Преди да се направи оценка на изпълнението на услугата и продажбите на промишлени дистрибутор на бързооборотни стоки на пазара фирми, е необходимо да се определи какво търговска стратегия се придържа към компанията. стратегия на продажбите може да се съсредоточи върху управлението на търсенето и предлагането.

Предложението - колкото може и иска да продаде компанията.

Търсенето - колко може и иска да се консумират на крайния потребител.

Ако стратегията за продажби се фокусира върху управлението на предлагането (и често се случва така), след това да създадете система за маркетинг, ориентирани към натиснете продукта по веригата на разпространение от производителя до крайния потребител.

Ако стратегията за продажби е насочена към управление на търсенето, той създава система за маркетинг, ориентирани за контрол на движението на продукта в дистрибуторската верига от производителя до крайния потребител. Това не означава, че компанията се адаптира към нуждите на крайните потребители. Това означава, че компанията създава тази нужда и увеличаване на продажбите за сметка на "разширяване" на тази нужда.

По време на работата по изграждането на ефективна система на продажбите на пазарите в България, Украйна, Казахстан, което не сме виждали всяка компания, която ще се фокусира върху управлението на потребителското търсене. Разбирането на това, което трябва да се управлява търсенето, компании имат, но това е цялата структура на продажбите (бизнес процеси, мотивация на персонала) се фокусира върху управлението на предложението - да изпълнява плана за продажби. Колко от вас са се срещали сервизно обслужване, което не би да се фокусира върху "натискане" на целия плановете за продажби разпределение верига: "Производител - Дистрибутор - място на продажба"?

Във всеки случай, обслужване работата на пазара трябва да бъдат съдени за финансовите резултати. По-скоро лидер работа, който ръководи тази услуга продажби. Но това е възможно, ако ние разбираме работата на ключови звена, терминът "услуга маркетинга":

· Разпределение и маркетинг - в случая на ориентацията на офертата,

· Маркетинг, производство, дистрибуция - в случая на ориентация да изисква управление.

Ако говорим за оценка на работата на продажбите на услуги като оценка на индивидуалното podrazdeleniy- разпределение, маркетинг - това е необходимо, за да се придвижат от следната формула:

Продажбите = Predstavlennost'Motiv да купуват

И сега трябва да се дефинират отговорностите на разпространение, както и за това - маркетинг. В действителност, разпределението се отразява на представителството - на количествени и качествени показатели, търговията - в размер на една покупка. Така че е разумно да се оцени и да се ориентират разпределението на работното място (бизнес процеса, мотивация на персонала), само на цифри за дистрибуция, а не върху изпълнението на плана за продажби. Към днешна дата, постсъветското пространство са намерили разпространение и производствени компании, които ценят работата на търговския отдел по отношение на количествена и качествена дистрибуция. Освен това, те преименуване отдел продажби в отдела за разпространение на продукта. В резултат на работата по параметрите на разпространение бързо се приближава на марката на 90%.

Към днешна дата, основните критерии за отдела за продажби са за изпълнението на планираните цели по отношение на продажбите и вземания за възстановяване. В допълнение към основните показатели на отдела за продажби, много компании започнаха да се въведат допълнителни критерии за оценка - показатели за количествена и качествена разпределение, което е показател за инсталирането на нови планове за продажби.

Това доведе до факта, че днес цари работа хибридна схема. Съответно, на системата за оценка на търговски отдел, се основава на изпълнението на продажбите, както и показатели за количествено и качествено разпределение се използва като индикатор в изработването на планове за следващия месец.

Версията на хибрид на изграждането на система от пунктове за продажба на нещо, което е по-склонен търговска стратегия: управлението на търсенето и предлагането.

За да изчислите управлението въз основа на приноса на продажбите на услуги трябва да се диагностицира области: