За да се увеличи средната проверката, обхват от b2b на компанията се използват различни начини: продава съпътстващи стоки включват допълнителни опции и да направи отстъпки. Един от най-ефективните инструменти - подаръци на клиенти. Ние, например, миналата година се проведе три акции с подаръци и да се увеличи средната проверка за 40 и 50%.

ръководител на интернет проекти "Радио"

В тази статия ще прочетете:

• Как да се увеличи средно с 40% сметката, прекарвайки 14 хиляди. Разтрийте.
• Какво подарък е по-добре да изберете за B2B-клиенти
• Що се отнася до 3000. Разтрийте. впечатли нови клиенти, така че те ще продължат да работят с компанията

Как да се извърши действието, с подарък за покупката си? Какво подарък ще зарадва купувачите и да ги пуснете елемент? Ние искаме да споделят идеи, които се увеличават касовата бележка средно 40%.

Действие 1. Ipad мини за нови клиенти

На първо място, те се фокусират върху ползите от стоки за клиента. Ако клиентът разбира ползите от сътрудничество и ползите, които ще получат от използването на продукта, е по-лесно да се съгласи с увеличаване на средната проверка.

На второ място, ако клиентът направи поръчка по-малко от 100 хиляди рубли .. или не желаят да се свържат с мениджъри подчертават ограниченото предлагане с подарък. Когато клиентите чуят думите "действие" и "мини Ipad като подарък", е по-лесно да отиде в контакта. Тогава продавачите казват, че таблетът може да дадете на приятел, че доставката ще бъде безплатно и бързо и така нататък. Н.

Как да се извърши действието, за да се избегнат проблеми. Важно е да се мисли предварително логистиката и достави сегашно време. На този етап има непредвидени трудности. Бяхме планира да достави на таблета направо от града, където живее клиента. Исках да си в случай на авария, той се обърна към местния магазин и даде притурката ремонтира незабавно. Въпреки това, че е невъзможно по няколко причини.

1. Пазаруване не работи с лица, ние се изплащат подаръци от отчетите на дружеството.

2. Стоките, от магазина ще бъдат изпратени директно до клиента, което означава, че не можем да контролираме качеството на и да се направи оценка на състоянието на таблета. Не можем да позволим на клиентите да получат счупени или повредени продукти.

3. При разглеждането на магазините за кандидатстване за пет дни, че не са били удовлетворени. В крайна сметка, сме купили подаръци в магазина Новосибирск и изпратен по куриер. За доставка в България, ние платихме средно по 785 рубли. за всяка плака.

Резултати. Действието се проведе през месеца. През този период, 10% от нови клиенти са се увеличили средно чека от 60 до 100 хиляди. Разтрийте. Подаръци, изпратени до пет клиенти.

Действие с купувачите № 2. IPAD мини за редовни клиенти

След като тества действието с подарък за покупката на нови клиенти, ние решихме да ги харчат, а сред редовните клиенти. За този сегмент на клиентската база, като функция на средната сума на поръчката. Вземи три сегмента: клиентите да проверяват в по-малко от 100 хиляди рубли .. (Първа група), от 100 до 200 хиляди. Rub. (Втора група), както и повече от 200 хиляди. Разтрийте. (Трета група).

• Безплатно обучение за продажби: какво трябва да знаете преди да започнете

Първата група от клиенти дадохме подаръци, тъй като действията са били предназначени за по-заможни клиенти. Втората група от мениджърите в един и същ скрипт (проба документ) предлага да се увеличи размерът на покупката на до 200 хиляди. Разтрийте. и да получите мини таблета Ipad като подарък. Клиентите на третия настоящата група са разчитали, ако те са се увеличили средно получаване от поне 10%.

• Канали за привличане на клиенти в B2B: печеливша решение

Действие 3. Подарък изненада за нови клиенти

Сам внимателно подбрани подарък. Този път, ние искахме да даде не само полезни, но и едно незабравимо подарък, който ще доведе до много положителни емоции, които клиентите казват приятели. Ето защо, пребиваващи на игра борда. Първо, мисля за хокей. Но мениджърите в магазини за играчки обясниха, че тези игри са голям процент брак и nedokomplekt, освен самата игра е крехка и не оцелее пратка. В крайна сметка, ние се спряхме на шах. Местният магазин намери комплект, който не се срамува да дам на клиенти или приятели (виж фигурата). Подарък (шах и експресна доставка) струва на компанията 3000. Разтрийте.

Резултати. Успяхме да извърши действието правилно. Клиентите бяха зарадвани и изненадани подарък. За да го сложим благодарствено писмо, в което той отбеляза, че се стремят да отговорят на очакванията на клиентите, партньорствата за стойност и желанието на купувачите да ни отговарят на половината път. Подаръкът не е допринесло за увеличаване средната проверка: 14 клиенти нарастват количество, за средно с 30%, без да знаят за шоуто. Но купувачите, на които ние изпратени шаха, по-късно се обади и каза, че те са готови да работят с компанията в бъдеще.

Прочетете в следващия брой на "Търговски директор"