В допълнение, всеки член на общността може да получи професионален експертен съвет, говорете с индустрията връстници от различни краища на България и да участва в вълнуващи състезания.
Присъединете се към нас сега!
Как да се гарантира най-спонтанни покупки
"Нова балсам появи в банята ми случайно. Изтичах до аптеката да си купи нещо за възпалено гърло, след което исках още и витамини и хигиенни червило. Освен това, се сетих, че имам балсам за коса свършва. Взех първото нещо, което ми хвана окото. Когато къщата видя цената на кутия - изненада (по данни www.otzovik.com).
Ето как извършено спонтанно или както ги наричат, импулсни покупки. Рядко, който идва в аптеката, точно както по време на турне, въпреки че е възможно. Често клиенти идват в аптеката, в случай че се наложи да си купите нещо конкретно. Въпреки това, в аптеките, особено с отворен дисплей, той е необходимо да разглеждате само цветните рафтовете, и те започват да привличат, борещи предлагащи здраве. И добри намерения отишли да си купи лекарство, след което идват и си отиват. Веднага започва да изглежда, че е време да си купя витамини, а дори и шампоан, нов крем, а може би купуват билки или пие нищо за загуба на тегло, или нещо за имунитет. Но това не е всичко. Това са петна през лятото, дори и най-удобните обувки може да донесе, а тук такава красива опаковка, както и лепенки се изрязват точно под формата на пръстите, а дори и водоустойчива. Необходимо е да се купуват. Ръчно неволно достигне за една, две, три, кошница, пълна. В същото време, по-малко време един клиент, толкова повече го прави пазаруването по-бързо и да вземе решение за тях. Често се случва хората да купуват повече стоки, отколкото те имат нужда, защото импулсивно забравяме тръба така, че се намира у дома си. Въпреки това, ако спонтанно купил рокля или обувки, има неприятна дошли в килера като напомняне на отработеното пари (това е невъзможно да се носят няколко рокли!), Излишните опаковки лекарства или крем не се случва. Те винаги са в употреба.
Какъв е мащабът на инерция? Има три вида на покупките: добре планирана, а не добре планирана покупка и най-накрая, непланирано (импулс) покупка. Някои хора вярват, че по-голямата част от клиентите идват в аптеката с готово решение. Това е напълно възможно, че това предположение е за добра причина. В същото време, според различни изследвания смята, че непланираните покупки варират от 1.3-2.3 от общите продажби. Именно тези цифри потвърждават многократно причинно маркетолозите да наблюдава явлението спонтанни покупки, причините за тях, механизми, типологията на хората да се идентифицират тези, които са по-склонни да се вземат други решения за покупка в точката на продажба.
Това, което хората са склонни да пулсира. За купувачите, които са склонни да се ангажират импулсивна покупка, се характеризира с някои особености. Да вземем за пример един холеричен темперамент. Agile, силна холеричен различава нетърпение (избира всички бързо), бунт (не познават граници). И той не разполага с време време, за да "забави". Желанието да се действа идва да го спонтанно и изведнъж. И ако такъв човек даде съвет в срок, той веднага започва да действа в посока на резултата, докато не стигне до финала. Въпреки това, други типове хора темперамент също могат да бъдат особен купуване импулс. Тя съществува в хора, които ценят това, което се случва: събития, явления, предмети - с минимум обективност. Чрез спонтанност също са склонни да се хората, които живеят в повече от разума и емоциите, и са в състояние напълно да изгубят контрол над себе си в момента на покупката. И подлежи на инерцията в процеса на вземането на решение дали да купуват хора, които не са изрично предпочитанията на потребителите, а те са просто търсите "намек", или в среда около себе си, или по думите на персонала на фармацията.
Мотиви за изпълнение на импулс купуват. В допълнение към характерологично тенденцията за спонтанен покупка, хората трябва да са повече или по определен мотив, който ги управлява. Мотивите могат да бъдат различни. Например, желанието да "убие два заека с един камък": "Купи anaferon дете, защо да не купуват anaferon за възрастни. Може би е необходимо да се купуват веднъж - за цялото семейство. А детето ще бъде доволен, че възрастните на едни и същи. " Или друг мотив: "да се съчетаят полезното с приятното", защото аптеката днес чудесно място за пазаруване полезен подарък - '' Искам да угоди на майка ми й купи монитор за кръвно налягане, виждам, че имате такова голямо разнообразие ". Статус и осъзнаването, че е дошло време да я потвърдите, също може да бъде мотив за спонтанни покупки: "Най-накрая са достигнали ниво, която ми позволява да не се запишете на здраве и благополучие и да купуват скъпи витамини." Има случайни находки на елементи, за да отговарят на нуждите на: ". Не знаех, че вече е измислил такава медицина (ergoferon), която има не само антивирусен ефект, но също така облекчава симптомите на ТОРС" Мотивът може да е потенциален нужда от "бъдещето": ". Да се купи, може би, лек за слънчево изгаряне, още повече, че скоро ще бъде на почивка" Има и други, като например: "Най-накрая намерих един" аптечка градинар " Благодаря ви! ", Или" аз забравих, че в начина, по който непременно полезно лекарство, което ще помогне. Благодарим Ви, че ми напомня: "Може би по този начин :." Оказва се, че проблемът ми лесно решим, толкова съм измъчван .. "или" Купи сега този крем като приятелка Тя наскоро се похвали, че той е бил да се намери никъде и аз .. аз не съм намерил. "в резултат на изследването идентифицира основната фармацевтични продукти импулсивен търсене. Сред тях, мултивитаминни препарати, козметични продукти, успокоително, имуностимуланти, лекарства за стрес, билкови чайове и хранителни добавки.
Как да се гарантира "намек" на купувача. Аптека аптека не би било, ако той не е имал възможност да "напомня" купувачът на импулс, непланирана покупка. И основното оръжие в борбата за увеличаване на продажбите е мърчандайзинга (от английски мърчандайзинга. - чл търговия), един от чиито задачи - формирането на един посетител трябва да направи непланирано покупка. Мърчандайзинг - набор от дейности, които помагат за увеличаване на обема на продажбите, като влияят на процеса на клиента закупуване аптеката на вземане на решения. Излагането на елементите все още не е формиран решение на клиента да закупи лекарството е да се създаде привлекателен външен вид на аптеката, интериорът, планиране на търговски площи, като се вземат предвид психологията на посетителите. Мърчандайзинг предимства трябва да бъдат почувствани от купувача: процесът на подбор и закупуване трябва да е лесна и приятна. Това е целта на принципи мърчандайзинг които са незаменими за дисплея на стоки в търговски аптеки зала: видима, достъпен, атрактивен, лесен за използване. Гама от продукти, насърчавани от аптеката, трябва задължително да бъдат поставени в съответствие с тези принципи - единственият начин да се постигне желания ефект върху купувача. Отлично средство за увеличаване на продажбите са сезонно тематични изчисления и изчисления консултации. Те трябва да бъдат организирани на видно място или помещение за разпределяне по рафтовете на магазините през Шелфтокъри. Американската асоциация за маркетинг (AMA) дава следното определение: ". Мърчандайзинг - е с площ от маркетингови дейности, насочени към фокусиране на вниманието върху клиентите специфични продукти" По този начин, ако на пазара - е да се проучи и да се отговори на потребителското търсене на печалба, на мърчандайзинга - е възможността да увеличите оборота си с съществуващ търговски площи.
"Принцип Пет N '. Концепцията за мърчандайзинг включва така наречения "принцип на пет H" - най-подходящия продукт, на точното място в точното време в точното количество, на правилната цена. а именно:
- образуването на редица акценти в съответствие с нуждите на аптеките и на купувача, тенденцията в икономиката,
- цената на стоките, неговата зависимост от количеството на закупените стоки, например: "Две на цената на един пакет" "След като купи два пакета - третата свободен". Понякога се използва така наречения "ефект на свръх" - умишлено или случайно създаде прекомерно търсене на хора за специални действия ценообразуване, термин, който е ограничен, привлича вниманието на купувачите. Особено по време на сезонния нарастване на търсенето, този метод е един от най-влияещи спонтанни методи за покупка, защото действието "ефект на по-голямата част."
- своевременното възстановяване на запасите от планирания обем на тях.
Основната цел е бързото продажбата на стоки на основата на организацията, за да увеличи общия обем на продажбите (увеличение на нивото на продажби: компанията-дистрибутор на аптека). Допълнителни цели мърчандайзинг - е да се подобри имиджът на лекарства, аптеки, подобряване на качеството на обслужване на клиентите. Значението на използването на мърчандайзинг в аптеката потвърждават редица от цифри, получени от маркетингови проучвания на потребителското търсене. Така че, закупуване на 3 от 10 извършено чрез добра витрина. Освен това, в 4 случая от общо 10 правилното оформяне на витрини ефект върху решението на купувача да замени покупката на един продукт към друг.
Купувачът (посочване): "Какво мислите: този крем или че"
Фармацевт: "Мисля, че това, с него ще изглеждате свежи на сутринта."
В случай на спонтанна покупка, pervostolnik трябва да е като "на заден план", "невидими" правилни (така че да не се плашат), отчетена от появата, с първите думи на нуждата на клиентите, разбиране и компетентност по отношение на спонтанно избрани стоки. И това е много красив, добре поддържан, за допълване на положителната картина.
Така, че клиентът не съжалявам за похарчените пари. Въпреки факта, че купуването на стимулация импулс има много предимства както за аптека и за потребителя, то pervostolniku важно да се помни, че купувачът трябва да запази чувство за полезност и рентабилността на стоките, закупени от него и никога не съжалявам за похарчените пари и време. Хората не винаги са в състояние да направят рационални решения в областта на спонтанни покупки, които често не са подходящи, но според много изследвания и проучвания, психолози казват, че ако един компетентен съвет, преди да купите, непланирани покупки са значително по-успешен от планираното.
Вашите данни се изпращат
Условия за ползване PRO ХОРА
Добре дошли в ХОРА ПРО, онлайн ресурс, създаден от фармацевтите за фармацевти.
Искате ли да възстановите паролата си?
Използвайте влизане Odnoklassniki.ru за достъп до сайта. Използвайте профила си VKontakte, за да влезете в сайта. Използвайте профила си в Facebook.com за достъп до сайта.
Свързани статии