Тъй като някои преводачи на свободна практика и агенции успяват да назначи по-висока цена за най-ниската качествена работа?
Всеки от нас може да цитираме много примери за това.
Ние често чуваме за хора, които са платили десетки хиляди долара за един посредствен дизайн и лошото качество на развитие. Може би трябваше да се справят с последиците от такава работа и коригира грешките на другите.
Понякога клиентите са недоволни, но често - и най-изненадващо - те като резултат, дори и за по-малко пари можеш да си свършат работата много по-добре.
Истината е, че цената и качеството, често са по никакъв начин не са свързани.
От друга страна, финансовите последици за други фактори. Офертата ви и как ви предложим услуги - това е, което наистина има значение.
Така че, аз искам да говоря за това как да се даде на потребителите това, което те искат, и да печелите в същото време толкова дълго, колкото заслужава работата си.
1 определя цената въз основа на свързаните с това предимства
Ако две различни клиенти, за да се свърже с вас за една и съща услуга, независимо дали е на същия набор вас цена?
Сложете на цената въз основа на извършената работа на пръв поглед изглежда справедливо. Но е необходимо да се бръкнат по-дълбоко, и става ясно, заблуда на тази теория.
Каква е стойността на един прост сайт от пет страници, с което собственикът $ 20 000 на месец?
Това не е броя на страниците, или времето, необходимо да се изработи. Собственикът на сайта не мисли за страниците на който и да е от времето. Така че, защо да определят цената на тази основа, на който никой не му пука?
Вместо това, е необходимо да се изчисли цената, на базата на стойността на обекта за неговия собственик.
Стойността на работата си за всеки отделен клиент ще бъде различен. Цената трябва да бъде пряко свързана с използването на услугите, които предлагате.
Ще помогне на следните въпроси (в случая на сайта):
- Как сайтът ще се отрази на развитието на бизнеса?
- Как определяте, че сайтът насърчава бизнеса?
- · Какви показатели трябва да се променят (печалба, броят на потенциални клиенти и т.н.)?
- Колко пари се губи поради липса на място (или все още работи стария сайт)?
Вашата цел - да се разбере бизнес целите на проекта и да се направи оценка на реалните ползи, заведени от тях. Поради това можете да бъдете сигурни, че печелят толкова е заслужил, а клиентът получава полза от него.
2 Определете стойността на целия комплекс от услуги
Сега бих искал да ви разкажа за процеса на проектни, които аз наричам цялостна оценка на услуги.
Но първо, нека да говорим за два начина, по които на свободна практика обикновено се докладват на клиента за цената на свързаните с него въпроси по проекта и.
Имейл с цената на проекта
- Е-мейл посочва таксата - популярен начин за комуникация с клиента цената на техните услуги.
Все пак, ако искате да се направи оценка на изпълнението на максималната ставка, не може да има проблеми.
Основните недостатъци на този процес:
- Подходът може да бъде погрешно тълкува като непрофесионално и повърхностно.
- Ако писмото не съдържа подробни обяснения, клиентът може да мисля, че цената "е взето от тавана."
- Много от големите компании не смятат предложенията с цените в имейл.
- Подходът не дава идеята за резултатите или стойността на работата си до клиента (цялото внимание се фокусира върху цената).
Сметка със списък от услуги и оценка на тяхната стойност
Сега нека да поговорим за предоставяне на ценообразуване под формата на сметка (друг популярен начин на клиента стойността на мнения):
Този метод има своите недостатъци:
На първо място, не казва нищо за стойността на клиента, която той ще получи чрез работата си. Поглед към списъка по-горе, е трудно да се мисли за нещо различно от числа.
Можете да оставите друг избор на клиента, но и да се намери виновен с цената и да търсят по-добри условия от други компании.
Има и друг проблем. Според много психологически изследвания, хората предпочитат да прекарат сили за закупуването на обезщетения, както и намаляване на загубите.
Устойчивост лишаване се изразява във факта, че раздразнението от загуба на $ 100 изглежда много по-удоволствие от закупуване на една и съща $ 100.
Връщайки се към сметките: всеки елемент, в съответствие с указаните в непосредствена близост до цената, която се възприема като загуба. Изгражда верига:
Раздразнение = Загуба = Стойност
Най-добрият начин: цялостна оценка на услуги
Решете какво трябва да се избягва, можем да отидем до най-добрите, по мое мнение, начина, по който да се изработи оценки:
Цялостната оценка на услуги - един от най-ефективните начини да указват на клиентите за стойността на работата си, като в същото време информира за неговата цена.
Infographic долу илюстрира метода, основан на данни Bidsketch (I са разработили заявление за създаването на търговски предложения). Кликнете върху изображението, за да отидете на по-голяма версия на стартиране сайт.
Не забравяйте, че клиентът ще приеме стойността на проекта, тъй като загуба. Избягвайте такива мисли ще позволи обединението на всички разходи на едно място с обща стойност.
Основното нещо, което (е указана, и веднъж) на клиента се има предвид размера на възнагражденията е бил свързан с резултата.
Важно: в участъка, който описва подробно се спря на всяка услуга. Те носят ползи за клиентите, така че те трябва да покажете поотделно.
3 Винаги предостави възможност за избор
Има ли лесен начин да си поръчате и да направи повече: да даде на клиента избор.
Ако сложите на клиента, преди да е единствената възможност, тя може само да приемете или отхвърлите.
Но ако вместо да ви предложим три варианта, той се променя характера на решение: има възможност за избор между различните набори от услуги.
"Трябва ли да наемете тази компания за тази цена?"
Те да вземат решение:
"Кой от тези варианти ще ми даде това, което ви трябва, на разумна цена?"
За да се доближава до работа, следвайте препоръките.
- Виж, тя изглежда като добра комбинация пакети:
Какви са резултатите от такъв подход? Нашето проучване от 27-те хиляди предложения и изчисления показват, че благодарение на една или две допълнителни опции могат да увеличат печалбите с 32%. Това се дължи на факта, че от трите предложени варианти повечето хора избират среден път.
Изберете опциите, които повишават основния пакет от услуги. Създаване на основни, напреднали и премиум пакети. Уверете се, че качеството на растеж и обем на предлаганите услуги се извършва в съответствие с етапите.
Наборите от разликата в цените трябва да бъдат значителни. Увеличаването на цената на 10% няма да работи тук. Ако клиентът ви информира за бюджета, един от наборите да бъде значително по-скъпи от определеното количество.
Всяка опаковка трябва да съдържа името, описанието и включва разходите за услуги. Уверете се, че описанието дава добра представа за това, за да получите клиенти в случай на избор на конкретен вариант. Съсредоточете се върху работата, техническите подробности могат да бъдат пропуснати.
4 Никога не намали лихвите
Клиентите ще кажат, че тези бюджетни разходи надвишават бюджета им. Фактът, може да е по две причини:
- Те Casati, че предлаганите услуги не са на стойност парите посочено (виж първа точка от назначаването на цената в съответствие с полезността).
- Те наистина не разполагат с необходимите средства за заплащане на услугите си.
Ако те не могат да плащат за услугите, предлагани, може би, той просто не е вашите клиенти.
От друга страна, ако проектът обещава други облаги (например интересен портфейл проект или препоръки към други клиенти), и бихте искали да работите, можете да направите някои отстъпки, стига бюджетът позволява.
Помолете вашите клиенти от всяка услуга, те са готови да се откажат в името на съкращаването на разходите. Никога не се намали цената на самата работа - да намали ползите, които клиентът ще получи.
В тази ситуация е лесно да се изкуши да ви направим отстъпка, но ако се подценяват работата си.
Това не означава, че не можете да хвърлят отстъпка от цената. Ние само трябва да знаете
5 Как отстъпки
Има моменти, когато цените са много удобни. Основното нещо - да следят за дизайна.
Ние трябва да помним следните неща:
Чрез контекст искам да кажа на сигналите, че говори с клиента за това, което стои и какво поведение се очаква в замяна.
Осъществяване на офертата за нов клиент (защото тя е нова), да започнете една връзка не е наред. Можете да зададете по-ниска цена за тяхната работа, и когато дойде време да наддават за следващия си проект, би било трудно да се промени.
Най-доброто решение може да бъде отстъпка за предплащане. Така че можете да насърчават предоставянето на авансово плащане и елиминира риска от загуба на пари в бъдеще.
представяне
Следващият въпрос е - как да кажете на клиентите за намаленията.
Обърнете внимание на примерите:
Увеличаване на броя на потенциални клиенти чрез целева страница - $ 10 000
- Отстъпка за авансово плащане - 5%
Увеличаване на броя на потенциални клиенти чрез целева страница - $ 10 000
- В случай на авансово плащане отстъпка от SMM - 75%
Въпреки, че и в двата случая отстъпката е $ 500, вторият вариант изглежда по-привлекателен, тъй като има по-голям интерес.
Така че, най-правилното решение ще бъде отстъпка от конкретната услуга на по-ниска цена, най-важното - за да сте сигурни, че това ви насърчава да действие благоприятно на купувача.
Всички препоръки от по-горе могат да бъдат полезни, но най-хубавото е, че работим заедно.
- Изчислете такси на базата на ползите, които ще донесе работата си към клиента.
- Посочете цената на пълен набор от услуги - един път.
- Осигуряване на възможност за избор, не слагайте на клиента преди решението "Да" или "Не".
- Не се намали цената, а не в същото време намаляване на обема на работата.
- Уверете се, разумни цени и да се има предвид размера на лихвата.
Фирма: Webway
Позиция: заместник-директор
Да, има косвена връзка между ползи и разходи, е това - толкова повече пари може да донесе един проект, така че обикновено е технически по-трудно и технически сложно, отколкото е тя, толкова по-скъпо е то. Но това не е едно и също, какво да кажа - толкова повече пари ще донесе на проекта, толкова повече трябва да струва. Налице е класически пример на невярна статистическа корелация: раждаемостта в страната зависи от броя на овцете в страната. И сега, овцете ще бъдат отглеждани за подобряване на плодородието?
Вашата задача при изчисляването на цената - да се осигури препитание на компанията, за да се избегнат евентуални хемороиди, които ще увеличат разходите по отношение на планираните. Но помисли за друг облагодетелстване (парите на други хора) - никога вашия случай.
100% вярно, че в продължение на две различни клиенти за разходите подобни проекти може да варира от време на време, но не за печалба, а защото на хемороидите си в работата с клиента. Един клиент сам решава, а другите момчета о момчета началници, и всеки има своя собствена визия, един от резултатите е необходимо, друга заинтересована процес, в края на краищата просто да клиенти да са различни IQ и ниво на емоционалното здраве (което значително може да се намали след работа с като клиент, а след това в цената е необходимо да включва не само за развитие човекочасове и последвалото дълго ваканция и психични разходи).
Той не разбира раздела за електронна поща. Да, разбира се, ако искате по-висока цена, а след това да го изпратите в електронен вид не е достатъчно. Да, имате нужда от цялостна оценка на услугите, но къде е писано за най-важното? Фактът, че се продава за скъп клиент само в лице, което предполага серия от срещи с клиента, за да обсъдят проблемите си. Лична комуникация - най-важното нещо при високите цени. Но без това съобщение не се продава за това как всяка прилична сума, тъй като не се видим за пощенска кутия, клиентът ще сравни само номерата на монитора. На срещата само ще ви накарат клиента да избере да не номера и партньор, за да работим. Не клиент ще плати един милион на някой, той никога не е виждал.
стр. 4 и стр. 5 обикновено противоречат. Един казва, че не е необходимо да се намали скоростта, в друга, е възможно да се получи отстъпка до 75%. Математика - не ми опорна точка, но 75% отстъпка - спадът в 4 пъти. И кой ще ви се счита за клиента след такива отстъпки? Измамник и razvodilschikom разбира се. Да, сделката - свещено нещо, но размерът на отстъпката трябва да е 5-10%. 15% в много, много изключителни случаи, но не повече, в противен случай ще трябва да се мисли за това как търговците в Египетския пазар, а не за професионалистите, чиито услуги са скъпи. И вие сами се довери на продавачите, които лесно могат да намалят цената 4 пъти?
Но като цяло се е убил, "Никога не се намалят разходите за самата работа. - нарязани полза да се получи от клиента" Това е начина да се разбере? Продадено на клиентите не е продукт, който той се нуждае, от която той получи по-малко, отколкото той се нуждае? И кой си ти тогава?
Класически пример на тази тема от живота, които просто повтаря на всяка крачка. Клиент изисква добро онлайн магазин, да плати, че не е готов, така че е на изхода ", и нека да не се направи един нормален магазин (с регистрацията на постоянни членове, с поръчки и тяхното състояние в историята с нормално работно мениджър на мястото, изпълнява поръчки), а просто една кошница, които ще отидат за управителя на пощенска служба. "в резултат на това, че клиентът получава продукт, който не може да използва или купувачи или мениджъри. Оказва се, че на клиента, или хвърли парите в кошчето, или той на етапа на пускането седи на врата си, и плаче: "Ами, да завърши, аз все още се регистрирали, добре направи, че един ред, а не само до пощата дойде, но остана в CMS", и което трябва да направите нещо, или да развалят отношенията с клиента трите листа. Продажба на клиента проект, който очевидно не е необходимо и няма да реши проблемите си - най-големият отвратително, че културното при никакви обстоятелства не трябва да се позволява. Няма достатъчно пари за клиента е добър проект - я освободите на друг разработчик, честно предупреди, че за по-малко пари, че мога да обещая много, но не правят нищо.
В обобщение. Арт продажба част от индивидуални услуги за големи пари - тема трудно. Опитайте се да го побере в една статия от няколко страници - не се прави нищо :).
Татяна Millin
Фирма: Reaspekt
Длъжност: ръководител на продажбите
сайтове за конвейерно производство за 100,000 рубли - доклад и дискусия