Продажба на скъпи и ексклузивни стоки и услуги - по принцип е отделна тема. Вие от самото начало трябва да бъде ясно разбира, че се водят преговори по принцип не харесвам в продажбата на евтини или икономически ефективни продукти и услуги. Тук, в преговорите с клиента, което трябва да се забрави завинаги, и по никакъв начин не се каже думи като "евтин", "евтини" или "икономически примамливо предложение." Продажбата на скъпи и ексклузивни стоки и услуги JUST висока цена е конкурентно предимство.
Пример: "Мерцедес" в първоначалната конфигурация може да бъде, например, от 30 000 евро. А "Ролс-Ройс" може да струва от 100 хиляди. И, най-вероятно, не евро, а паунда.
Коя кола е технически по-съвършен? Разбира се, "Мерцедес". Вие знаете, че всичко е написано в информационния лист за "Ролс-Ройс"?
"Ако колата ви се развали: драйвера ще знам какво да правя."
В превод: вие "Ролс-Ройс" е купил или "Ролс-Ройс"? Ако сте купили "Ролс Ройс", така че аз трябваше да купя и шофьор. Завършено.
И колко конски сили на "Ролс-Ройс"? Знаеш ли кой двигател мощност е показана в информационния лист за "Ролс-Ройс"? «ДОСТАТЪЧНО» - «достатъчни". Ако сте купили "Ролс Ройс", а след това се успокои вече - това, което все още, FIG, мощността на двигателя?
Какво би станало, ако "Ролс-Ройс" могат да бъдат закупени от 30000 евро? Смейте се, или какво? "Ролс-Ройс" за 30 000 евро - кой има нужда?
Този принцип е допълнително подсилен от мнението на по-голямата част от потребителите,
В действителност, това не винаги е така. Има случаи, когато това правило е фундаментално погрешно. Но това не е толкова просто.
Пример: Нека сравним двете мотоциклети "Harley-Davidson" и "Хонда" Някои от най-новите популярни модели.
Коя от тези две мотоциклети технически съвършен? Разбира се, "Хонда". И това, което е по-скъпо? Разбира се, на "Harley-Davidson" много, много пъти по-скъпо "Хонда".
А сега на въпроса за попълване: Ако "Харли" е много пъти по-скъпо "Хонда", технически перфектна и много по-малко алчни, означава, че с влизането "Хонда" продажба "Харли" паднаха до нула?
Ето защо в ранните етапи на преговори за цената подходящо да се задават въпроси на клиента:
Иван Иванович, това, което е по-важно: спестяване или качеството.
Отговорът на този въпрос зависи от това, което ще предложи да се направи следващата клиент. възможности:
Можете да започнете да си изречения с най-сериозен (и най-скъпи) вариант. И разбира се - ЕВТИНИ НЕ ПРЕДЛАГАМЕ!
Има вероятност да наистина трябва да предложи нещо по-скромно и по-евтино. Този отговор може да бъде измисляне на клиента, един вид маневра за преговори. Вие трябва да се чувства: дали Клиентът не е много сигурна, или е просто се опитва да те "за въшки."
В. «И в икономиката, и качество."
И това е - чиста инсталация от страна на клиента! Вашето право отговор може да бъде: "Иван, ние сме с вас хора и възрастни да разберат, че доброто не може да бъде евтин. Така че това, което е по-важно за вас: спестявания или качество "?
Г. «Аз съм се интересуват от качеството на достъпна цена."
Тук, напротив, Клиентът дава нормален, положителен отговор за вас. Той не се нуждае от възможно най-евтиният вариант, и най-вероятно той не е готов да плати за най-скъпите. Той се нуждаеше от това, което, че средната опция, с която най-приемливо, тъй като няма да плаща за марката.
5. Две цели преговори: от търговеца и Клиента
Отделен и много важен въпрос: на какъв етап на преговорите, за да изразят цената е подходящ? Тя ще изглежда, какво е там, за да си помисля? попита Клиентът колко струва, казахме - това е просто.
Всъщност, всичко е лесно. Само един опитен преговарящ знае как да се покрие само преговорите точно на това място. След като клиентът открие преговорите по цена, след като бързо се срина. Клиентът е на път, за да излезе "вечен мислене." Какво има?
Но фактът, че тактическите цели в преговорите на търговеца и клиента - съвсем различно. Консултативните продажбите, когато не става дума за манипулация и агресивен маркетинг, целта на търговец - взаимно изгодно партньорство. По време на преговорите, той се среща с клиента, се създава и развива индивидуален стил. Идентифицира нуждите на клиентите, както и в резултат предлага на клиентите точно това, което те се нуждаят. Целта на търговеца, за да подпише договор за взаимно изгодни условия, за да получите пари на Клиента. След това, за да изпълни задълженията на Клиента, така че той е доволен. След това преминете към следващата продажбата и да се изгради с клиентите дългосрочно сътрудничество.
Клиент има за цел преговори с бизнесмена - да разберете цялата необходима ключовата информация за него, и след това се оставя за "вечната мислене."
Много търговци се опитват от самото начало на преговорите, колкото е възможно повече, за да кажете на клиентите за вашата фирма и нейните предложения. Сега можете да видите, че този подход е фундаментално погрешен. Оказва се, че търговецът все още дори не знаят, че клиентите трябва - и Клиентът вече е получил от търговеца почти всичко, което исках. Остава да поиска от цената - и след като ще бъдат обявени на цената ", за да направи писалка", "Сбогом! Сбогом, в района на търговеца вие и аз не видим отново! "
Свързани статии