Напоследък често сме изправени пред ситуация, в която клиентите реагират на оферта за продажба: ". Закупуване няма да е - криза в страната" Какво да се направи в такава ситуация? Така че, аз просто искам да кажа, че кризата - това е един много добър момент за това да се провери качеството на всеки продавач, управител, търговски агент, консултант. Ако се чудите каква е разликата в продажбата на кризата от продажбата в обичайното време, не мога да кажа, че в един нормален период от време са лесни клиенти и да ги продават лесно, а има и трудни клиенти, с които ще трябва да общуват, да прекарват времето. И това, което се случва в условията на криза? Всички клиенти са трудни, и парите, които дават не е лесно. Но изисква повече внимание, повече работа с тях по-професионален продавач. Що се отнася до факта, че често казват клиентите "Купи няма да е - криза в страната", това означава, че те трябва да бъдат експлоатирани с трудни клиенти, както и обучение на продавачи точно това, свързани с тези умения. За какво е труден клиент - човек, който дава парите веднага, но трябва да се работи с него. И в този случай, значително повиши нивото на изисквания към продавача.

И такова качество, като упоритост, способността да се работи усилено с клиента не е натрапчив, но беше трудно, идва на преден план.

Често, продавачът има фиксация върху определени точки, обърнете внимание не към елементите на работата с клиента, което е необходимо за момента. Например, продавачът плаща повече внимание на представянето на стоките, вместо да поиска повече от клиента, което води до това, което клиентът казва: "Аз мисля."

Доста често, клиентът вече е взела решение за себе си: "Аз имам криза, нямам нужда от нищо, не мога да се изразходват парите." И ако продавач вижда това, той е ясно определено, че в тази ситуация не е криза, но един вид решение. Ако той е бил в състояние да се преодолее този проблем, говорете с потенциален клиент, и се определя нужда, че е лесно да му покажа истинската причина и ще може да го продаде. И продавачи, слухови на израза "криза - не се нуждаят от нищо" просто спрете и да спре да функционира. Кризата сама по себе си създава тежка атмосфера, депресия в бизнеса. Ето защо, отговорът чуваме постоянно.

Но този, който го знае, той може лесно да се преодолее всички препятствия. (Административен офис на технологиите Л. Рон Хъбард)

Основната причина за по-ниски продажби в компанията (в отсъствието на силна марка - известната търговска марка), е, че собствениците и бизнес лидери не придават значение на този елемент, като персонал по продажбите за квалификация. Защо собствениците не вземат този, който не може да направи нищо повече, и не го поставят счетоводител? Или защо не слагаш зад волана на един необучен шофьор? Break може да бъде, със сигурност. Но ако се промъкнат клиенти необучен продавачи - бизнес може да се раздели и с него, и мечтите си.

Колко клиенти ще отблъсне неквалифицирана продавача? Докато сте в техническата област, нито един човек няма да може да се прекъсне процедурите за технологични без това да повлияе на резултата в областта на комуникацията с клиентите продавачи могат да си позволят най-скандални неща, и то остава незабелязана.

Ако ремонт на машината и позволява много брак - ще се види? Обикновено е така. Е, можете да видите на брака. След това тя може да се коригира. Или най-малкото да се разбере защо ние нямаме клиенти. Ако сте купили лошо ушит костюм, ти си го върнете? Компанията ще научите за брак? Да, тогава тя може да бъде коригирана.

И ако ние не виждаме бракът да работят? Можете да поправите нещо? И какво да се коригира? А лошо продавач услуга обикновено не се оплакват, просто не се купуват и не идват повече. О, колко обичам, тя е популярна извинение продавачи - имаме малко посетители. Да, това е изпитанието на времето и парите - ако продавачите са квалифицирани - те идват отново и донесе на другите!

Продаден с "кисел" намалява желанието на хората да бъдат във вашия магазин. "Киселинен мое" - знак за липса на квалификация. Продавачът, който не знае за вашия продукт няма нищо интересно, и няма желание да говори за това - не се квалифицират като пари носи.

Продажбите агент, оставяйки зад себе си беден мнение за себе си - какво ще становището на компанията, че е?

Има една концепция - възможно сделката. Това е, когато потенциално могат да бъдат продадени, клиентът може да се нуждаем от вашата услуга и той е готов да говоря за това. Така че, можете да продавате, но ...

Колко възможно сделки загуби неквалифицирани продавача?

Как много хора, след общуването с него да вземе решение: "Това не е моя магазин"

И колко много хора не купуват, защото те се чувстват неудобно, когато се занимават с продавачите?

През последните години, често ми задават този въпрос: "Какво е да се запази редовни клиенти на спад на пазара?" Искам да ви напомня, че има такова нещо като изходен поток. Един добър търговец винаги се интересуват от клиента, винаги ще остане в контакт с него, а не само в момента, когато трябва да се плащат пари.

Например, аз продаден някой услуга, а в моята фирма има едно правило: никога не се обажда на клиента с предложение за всички нови услуги, ако не се беше обадил и не разбра как той прави, независимо дали той е бил че е искал, и т.н. Между разговори криза да се научите как нещата трябва да бъдат в съотношение 3 към 1. Това означава, че 3 пръстена, с цел да разберете как той правеше, и един разговор с някои предложение за закупуване.

Има три начина за увеличаване на брутни приходи на компанията. Те са следните:

• продават повече стари клиенти
• намерите повече нови клиенти
• за повишаване на цените

Някак си, че последният метод прави повечето бизнес протести, и това е основният признак на липса в компанията на добри продавачи.

Ако ви кажа, вашия дилър: "Обзалагам се на една задача - да продаде повече от или продават на по-високи цени." - това, което ще кажа, нали? Може би ще чуете честен, "не мога", или с други думи, че разсейват от зададения въпрос, но всичко се свежда до това: ". Ние не можем да го направим и ето защо" Ако е така, продавачи, казват - може и наистина ще - чест и похвала. И вие, и тях. И ще имате много пари. Но ако все още "не може", какво трябва да направя? Какво е "не мога"?

Това е "не искам" или "не знам". Или комбинация от двете. Но обикновено Искам първо. Е, това е вярно, тъй като обикновено продавачите получават процент от продажбите, и едва ли някой от тях да се откажат от парите. Така че първо обикновено искат. И след това да започне да се направи или се опитваме да направим и да видим, че те не могат, не могат. Няма достатъчно капацитет не притежават умения да се държат в някои случаи, и то е доста болезнено въздействие върху продавача. Болезнени реакция на неизправности или други ситуации, в които не знаят какво да правят с клиент и трябва да изглежда глупаво. И това е разочароващо. И желанието да отиде на клиента изчезва. Но да се работи, когато това е необходимо. И сега държавата не е просто "не искам" и "Не искам, но аз правя нещо, което искам." Всъщност аз работя, защото няма какво да ядат, но има голямо желание.

И така офицер не е най-добрият представител на компанията, посрещнати от клиенти и комуникация с тях за първи път. Виждали сте ги в магазини или изложбени зали? И в кафенетата и ресторантите,? Както се промени възприятието на компанията след разговор със служител, който няма желание да си вършат работата?

Искаш ли в бъдеще да се справят с тази компания?

И тя е тук, че има нужда от мотивация. Е, аз не искам да работя с този клиент, и нито една от тях с това, което аз не искам! Не мотив. Мотивиране на мен. Вие като дете хранени с лъжица? Вие не искате да се хранят и да ви "Лъжичка за татко, лъжица за моята майка"? Спечелете "мотивира" ви? Ето това е точно "мотивация". И когато бяха гладни и искаше да яде, че си да мотивира? Това е всичко, наука. И ми прости голяма мотивация теоретици.

Може би просто да се обучават продавачи и да ги направи по-приемлив за тях, и за клиентите? Нека да разгледаме това.

"Странен поглед" на квалификацията на продавача:

"От продажбата все още не се разглежда като изкуство, като закони, като точен, тъй като е ясно дефинирана като, например, основните разпоредби на инженеринг."

Когато говорим за професионален или квалифицирано лице, винаги можем да видим, че той има инструменти за работа. Той знае, че ясно да се разграничат една от друга и да ги използва, когато е необходимо. И вие може да различи експерт по това, какви са инструментите, както и в какво състояние са. За В професионалната си футболни топки, си много специални обувки и така нататък. Същото може да се каже и за продавачите. Трябваше много усилия, за да докаже на някои хора, че продажбата имат технологията, има ясна инструмент и те могат да се овладеят. Това понякога е най-трудното. Но ако човек го видях и осъзнах, че това е вярно - че съществуват ясни инструменти - това е вече по пътя на професионализма. Постепенното овладяване на инструментите на дейността - неразделна част от квалификацията.

Част от обучението - да се промени ситуацията, а не да се адаптират към него. Способността да промените изгледа на посетителя и след това, на каква стойност е направено, и колко удобно и за двете - и на посетителя и продавачът - това е негова работа и uspeh.Naskolko добре посетител или потенциален клиент започна да мисля за вашия продукт или услуга, доколкото неговите възгледи се променят в желаната посока - измерената работата на продавача. Продавач телефонен секретар не променя нищо. "Попитахме - Казахме, че са били изпратени. - Отидохме" - този подход може да се види. Това не е квалификацията.

Налице е квалифицирано лице, индикатор, че съм най-вече себе си харесва. Той е просто вълшебно. Това е много лесно да се види. Това е толкова очевидно, че не е възможно да се направи грешка. Ето го: Квалифицирани продавачите искат да работят. И те го правят с неприкрито удоволствие. И клиентите също е много приятна. И това е част от цената за даден продукт попада под главата на клиента.

Ясен знак на професионална, високо квалифициран човек - постоянното търсене на нови, копнеж да се научат професията си на. Ако продавачът казва, че е в състояние да продаде и да научат повече не иска - това означава или не може, това е, това е неквалифицирана, или това е един добър продавач, но той бе доведен до състояние "не искат да се научат", използвайки неквалифицирани учители.

Използвайте вашите доставчици като конкурентно предимство. В края на краищата, разумни хора използват кризата, че ще разшири. И ако в този период от време, за да се обучават хората как да продават в условията на криза, няма съмнение, че ще имате полза.

Обобщавайки, мога да кажа, че трябва да направите три неща, за да се поддържа нивото на продажбите по време на криза: