Как да продаваме на големи клиенти. Някои практически съвети
В работата с големи клиенти на големи проверки има своите специфики.
Подготвили сме няколко доказани съвети, за да ви помогнат да продаде корпоративни клиенти все по-често:
Големи корпоративни клиенти не обичат продажби в стила на "инцидента, побързайте, купуват картината", така че не бързайте, не сила преминаването на всички етапи на процеса на продажба, например, не се извърши пълна презентация на етапа на предварителното интервю. (Между другото, не бъркайте представянето с демонстрация. Да покаже как вашия продукт може да бъде при първа възможност).
Ако малките покупки са направени под влияние на емоции и често включват времеви ограничения (за да се създаде усещане за недостиг), на наистина големи сделки този мотиватор на практика не работи.
Изграждане на верига от взаимоотношения
Не прекалявайте с предоставянето на информация
Не е необходимо да се запълнят потенциален клиент планини графики, диаграми, изчисления, и придружаващите ги материали. Ако вашият събеседник има претоварване с информация, тя ще бъде по-трудно да се вземе решение.
Да не се държи всичките си яйца в една кошница и не слагам всичките си пари за един брой в рулетката
Какво означава това?
Дори ако имате такъв мега-клиент перспектива, която ще донесе компанията милиони, а вие ще направи екип звездни продажбите - не се спирам на него.
На първо място, сделката никога не може да се осъществи: Вие прекарвате време и усилия, и оставени без нищо. Ето защо, в много ситуации, по-добре е да посетите двадесет различни клиенти, отколкото да отиде на преговорите с клиентите двадесет пъти.
На второ място, ако поставите всичките си яйца в една - не можете да мислите ясно и адекватно поведение в поведението появява мания, а в очите на луд блясък. на клиентите се страхуват и да се опита да се отърве от теб.
Още статии
Свързани статии