Много мениджъри смятат, че продажбите на представяне на продукта - това е просто информиране на клиента за функциите и конкурентни предимства на своите продукти или услуги, тяхното прилагане, както и препратки към това, което е от полза ще даде на клиента

Това е напълно погрешно. За тази осведоменост представяне на продукта е на втория и може би дори трето място. Но основната цел на презентацията - създаване на противника си на определен емоционален настроение, вътрешен импулс за действие. Или за закупуване на продукт / услуга, или използването му или да го накара да искате да научите повече за вашия продукт / услуга повече.

Ето защо, ние можем да предложим следното определение: бизнес представяне - е изкуството на създаване на желание вътрешен клиент да правите нищо. желаете да направи крачка напред. Така се оказва, че представянето е преди всичко емоционално естество и трябва да доведе до определени емоции.

Как да направите добро представяне? Ето кратко описание на неговото прилагане.

1. Формулиране на целта, която искате да постигнете вашата презентация. Какво емоция искаш да се обадя в аудиторията си: желанието да се купят, желанието да се направи пробна поръчка, желанието да се опита вашия продукт / услуга, желанието да се предприеме следващата стъпка по пътя да си взаимодействат с вашата компания, желанието да научите повече, заповядайте в изложбата, посетете вашата компания, и така нататък. г.
2. Предварително направете план презентация. къде да започнете, какво ще кажеш тогава отколкото да се направи. Най-ефективни презентации, се основават на класическата схема: изложение, кулминация, развръзка. Тази схема е проста и тя работи добре. Често трезвен представяне показва, че предизвикателствата пред клиента. публиката се фокусира върху спешността и важността на тези въпроси. Кулминацията - е максималната изостряне на проблема, който е клиент, както и описание на това, което може да доведе. Тук може да се спомене пазарните тенденции, конкурентоспособността на клиентите, конкуренцията в бранша, за да създаде максимално чувство за необходимостта да се реши проблема, който е на клиента. Ако в стъпка връзки не е необходимо това беше ясно заявено в стъпка кулминация клиент е наясно с това. Той разбира спешната необходимост да се направи нещо по въпроса, но все още не разбира какво е то. Тук идва развръзката.
3. Изолация - това е просто решение, което ви предлага. Тук можем да споменем конкурентните предимства на вашия продукт. Бъдете сигурни, да се говори за предимствата, които дава на вашия продукт на клиента, дават примери и така нататък. Г.

По този начин, класическата схема представяне: изложение - кулминацията - изолация, може да бъде преформулиран по друг начин: на проблемите - Влошаване - решение. Възможно е да си представим по друг начин: размита нужда - остър като бръснач, осъзнаване на нуждата на - предлагаме решения. Какво може да е проблема с клиенти? Това, което те могат да имат нужди? Какво мотиви може да ги преместите? Има осем от които купуват мотиви, се нуждае от осем, осем проблеми, заради които хората купуват даден продукт или услуга.

Опитайте следното упражнение. Опишете причините, поради които сте си купили последните десет неща за себе си. Отговорете на въпроса: "Защо сте закупили един или другото нещо?". Групирайте отговори. Трябва да се доближи до тази информация, която е дадена по-долу. Ако направите това с много хора, ние можем ясно да определи покупката на осем мотиви.

1. Първото изискване - "Комфорт". Някои хора правят покупка от съображения за комфорт. Всеки продукт или услуга може да се купи за комфорт. Това вече не зависи от продукта / услугата, а от клиент / купувача. Дори ако на продукта / услугата не е насочен към повишаване на нивото на комфорт, можете да го акцентът в презентацията направи и предизвика емоционално желание на клиентите да купуват, като по този начин се постигне необходимият презентацията. Ето един пример - обувките. Има една марка за обувки, които поставят силен акцент върху комфорта.

На представянето на тази нужда може да се използва, както следва: да се говори за проблем, който е свързан с неприятно чувство. Например, кажете ни, че чувството на дискомфорт предизвиква нервно напрежение, разсеяност, бърза умора, а оттам и по-ниска ефективност. Защо ви е необходимо това?

Продължавайки примера на обувка. Ако обувките са триене - това е очевидно, дискомфорт, но се случва така, че обувките не се трият, и все още е неудобно. Ден след ден, седмица след седмица, не забележите, че лек дискомфорт. Впоследствие се губи пари, защото на някои недоволство, нефокусиран, раздразнителност, причини, които се превърнаха в безсъзнание и невидим дискомфорт от обувки, които се натрупва ден след ден. Изолация - това е решението: има такива-и-такова конкурентно предимство на нашите обувки: анатомична подметка, удобни стелки, специална форма, и т.н. Може да получите голям, ярък пет минутна презентация ... Това е начина, комфорта на мотиватор.

2. Втората купуване мотиватор - доверие, надеждност и сигурност. Защитен сигнализация, метални врати, сейфове или хора самозащита купуват, за да себе си и имуществото си защити. Опитайте се да направите презентация на примера на металната врата на апартамента, тъй като, ако са продавали този продукт. Направи очните ябълки, описва проблемите, да се задълбочат и да го отведе до върха, до кулминацията, а след това направи развръзката, което показва, тези конкурентни предимства, които съществуват във вашия продукт.

3. Третият мотив за покупка - това е престиж. Скъпите часовници и химикалки, скъпи дрехи, чанти, слънчеви очила известни марки, луксозни коли се купуват за престиж. Има спешна нужда от скъпи писалка, защото можете да пишете обичайната топката за 20 рубли.

Например, две от марката "Тойота" и "Лексус" се произвеждат в същия завод. Има ванове от "Тойота" и от "Лексус", които са почти копия на един друг. Един от клиентите ни живеят в Архангелск и продава автомобили. Той казал на тази интересна случка. Тя идва при него и купувачът казва: "Имате ли тук е" Lexus "?", И показва на SUV, който е копие на "Тойота". Този мениджър отговори, че "Лексус", но има и "Тойота". Те са почти едни и същи. Клиент след кратка пауза, признава: "Не", шоу-разстояние "погрешно".

4. Четвъртата мотиватор за покупка - е комуникацията. Твърде много хора купуват неща, защото от желанието да общуват, или положението на комуникация: .. торта да работят, алкохол, цветя, шоколади и т.н. мотивиращ комуникация е един от най-мощните. Така че, ако вашият продукт или услуга улеснява комуникацията с клиентите щастливи да го придобие.

5. След мотиватор - с любопитство. Това, което хората не купуват от желание да се опита или да научат нещо ново. Един от нашите клиенти ми каза този инцидент, който се случи с него в книжарницата. Там той видял една книга с провокативното заглавие: ". Това, което хората мислят, отколкото секс" Книгата е доста тънки, около 200-300 страници; това се запечатва в пластмасова торба и флип чрез беше невъзможно. Тази книга е на стойност сто рубли и добре изкупува, защото аферата се съдържа в заглавието му.

Когато наш клиент, като отвори книгата у дома си, се оказа, че в нея всички страници са празни. Благодарение на този ход маркетингови бележници Publishing продаден за запис с относително висока цена.

6. В мотиватори за покупка - това обезщетение. Печеливши - това не означава, евтини. Печеливши - това означава да убеди клиента, че в сравнение с други продукти на този продукт е по-изгодна покупка; То може да бъде по-скъпо, но по-икономичен и по-продуктивни. За да се докаже и да обясни на клиента всички предимства и ползи от вашия продукт - е изкуство.

8. Последният от мотивите на покупка - това е страхотно. Хората са склонни да харчат значителни суми, за да се чувстват добре и да са здрави. Ако вашия продукт / услуга допринася за опазването на здравето, защита на здравето или директно да ги възстановите, също така е силен мотиватор за закупуване.

В една презентация може да бъде да се фокусира върху само няколко мотиви, които ги използват в усложнение, кулминацията и развръзката. Но не се използват повече от три мотиви за покупка, в противен случай представянето ще се забави и ще бъде претоварен.

За съставянето на вашия продукт ефективно представяне, опитайте следното упражнение:

Не забравяйте най-важното: без практика всичко това ще се забрави бързо, така че не забравяйте да се практики, които поддържат материала и донесе умения за използване на тези и други инструменти.

Cepgey Galievich Филипов - бизнес koncultant, главен изпълнителен директор на фирмата koncaltingovoy Verteh експерт разстояние образователен център "Elitarium"