Как да се избегне дъмпинг на цените

Предишен ◈ Следващото

През последните години все по-често са изправени пред риданията клиенти, че безскрупулни конкуренти, за да "прихване" клиент дъмпинг, като по този начин "счупи" на пазара и "ottyapyvaya" значителна част от печалбата. В тази ситуация е трудно да не се поддаде на изкушението и да стоят далеч от "цената" на войната. Но рано или късно това "дърпане на въже" носи на компанията до тънка линия баланс между рентабилност и съотношение загуба, то е разумно да възниква въпросът: "Какво следва и как по различен начин?". В крайна сметка, дори и по-ниско, за да намали цената не може да бъде, и все пак клиенти изглежда да изберете само един принцип: ". Кой днес е по-евтино" Ситуацията е патова. Или не?

Нека си го кажем. И на първо място, нека малко "отклонение".

Експерти казват, че всеки от нас в ситуация на избор и / или вземане на решения на са склонни да интуитивно оценка на наличните алтернативи на втория основен критерии: 1) рационално ( "Съгласен / несъгласен") и 2) емоционално ( "като / не харесвам"). Схематично това могат да бъдат представени като 2-оси:

В същото време той отбеляза, че емоционалната ос има много по-силно въздействие. Това означава, че ако на всички възможности, ние особено хареса някой конкретно предложение, и по този начин ние може дори да бъде рационално съгласни с някоя от неговите параметри, а след това ние все още ще намери начин и / или "самооправдание" за всички използвате-Таки е това, и няма друга оферта.

Например, едно момиче влезе в магазина и да видя роклята на мечтите си ... като. Както се казва, любов от пръв поглед. Това означава, че на емоционално ниво, всички "сраснали" :-). След това погледнете в цената: OGO! На рационално ниво - нивото на аргументи - младата дама не е съгласен с цената. Сега кажете от опит: много жени Знаете ли кой са се отказали от любимите си неща само заради високата си цена? Както показва практиката, има начини и (закупуване на кредит, заем от приятелка, "намек" за роднини и приятели за подарък за добре дошли при приближаването на празника, и т.н.), както и спонсори, за да получите желаната работа.

И обратното, ако ние рационално съгласни на всичко, но на емоционално ниво, което не ни харесва това решение, ние ще намерим в 1001 начин да се избегне лошите решения.

Например, много от нас са съгласни, че след като зъбобол - че е необходимо спешно да отидете на зъболекар. Въпреки това, на емоционално ниво, средната голямата част от такова решение не харесва. И тогава какво ще се случи? Традиционните рецепти, магии, компреси и лосиони, игнорирайки техники за увеличаване на болката, самохипноза, танцува с дайре и прескачайки огъня - всичко е "в процес на изпълнение", дори и само за да се забави визитата на човека в бяла престилка.

Същият принцип се работи в бизнеса. След като работи в корпоративния свят същите хора, както и на принципите на подбор и вземане на решения, които те използват една и съща за всички контексти живота: от решението по отношение на избора на вечерни забавления за стратегически бизнес партньори.

Знам, че много от случаите (включително сред приятелите му), където човек придобива дял в бизнеса, и след известно време, той от нея отърва само поради факта, че "не се разбираме" с някой, на едни и същи собственици. И без "сладък печалба", атрактивно задаващата се на хоризонта и първоначално е бил spodvignuvshaya на инвестициите, не мога да го държа в новия проект.

Или, например, наскоро във връзка с един от моите клиенти, ние проведохме проучване на дилъри, които купуват продукти в тази компания, в която е бил един от въпросите: "Защо ви е да си сътрудничи с нашата компания? Какво ни харесва? ". Много от отговорите, които се съдържат фрази като: "Той е много лоялен към клиентите" и "лична подкрепа". А на въпроса: "Смятате всички сте доволни работа с други доставчици? Какво (е) не е доволен? Бих искал да се подобри / промяна ", в допълнение към определяне на цената на недоволство, имаше и отговори, като например:". Липсата на лоялност "

Друг илюстративен пример е описана в тази статия.

Какво следва от това до извода? Че в процеса на работа с клиенти е важно да се съсредоточи не само върху логическите аргументи и цифри, но също така и да са наясно с емоционалната страна на вземането на решения. Това означава, че в един идеален - в същото време да изпълнява двете оси (и рационални и емоционални), че клиентът е и съм съгласен с вашето предложение, а също така, че той ми хареса.

Уви, в ситуацията, която описах по-рано в тази статия (конкурентни войни и дъмпинг) организации често се подчертае, само на рационална ос ( "Ние сме по-евтино"). И ако такава конкуренция на пазара има компанията в задънена улица, че "обратно по-дълго", може да бъде много полезно, за да превключите внимание на емоционалното ос. Което, както си спомняте, по-рационално, а оттам - да помогне за връщането на старите и новите клиенти.

Как да го направя на практика?

Като правило, емоционалната "заключени" в продажбите чрез качествено обслужване, което, от своя страна, зависи от добре подбрани и добре обучен персонал. и от един добре функциониращ работния процес и въведени програми за лоялност.

Има само няколко фактора, които могат да ви помогнат да "като" компанията на потенциал и / или съществуващи клиенти и по този начин да ги задържим в броя на редовни клиенти:

• отзивчивост (доставка, време за реакция / клиент жалба);

• създаване на добро настроение и комфорт за клиента в процеса на комуникация с работника или служителя на фирмата / фирмата е в офиса;

• Качеството и пълнотата на обслужване в процеса на обработка на транзакцията (безплатни придружаващите "малки" услуги, консултации, въвеждането на "доказани" от експерти в съответната област и т.н.);

• създаване на система за следпродажбено обслужване (например, писма / повиквания с актуализации, клиентът дали дошли стоките, не възникнат някакви проблеми, дали ако е необходимо квалифицирано експертна помощ и т.н.);

• допълнителни бонуси spets.skidki, представяне и поздравления за личната (DR, сватба, раждане на дете), правителство, професионални и корпоративни клиенти празници;

Мисля, че читателят ще бъде в състояние да продължи независимо от списъка.

Сподели в социалното. мрежи

Виталий, един от любимите ми цитати

Като се има предвид емоциите, емоционалното състояние на клиента (купувача) - един добър и продуктивен идея.
Защо това е само продавачите просто искат да "подобри" това? Защо продавачите не осъзнават, че състоянието на клиента е по-различно. Това не всичко може да се промени с течение на времето взаимодействие, което е. Какво е естествените психични и физиологични процеси, които влияят и да определят най-емоция?
И тогава, може би това ще бъде важно да не се "подобри" настроение или "настроение", за да pozitivchik, и да се опитаме да разберем, да започнем с това настроение на клиента, неговото латентно търсене, която е подобна на по-голямата част? Например - да се разбира, чува, и т.н. ... Осигуряване на вашата емоционална стабилност, търпение и любезност (продавача).
Аз съм искрено съжалявам за персонала, който постоянно се подлага на "Буря", поведенческо обучение, изследвания и сертификати батерии.

Владимир, че си прав. В НЛП това се нарича "настройка и създаването на разбирателство", тоест, за създаване на комфортна и доверчив връзка. Да ръководи на първо място е важно да се впуснат в положение на събеседника: влиза в състоянието му, да разбират техните нужди и проблеми. Това - на основата на всеки процес комуникация. И между другото, това е също така понякога трябва да се научат. Подсъзнателно (в обикновени ежедневни ситуации), ние често използват тази техника "на автоматичен", без дори да знае какво и как правим. Специално организирани обучение помага да донесе на нашите умения за съзнателно ниво, и следователно - да започне да ги прилага не само ", когато той се обърна", но и "когато е необходимо"

Владимир, позволете ми да ви въпрос от коя страна на барикадата се пише? Вашето мнение - становище на продавача или клиента?

По отношение на "постоянни нападения" - най-ефективните екипи или експерти, които имат необходимите умения са усъвършенствали до автоматизъм. След това има много ресурси за творческата част от процеса. В крайна сметка, "добър човек" - не е професия.

специалисти в какво? в vtyuhivanii? така този път в 90-ата отляво, въпреки че вероятно някои това не е свършила, когато използвате всякакви трикове опитва да наложи някакъв вид стока. Същият смисъл на всичко, и се изпраща на специалист в писмото. просто добър човек, който разбира, че това, което се продава и как работи, може да не е идеалното решение, но това е по-добре от роботи професионалисти като вас казват заучени фрази, които комуникират.

Съжаляваме, че имате такава изкривена представа за професионалистите. Описани сте написали - е на "момчетата от канадската компания", уви. С професионалисти всички прости и лесни - ". Решението да се купува" и вие няма да забележите, така както са приети Но "просто добър човек, който разбира какво се продава и как работи" - е половината от битката. Той по-скоро ", че" това, което съм написал - "уменията усъвършенствали до автоматизъм" и той се превръща в звезда. Толкова ли е лошо?

и това, което казвате за онлайн продажба)) няма емоции))

Ниво на отговор (доставка, време за реакция / жалба на клиенти);

Александър Харков, като в интернет е не емоции?
Сега, във всички големи изображения се използват, които потопяват човеците в определена атмосфера.
Използването на висококачествени снимки на реални хора, които имат реален съчувствие, интерес, сексуално желание.
Не забравяйте за "буквата на продажбите". Ако добре описана, както и да наложи данък, е много предава емоции.

Ето няколко скорошни примери - открити в по-голямата Facebook.

Пример 2: "Наскоро изтича касетата от принтера. С резултат от попълването получих SMS за това, но в чантата на патрона е затворено тест печат пълнена касета, календари, визитни картички и малък бар на шоколад. Тук имате добър прием на маркетинга, когато няколко хубави малки неща създава лоялността на клиентите. " (Maxim Sherbina)

Но за онлайн продажба на моите колеги - Юджийн Zaika:

Знаеш ли, все по-често виждам тази картина, както и в риболова: можете да си купите в най-скъпата и съвременна техника на магазина, лодки, мотори, дълбочина далекомери .... Но това, което е под повърхността на водата, на света, където живеят риби - неизследвана територия. И без да знае отговорите на въпроса ", но че иска да ловят риба?" Всичко, скоростния лост са въдицата на косата и костите кука, който е уловил рибата космати предци на нашия ... Има една мрежа и динамит, но това е бракониерството.
Често хората не осъзнават, тези, които продават. Липса на опит в пряк контакт с клиента е като да се учиш да плуваш с книгата - 50/50 - това е възможно да се плува, и можете да се удави веднага.
Необходимо опит да "симулира" и се дават само треньор, който знае какво се случва в съзнанието на двете страни на тезгяха (екрана на компютъра).

добре, или можете да си купите този опит