Всички компании искат да увеличат продажбите. На първо място, тъй като продажбата на компанията осигурят доход, хуманното отношение на акционерите, ръководството и служителите. На второ място, като увеличението на продажбите показва, че компанията се разраства и е успешно. В този случай, ние всички сме наясно, че такова увеличение не трябва да бъде по-нисък от темпа на нарастване на нейния пазар като цяло.
Как да се постигне ръст в продажбите на застрахователни продукти? Отговорът е много прост: има два основни начина да направите това. Можете просто да се увеличи броят на продавачи и търговски обекти. Можете да увеличите производителността на продавачите и това не винаги е лесно. Но просто увеличаване на броя на продавачите, ние все още сме наясно, че рано или късно този път на развитие на дружеството е ограничена до наличието на ресурси. Ние не просто трябва да растат на определено количество продавачи да достигне стратегическите цели на компанията по отношение на застрахователна премия. Ние се нуждаем от това е и по отношение на качеството, универсално средство за измерване, което е изпълнение на персонала по продажбите.
Моите 20 години практически опит в управлението на продажбите в няколко фирми, показва, че средните резултати на корпоративна застраховка на продавача на свободния пазар в Москва е 15 млн. Рубли за премия за застраховка на служител годишно. В районите, тази цифра е по-малко от 3 пъти и е около 5 млн. Рубли на продавача. Ясно е, че тези цифри са средни и могат да варират според региона специфично за фирмата и други фактори. Въпреки това, при равни други условия основният фактор е самоличността на продавача.
Ако е добре да се разбере, можем да видим, че продажбата на застрахователни услуги включва трите лица под формата на три "Ps": себе си, фирмата и продукта продава. Защо три "Р"? Да, защото по друг начин той може да бъде описан като Продавач, продукт Enterprise. Парадоксално, но основните причини за слабите продажби на компанията са едни и същи три "Ps": неверието Продавач в себе си, в продукта и компанията.
Това, което чувам постоянно от продавачите? Икономиката е в криза, хората не купуват застрахователни полици, имаме лош продукт, ние имаме високи цени и т.н. Това повдига един прост въпрос: какво ще стане ако тези проблеми няма да има, защо компанията трябва да има продавачите? Правилно: търговците се нуждаят, за да се решат тези проблеми. И когато той може успешно да се справят с тях? Точно така, когато става вярва в себе си и може да се продаде. Ако продавачът не се продават, а след продажбата на компанията и на продукта, обаче.
Какво означава "да продаде компанията?" Това означава да продават своите конкурентни предимства. Какво е "продажбата на застрахователен продукт"? Продажба на застрахователен продукт - е да се предостави на клиента предимствата и ползите от закупуване на нашата политика. Какво означава да "продадат себе си"? Това означава само едно нещо: да продадат своя опит.
Има много определения на термина. Има доста тесен и примитивни. Така например, в рамките на компетенциите да се разбере, знания, умения и способности. И докато тези, които са чисто технически или функционални. За продавача, това са знания продукт, техниките за продажба и способността да ги прилага на практика. Но някак си, на практика, като "Znayka" не винаги показват добри резултати. Така че има нещо друго, така че позволява
продавач успешно продават политики, което е с капацитет по-висока от средната за пазара?
Личност Продавач - сложно явление и на много нива. компетенции за продавача покриват три нива на личността му: естествено, sotsiumny и образователна. А сега по-лесно. Всеки от нас има естествената способност да се прояви в разузнаването, особености на характера и темперамента. Има подходящи методи за определяне на тези характеристики. Това е първото ниво и това е един и същ през целия живот на човека. Второто ниво е свързано с факта, че ние придобие в обществото и се състои от ценности, мотиви и идеали. Това ниво условно променливо. За развитието на Продавача, че е от решаващо значение. Ако човек не иска и не искал да се занимава с продажби, а след това учи своите продажни технологии и продукти не е практично. Третото ниво е много мобилни. Тя се основава на знания, умения и способности.
По този начин, продавача на компетентност включва три нива и се състои от способността на вродена и придобита в хода на образованието и обучението. В неговата структура, те са много сложни и се състои от интелектуални и емоционални структури. Може би, е необходимо да се спре и да се определят компетенциите. Компетентност - способностите, мотивацията и ценности, както и знанията и уменията, които дават възможност на човек да изпълняват функциите си в компания с определена ефективност. Компетенции могат да бъдат изразени с три глаголи, които отговарят на трите нива на личността: Мога да, искам, мога. Ето защо, на компетентния търговец - е един колега, който иска, може и знае как да се продават.
Сега стигаме близо до това, да се отвори магия продажбите на вратите успех златен ключ. Така че ключът е в компетентността на мениджъра на продавач и покупко-продажба. главата на продажбите компетентност модел е показано на фигура 1.
Фиг.1. Компетентност модел ръководител на отдела за продажби.
Виждаме, че в основата на този модел се основава на три групи компетенции, всяка от които се проникнали от три нива, които обсъдихме по-горе. На свой ред, имат свои собствени клъстери, които могат да имат своите нива във всяка група. Всички тези групи, клъстери, както и нива са описани в профила на специфичните компетенции на продавача. Ако длъжностната казва, че трябва да направим ПРОДАВАЧ, профилът на компетентност съдържа изисквания към него и казва, това, което служителите трябва да бъде в тази позиция. Компетентност профил е отправна точка за подбора, обучението, развитието и популяризирането на продавачите, като основен фактор за успешни продажби.
Основната идея, която следва от нашето разсъждение е много проста. Успехът в продажбите не е на застрахователните продукти и техники за продажби, и как те са собственост на продавачите. На собствените си продукти и техники за продажби са мъртви, без да ги вдишване желание, енергия и способността на продавачите. Освен това, същите продукти и техники за продажби ще бъдат използвани от различни доставчици с различна ефективност. Следователно заключението е много проста: Продавач производителността на труда е пряко пропорционално на неговото ниво на компетентност. Ефективна система за продажби ще бъде този, който е изграден на базата на развитието на компетенциите продавачи. И какво трябва да се направи, за да го изгради?
За да се изгради ефективна система за продажби, ние трябва да се научат да избират правилните продавачите, това е - на първо място. На второ място, ние трябва да се изгради система за обучение доставчици въз основа на необходимите компетенции, а не абстрактни спекулации. На трето място, е необходимо да се създаде система за продавачи и продажби, което ще включва планирането, организацията и контрола на продажбите, оперативни и подкрепа, които не са продажбите. Организация на продажбите - това е система клиент търсене, организационни структури, каналите за продажба и технологиите. На четвърто място, необходимо е да се изгради ефективна система от стимули продавачи. За да научите как да се направи това стъпка по стъпка в компанията можете да научите на семинар-обучение на тема "Технологии за подбор, обучение и развитие на доставчици на застрахователните услуги."
Nikolenko NP-р сертифициран бизнес треньор, търговски практики.
Свързани статии