Обучение и се провежда на "ура!". Клиентът е доволен, участниците се насърчават и нетърпелив да клиенти! Но какво ще се случи утре, когато мениджъри, оператори и продавач-консултанти са на работното място? Оказва се, че само 20% от участниците са активно прилагане на придобитите знания. Друг 30% се опитват нови техники от време на време. Една четвърт казва, че "под натиск" шеф. И накрая, 25% от работниците и служителите не се промени нищо в работата си, засенчва статистиката на ръст на продажбите. Как да стигнем от обучение по-добре резултатите от? Татяна Кузнецова, бизнес мениджър на отдела за продажби и услуги (Челябинск), решава този проблем, като предлага на клиентите си обучение на служителите на работното място.

- Таня, вие сте попаднали на формата на индивидуално обучение?

- Как е това обучение?

- Колко струва индивидуална работа с персонала?

- Един час на обучение на работното място, като правило, възлиза на 20% по-евтини от стандартните часове на група за обучение. Тъй като в процеса на индивидуална работа се фокусира вниманието на треньора на един човек, не е нужно да управлява груповата динамика. В същото време инвестициите си в определен служител се увеличи, тъй като треньорът на час е загрижен само с него. За инвестиции изплатени, аз често предложи на клиентите си, за да започнете индивидуално обучение с най-обещаващите служители, способни и лоялни към компанията.

- Образованието на работното място отдавна се използва в различни области. Какво те доведе в тази система?

- Въпреки факта, че този формат обучението отдавна съществува в българската практика на обучение, това е рядкост. В нашата страна най-развитата система за наставничество на работното място. Но много западни компании се провеждат така наречените "обучение в областите", когато надзорът оставя търговски представител в точката на продажба. Преди се е смятало, че достатъчно обучение, за да дадете на служителите информация и упражнения, а след това всичко зависи от самите продавачи - че те ще вземат и какво не е. Днес треньор е малко преподава, той трябва да предостави на клиента си да се научи всичко, което той е работил. Ето защо, аз се присъединявам към обучение "класна стая" с развитието на умения на работното място. Понякога е полезно дори напълно да се откаже от обучението в класната стая в полза на индивидуално обучение с всеки служител.

- Интересното е, че в някои случаи, може да използва само за обучение на работното?

- Например, когато не можем да донесе на всички служители заедно. Аз често се работи с кол-центрове и отдели по техническа поддръжка и обслужване на клиенти. Много от тях работят денонощно, без почивни дни и почивките. Това означава, че обучението на класна стая част от персонала ще бъде оставен без внимание, тъй като в момента той трябва да е по време на работа. Индивидуално обучение е гарантирано да се включат във всяка тренировка. Друг вариант - когато клиентът е трудно да се намери време за обучение в класна стая, тъй като тя трябва да отдели 1 или 2 дни. Това се случва, че главата не иска да използва персонала уикенд, и работното време, те постоянно се разсейва от обучение за решаване на текущите проблеми. Индивидуално обучение се провежда в работно време и не намалява ефективността на управлението. Такова обучение и толкова ценен, че има висока производителност "на работното място". И на трето място, когато екипа за продажби се състои от 3-4 души, които просто няма смисъл да се харчат "дълги" програма. В този случай, ние правим една малка "голяма част" от няколко часа и след това да отиде на тренировка техники за реални клиенти.

- Как, например, може да звучи клиентска заявка за индивидуално обучение, и като резултат ще изглежда така?