до търговията на дребно извън мрежата

Има една прекрасна техника на решаване на проблеми - TRIZ (Теория на изобретателската решаване на проблеми). Ето няколко постулати на тази теория в свободното си интерпретация: "Най-добрият начин за решаване на проблем - не се справят с него изобщо" и "Най-добрата система - такъв, който изпълнява полезна функция, но този ресурс не се консумира."

С други думи, би било чудесно да се продават на всички без възражение и да се увеличи обема на продажбите, без значителни инвестиции. Прилагане на принципите на TRIZ, отидохме на неорганизирани вериги за търговия на дребно, вместо. Няма нужда, "бонус", но предполагаемо възражение е лесно да се преодолее. Като работим само с тях, ние можем да предложим на благоприятни условия:

Продажбите в търговията на дребно неорганизирана беше да донесе нов персонал. Затова първите ръководители на клонове и отдела по продажби посетиха дистанционно обучение на интервюиране и подбор на търговските представители. След това заминава за десет града в които тя работи, с обучение на продажбите на еднодневно и двудневно "Поле" в учебните занятия за търговски представители, ръководители и управители на клонове. Беше важно, че мениджърите знаят как да се продава, и да практикува нови подходи. Main, който обърна внимание на обучението на двудневното - работа с възражения.

Следващата таблица показва примери за това как търговските представители, за да отговорите на общи възражения.

Седем общи повторения грешки продажби

Грешка 1. Търговските представители едва ли се прилагат тези знания в практиката. Те не вярват, че битовата химия може успешно да продават второстепенни търговски обекти. Клиентите го почувствате и да започне да се спори.

Показване на практика, че второстепенни търговски обекти няма да се откаже допълнителни доходи и нови клиенти. Ако те се разшири обхвата поради домакински химикали, много е вероятно да спечели, отколкото да загуби. Важно е, че самата търговия е научил да преговаря с представителни точки. За да направите това по-рано, за да загубят всички диалози.

Грешка 2. Търговските представители ще само за онези клиенти, с които те се чувстват комфортно да работи, както и на тези клиенти не винаги са в състояние да предоставят голям обем продажби.

Направете списък на клиенти за териториите на продажби - купите готови или да получите от търговски представители. Струва си да припомним, че търговските представители не винаги се интересуват от около шофиране области, така че те могат да покрият точката, с която те не искали да работят. Вижте списъка и след това лично са посетили магазините. Дайте им за работата на продавача и са строго контролирани от резултата.

Помолете служителя, ако има обещаващ продукт при 1% от магазина и 75% от магазините на града, когато продажбите ще бъдат по-високи? Той трябва да се отговори: ако стоките са навсякъде, но не и в същия щанд. В този случай, висококачествени стоки в ярки опаковки, лежащ на видно място, той ще се продават. С други думи, търговски представител ще се каже, че трябва да направя за успешни продажби.

Грешка 5. Търговските представители не спести време, като не сегментиране на клиентите и маршрути групирани според тяхното местоположение.

Попитайте търговски представител: ако всеки ден да продават на четири точки, и 14, тъй като това ще се отрази на изпълнението на плана за продажби? Очевидно е, че резултатът, а приходите ще се увеличат търговски представител. Кажи му, че за необходимост от растеж на печалбите да бъдат предварително маршрут и да спести време.

Грешка 6. Търговските представители заместител точна картина на пазара на "полета" на клюки за "криза".

Треньор продавачите трябва 60% от времето за извършване на "в полето" с доставчици и да се покаже, че продажбите не са спрели напълно.

Грешка 7. Търговските представители не са в състояние да се идентифицират нуждите на клиентите, лоши представяния. Оферта какво се продава, а не нещо, което ще позволи на компанията да се правят пари.

• Как да пресече потока от клиенти от конкурент, примамват своите дистрибутори

В продължение на половин година дистрибуторски компании на клиентската база се увеличили четири пъти. Продажба на стоки започнаха в аптеки, бензиностанции, магазини, офис консумативи, дрехи и стоки за бита, детски дрехи в магазините и играчки, втора употреба, в Хранителни стоки магазини в уличните търговци. Брой на продадените артикули под собствената си марка, е нараснал от 60 до 200 броя. Средният брой на STM, за търговски представител - 3.38.

Прочетете в следващия брой на "генерален директор"