Да задаваш правилните въпроси е от решаващо значение в бизнеса и продажбите. Това е рядък дар.
Когато се говори с продавачите, с впечатлението, че много от тях никога не съм мислил за това, дали тяхната осъществимост. И това, дали задавани въпроси докосват и събуждат емоции на купувача, реч не излиза - да си зададем въпроса, но ще видим. Неспособност да се задават правилните въпроси, води до това, че не знаете за нуждите на вашия колега. И ако не сте определили нуждите, тогава какво да кажем за продажбите е всичко това?
Също така не разбирам всичко, което е необходимо, за да се подготви предварително въпроси ", дори от тази страна." И отиде на купувача напълно подготвени.
Въпроси - деликатен инструмент, и които трябва да знаете как да я конфигурирате.
Преди сделката е необходимо да се напише няколко десетки въпроси, за да бъде през цялото време на топката и запази пръст на пулса по време на цялата среща. За да разберете какви са правилните въпроси, които трябва да се използват критериите за подбор (ако имате свой собствен, това само ще засили позицията си).
На вашите въпроси трябва да бъдат насочени?
- Първо - и най-важно: Задавайте въпроси, които ви позволяват да се идентифицират нуждите на купувача;
- въпроси, които ще принудят купувача да направи оценка на постъпващата информация за него и да се мисли за отговор;
- въпроси, които разкриват стойността на вашия продукт на купувача;
- въпросите, свързани с производителността, да увеличат печалбите и начините за увеличаване на дела на пазара на неговата компания;
- въпроси за целите, стратегиите и плановете на купувача или компания.
Определяне на нуждите на клиентите си, можете да започнете, като определя тяхната сърцевина, предварително известни на приоритетите. Кое най-вече иска клиента ви?
- Увеличаване на пазарния дял.
- Увеличаване на броя на продажбите.
- Вземи по-голяма печалба.
- Създаване на мощни търговски марки на продукта.
- Станете лидер на пазара или влезе в челната тройка.
- Създаване на постоянен поток от клиенти.
- Премахване на трудностите, изпитвани и "горещи" въпроси
- Предимството пред конкурентите.
- Се пребори с конкуренцията.
- Хванете най-добрите клиенти от конкурентите си.
Знаейки това, можете да се подготвите предварително редица въпроси. въпроси шок. Необходимо е да се намери в "нерв" на купувачите!
Какво трябва да се определи правилния въпрос, или не? Има прости критерии за определяне на този въпрос ", на тема":
1. Необичайно, нов, неочакван.
2. Умен и оригинален.
3. Това е вълнуващо.
4. Незабавно превключване вниманието на купувача да се мисли за и да отговори на текста.
Всички критерии за подбор са насочени към една цел: да оглави купувач трябва незабавно да запали лампата "Аз съм се интересуват".
Как може да формулира добър въпрос?
метод N91
Сложете на своите редовни въпроси - Надявам се, че вече има такъв списък - на следващия принцип, който изисква от купувача прибран в играта и прави работата на въображението му.
А именно:
- Какво искате да получите. (предимства, най-добър продукт в групата)?
- Какво бихте направили, ако сте щеше да загуби 2 от топ 10 клиенти? Какво е план им да се запази?
- Какво търсите (начини за увеличаване на печалбите, възможност да се задържи на повърхността по време на кризата.)?
- Как успяхте да се намери.
Свързани статии