Андрей Дуров
бизнес треньор, консултант-експерт и специалист по продажби

Не мислете, че конкурентите ви са напълно мързеливи и циците. Ако не правите нищо, за да продават по-добре, рано или късно ще натиснете. Своевременното забелязал и коригира грешката е в състояние не само да спаси парите си, но също така често неколкократно, за да се увеличат приходите.

Защо продажбите одит нуждите на вашата компания?

Кой трябва да извърши одит на продажбите в компанията?

Независимо извърши одит на системата за продажби във вашата компания?

Защо е по-добре да се възложи одит на професионалиста на външните продажби?

Как се поставя проблемът за външен изпълнител и контрол на качеството?

Основната цел на успешен бизнес - печалба. Трудно е да се спори с това твърдение. И това е ясно, че по-добре организиран продажбата на компанията, толкова повече печалба, което получаваш. Новооткритите компании работят по-интуитивно. Що за оптимизация може да се говори за, когато дори оптимизира няма нищо!

Но бъдете сигурни, веднага след като се кача на краката си и да започне да получава първата печалба, вие неизбежно ще трябва да се мисли за оптимизиране на процеса на продажба.

Защо е неизбежна? Защото всеки от нас от време на време прави грешки. Дори лидерите на пазара, рано или късно ще бъде силен конкурент, който ще предложи най-доброто обслужване, допълнителните услуги, или просто евтина стока. За да пребивава в състояние на платежоспособност буквално трябва да се бори за своя пазарен сегмент.

Какво мислите, какво е причинило такова бързо скочи, докато бившият лидер на пазара - финландската компания Nokia - изостава далеч в опашката и по-силен ролката надолу?

Какво следва от това? Не мислете, че конкурентите ви са напълно мързеливи и циците. Ако не правите нищо, за да продават по-добре, рано или късно ще натиснете.

С цел подобряване на продажбите на компанията, започва с одит на тези повечето продажби.

Винаги помнете, че времето забелязах и коригират грешките е в състояние не само да спаси парите си, но също така често неколкократно, за да се увеличат приходите.

Вие не поглъщат хапчета всички в един ред, общо неразположение? Трябва първо да отидете на лекар, да се опишат симптомите на определен характер на заболяването, и едва след това да започне да се лекува. Така е и с одита на продажбите.

Той разкрива "болестта" и е първата стъпка по пътя към "възстановяване". Като резултатите от одита, можете да продължите с организацията на планиране, прогнозиране, и да направи необходимите промени в съществуващата система за търговия.

В идеалния случай, одит на продажбите трябва да се провежда редовно и да стане задължителен елемент от живота на всяка успешна компания. Въпреки това е възможно да чуе за него за първи път и все още не са сигурни, че той също се нуждае от вашата компания.

Това са признаци, които да послужат като сигнал за вас, че времето за одит на продажбите във фирмата е:

1) Искате ли да печелите повече;

2) обема и ръста на продажбите (приходите) намалява;

3) Нисък марж (разликата между приходи и разходи);

4) Много от конкурентите, които работят по-добре от вас (мислите) или продажба на стоки на пазарите до мястото, където исках да отида;

5) Един малък приток на клиенти, намаляване на дела на лоялните клиенти в общата сума;

6) Искате ли да се направи, ориентирана към услугите на клиента и / или искате да прилагат стандарти за качество на услугите;

7) Имате сезонен бизнес разходите напред от потока на средства;

8) Искаш ли да се планира обемът на продажбите за дълъг период от време.

Този списък е дълъг, но най-важното, което трябва да се разбере, че без задълбочено проучване на продажбите му система не е възможно да се разработи ясен план за действие. Или трябва да оставя всичко както е, или да действа на случаен принцип. Съгласен съм сериозно този подход не може да се нарече. И да, и в този случай, ефективността ще бъде трудно да се предскаже.

Кой трябва да извърши оценката на системата за продажби в компанията, резултатите от нея могат да се считат за надеждни?

Тъй като не е в момента одит на продажбите е станал доста модерен феномен, който добре се покаже по време на разговор с бизнес партньори, понякога започват да се провеждат в противоречие с всякаква логика и здравия разум. "Всеки прави, и ще бъде!" - Ръководител и бързо решава търсите, да възложи тази задача. Като правило, търсенето на подходящ кандидат в края на главата на продажбите, или, ако такъв отдел в компанията не е за човек, който действително да изпълнява своята функция.

Въпреки това, противно на общоприетото схващане, че това не е най-добрия възможен избор. Защо?

На първо място, мениджър продажби, не е в състояние да даде непредубедена оценка на работата си, без значение колко те е избягал друго. Дори ако лицето пред вас неподкупност, че е малко вероятно той ще бъде в състояние да намери сериозни грешки, които правят всеки ден. Тук идва по прост психология! В крайна сметка, ако не съществуват тези грешки, и то не ги елиминира и преди, така че човешка грешка не забелязва или не просто не знам как да ги оправя.

На второ място, одитът не понася побърза да разсее началникът на подразделение от преките си задължения за толкова дълго време, това означава още повече да се влоши качеството на работата на неговия отдел.

На трето място, мениджър продажби, просто не може да има необходимите познания и не са в състояние да анализира правилно резултатите от одита.

Ето защо, отговорността за такава сериозна работа трябва да падне върху плещите на лицето в най-висока степен на компетентност не участва в самия процес на продажба и се интересуват от контрола на качеството. Като правило, това е главата или собственик на фирмата. В крайна сметка, който, без значение колко е, повече от всеки друг интерес в растежа на продажбите, и по този начин печалбата на организацията.

Дали не трябва да се ограничава само до продажбите или трябва да се включат колкото се може повече посоки? Тъй като ние говорим за независим одит на продажбите трябва да се отчете факторът време. Не забравяйте, че колкото повече се включват в направленията на проверки, толкова повече време ще отнеме. Вземането на решение за проверка на цялото предприятие като цяло, вие рискувате, че работата ще бъде на няколко дни или дори седмици.

Въпреки това е възможно да се направи оценка на продажбите на вашата система самостоятелно и без сериозна загуба.

За да направите това, това е достатъчно, за да предприеме следните действия.

След били идентифицирани слабости, се опита да направи всеки "продажби фуния" е по-хомогенен. За да направите това, отговорете на следните въпроси:

• какви инструменти се използват за привличане на нови клиенти?
• начина, по който си взаимодействат с потенциален клиент, какви действия да предприеме, за да ги мотивира да направите покупка?
• как повторното включване с клиенти?
• това, което вашата компания има програма за подобряване на лоялността и задържане на клиенти?
• дали е налице система за компенсация за неудобството донесе?

Ето един пример. Вие сте собственик на малка фирма и имате клиентска база, която вече веднъж се е възползвала от услугите си. По време на "продажби фуния" Проучването установява, че служителите не се опитват да звъни на тези клиенти и да предлагат услуги отново. Те чакат, когато те са включени във вашата фирма. В този случай е препоръчително да се постави на служителите проблемни обикновено се обади на клиентите с търговски оферти и да се въведе програма за лоялност за редовни клиенти.

Следваща инструмент може да оцени системата за продажби - това са вашите стандарти на обслужване, както и начина, по който си взаимодействат с клиенти. С други думи, вашата връзка с целевата аудитория.

Изследването дава представа на мястото на контакта на това как, кога и с помощта на които сте в контакт, или да се свърже с клиента, тоест, предложете му вашите продукти или услуги. Грешка е да се смята, че никой лично участие в този процес, можете да постигнете успех. Ето защо е важно да се следи ефективността на продажбите на всички етапи, от звука на офертата, в момента на доставката, представяне на произведението или услуги.

Идентифициране нарушения често може само физически чувстват сами качеството на собствената си услуга.

За този метод на "Таен клиент" е много подходяща. "Таен клиент" предварително необходимост от провеждане на внимателен списък с въпроси или контролен списък. Въпроси списък трябва да се провери действията на продавачите, както и фрази, които те казват, за да отговарят на стандартите на продажбите на фирмата си. Този подход ще покаже как да се работи в действителност Вашите специалисти по начина, по който са учтиви с клиентите, независимо дали те предлагат допълнителни услуги, независимо дали иска да продава повече.

След като стигнах до разговорите в странен град в 7 ч. Не е далеч от моя партньори офис, намерих спортен бар, за да се насладите на кафе и мине време. А спортен бар, който съм дошъл, ме поздрави с табела "денонощно". Но вътре бях разочарован: никой не представи. Имах дълъг разхождат из стаята в търсене на хора, и когато ги намери, аз бях изненадан новината, че лентата не работи днес. Пих кафе на друго място, както и от странно съвпадение, се оказа на една маса със собственика на спортен бар много. Излишно е да казвам, че той не е знаел за действията на своите служители, и искрено се зачуди защо в ранните сутрешни часове не се е разпаднала на всеки от проверката в бара му?

Можем само да гадаем колко много потенциални клиенти, за да се предпази от тези "инициативи" персонал!

За да се избегнат такива разочарования, тест и ретест. Мотивиране на вашите служители, да ги наблюдава, но най-важното е, че го правите редовно.

Нищо лошо ще изследва системата за обслужване и точката на контакт на основните конкуренти. Може би можете да научите нещо ново за техния бизнес.

винаги ли е необходимо да бъде ограничено в къщата?

Един ръководител на воин! И затова е по-добре, ако одитът на продажбите във вашата компания ще се занимава с някакъв вид консултантска фирма от трета страна, която е специализирана в продажбите. Тя ще ви донесе много допълнителни функции:

1) Оценката ще бъде дадено като независимо и професионално, тъй като опитът на одита на продажбите в тези фирми, като правило, е вече на разположение;

2) увеличаване на скоростта на тест, тъй като компанията е трета страна, няма да се непрекъснато разсейва от ежедневните задължения;

3) Възможността за покриване на няколко области на дейност, отдели и звена, които са на независим одит не може да бъде достатъчно време и усилия.

Ако наистина искате да получите резултат, избор на дружеството трябва да дойде с голяма отговорност. По-добре, ако това ще бъде сериозен организация за дълго време на работа на пазара и има добра репутация.

За ефективността на взаимодействието с изпълнителя беше максимумът, важно е да се създаде проблем на бъдещето одита на продажбите.

За това ние трябва да бъде много ясно какво искате да постигнете в резултат на работата. Това е много подходящи резултати от извършения одит на техните собствени. Провеждане на предварителен одит на дома ще ви позволи, от една страна, ясно определени цели, и второ, да наблюдава ефективно изпълнител, и трето, да говори с него на същия език.

Например, не ви харесва, че редовно губят редовни клиенти. Тогава целта ви трябва да бъде, както следва :. "Увеличаване на броя на редовни клиенти с 10%" Ако искате да получите по-големи печалби, целта на одита на продажбите и последващи препоръки ще бъдат формулирани, както следва: ". Увеличете печалбите на до 300 000 рубли." Колкото по-конкретни и по-ясно е вашата цел, по-лесно е да го постигне. И това ще бъде по-лесно да се наблюдава на Изпълнителя

Понякога на трето лице да осъществява контрол върху работата не е лесно. За съжаление, на пазара има изобилие от некадърни изпълнители. Някои така наречените експерти, ще бъдете бомбардирани с объркващи термини, които звучат много мощен, но в действителност не носят никакви практически смисъл. Не се страхувайте да изглежда некомпетентен, помолете ги да говорят "на руски!" Прави се повтори, ако има нещо, което не разбирате.

Като се започне да се работи с вас, сериозния поет ще ви попитам за цел да представи план за одит в съответствие с предназначението му, списък на документи и персонал, които ще бъдат необходими за работата.

И в съответствие с резултатите от работата изисква да предостави всички работни документи, подробен доклад и конкретни препоръки за всеки етап на продажбите.

Тези прости техники са на разположение на всеки, както и тяхната ефективност е доказано през годините на практика. Независимо от това дали имате малък бизнес или голям, като се използва по-горе инструменти, като може и да е в състояние да се подобри тяхната собствена система за продажби, да се премахнат проблемните области и да се подобри рентабилността.

Не е толкова важно, за да привлечете някой като направите всичко сами, или, по-важното е, че вие ​​сте в действителност се стреми да подобри продажбите му система. Това означава, че вашият бизнес не е безнадеждна, а правилният подход е обречен на успех.