Напоследък често чувам въпроса: "Как мога да продаде, ако един участник от колкото половин процентен пункт по-евтино" или "? Дадохме отстъпка, както и конкуренти бяха дадени с отстъпка още повече, и клиентът купува от тях, какво да правя" Разбира се, ако ние ще работи на пазара само по цена, ние сме в очакване на тъжен край. В резултат на това печалбата ще бъде натиснат до минимум, както и всяко увеличение на цената ни плъзнете дълбоко в минус.
Няма причина - тя не иска да се обърне внимание на факта, че ако всичко се реши единствено ниска цена, ние ще яде най-евтините заведения за хранене, облечен китайски дрехи и отиде до Ладак "Калина". Въпреки това, жп линията по улиците, пълни с готини коли, скъпо облечени хора и ресторанти не са празни.
Можете да се твърди, че за всяка стока има своя целева аудитория. Съгласен съм. Но дори и в рамките на една хомогенна група от купувачи, работещи механизми, които не са пряко свързани с цената.
Ето два примера от моя собствен опит.
Пример номер 1. Аз и моят бизнес партньор вечеряли в "Пушкин" в Москва ресторанта. Място, казват повече от подходящ да се хваля. Безумно скъпо. Бяхме се обслужва от един сервитьор, който се опитва да създаде атмосфера на висшето общество около нас получават. Той наля вода в чаша, гледайки като че ли е "Шато Петрус" '47, отколкото зле действал ми лази по нервите.
Професионално и безразличен поглед само от време на време се свлече лицата ни, за да се отбележат само в възхищението си за неговата благодат и умения. В резултат на това при всеки един от величествения му вид на усещането за липса на отношение на нашата нещастна пребиваване в толкова много чудесно място и желанието за бързо извади от строя. И съвсем логично, ние не посмя да оставите стотинка бакшиш нашия сервитьор бона.
Пример №2. Преди няколко години бях в Тбилиси. Бъдете в Грузия, а не да донесе местно вино - престъпление! Дори и за непитейна човек. Партньорът ми ме заведе в мазето, което се намира в непосредствена близост до Операта. Когато отидохме там бяхме посрещнати от собственика, batonoVazha и от първия момент започва, което аз наричам висш пилотаж в продажбите.
Ние няма какво да продават.
BatonoVazha, се оказа достойно. Той често е поканен да бъде председател на различни конкурси и дегустации, а не само в Грузия, но и в чужбина. И този човек за около два часа ни разказва за вино и шампанско, която той започва да произвежда, за един американец, който получи грузинско гражданство и сега се занимава с производство на вино и много всичко останало.
По това време, достъпът магазин и други купувачи, много от които вече далеч не се вижда за първи път. И batonoVazha време, за да се обърне внимание на тях.
В резултат на това на два часа по-късно, ние излезе от мазето щастлив, весел и очните ябълки, пълнени с вино и шампанско. В цената, която ние дори не погледна. Подозирам, че в магазините бихме могли да си купите вино толкова добър и по-евтин. Но какво значение.
Разпространението на фразата "Клиентът винаги е прав" трябва да се разглежда като не буквално, тъй като е прието. Това е знак на почит към клиента, да го разпознаят като човек, като стойност, която ние вярваме, че като човек, който е интересен за нас. И ние осъзнаваме, че ние се интересуваме от и като нас?
Когато видим усмихнато лице, истински интерес към нашите проблеми, сериозно и уважително отношение, лекотата, участие, приемане и одобрение на нашите действия, способността да слушате, вниманието.
На първо място, ние продаваме на хора, а след това те са закупуване на универсални мениджъри, секретари или домакини.
И това, което ми бяха два примера? Така, че докато по-голямата част все още продължава да смята, че цената - това е важно, неговия пример истинските магьосници продажбите доказва обратното.
Свързани статии