Общо 3087 позиции

Нови теми във форума

Общо 2460

Последни публикации в блога

нови работни места

Общо 2769

Предстоящи събития

всички

близкия уебинар

Следвайте ни

персонализирани тагове

Често ме питат: "Как да започнем изграждането на системата за продажби в компанията?" Реших да напиша кратка статия на тази интересна тема. И кратко знак за основните стъпки за изграждане на система за продажби. Откъде да започнем, как да се развиват и къде да се движат.

В тази статия няма да отидат в най-технологията на активни продажби. "Студената нарича" работи с възражения и други елементи на техники за продажби. Помислете система за продажби от стратегическа гледна точка. А именно основните щрихи.

Да си представим за момент, че сте предприемач! И вие имате продукт (стока или услуга), решите да продавате. Докато не сте съвсем да си представя как ще се направи, но вие знаете точно какво първото нещо, което трябва да - това е клиенти. Без тях няма да има печалба и пари за развитие.

В този момент, не е идеята за наемане на няколко търговци да направят предприемач работа: да се направи "студени обаждания и активното участие на потребителите.

Каза! Готово! Хората са наети. Те трябва да бъдат ангажирани в работата с клиенти. А именно, да привлекат нови клиенти и да направи повторни продажби на съществуващи (ако специфичната дейност включва повторни продажби). И тук има един малък проблем: мениджъри работят по своите техники, които често не са най-ефективни. И след известно време почти спря да работи с "нежелани телефонни обаждания", и работи само със съществуващите такива.

Съществуващите клиенти - това със сигурност е важно в по-късните етапи на развитие на компанията - това е най-важните клиенти. Но докато новия бизнес, той се нуждае от гориво - нови клиенти. Често тези фирми са разочаровани от продажба и не престава да работи за изграждането на търговския отдел. И това е пряк път към отлага фалита.

Избирайки нас продължават да се изгради система за продажби, а именно пълното и ефективно продажби екип - това е правилното решение на настоящото лидер. А именно, създаването на първия си отдел продажби от търговци на 4-5 и 1-2 началник на отдел), един от тях може да бъде помощник-мениджър).

Ако продажбите на хотела, генерирани и всички развиващи се положително, търговците започват да привлечете нови клиенти за компанията. И с течение на времето, инерция на компанията започва да расте.

Малко по-късно, когато редовни клиенти стават все по-активни в продажбите отдел падания. И бизнесмени започват да прекарват повече време повишаване на повторни поръчки от съществуващата база данни. Това е време, за да отворите нов отдел за работа със съществуващите клиенти.

И мотивацията е отдел продажби (OD) и отдела за клиент (CO) трябва да бъде различен. Трябва да се има предвид, че отделът на активния темп на продажбите трябва да бъде по-малко от около 40-50% от тази на отдела за клиент. Процентът на отдела за продажби трябва да бъде по-висока от тази на отдела за клиент. А заплатата на ОП служителите трябва да бъде по-висока от тази на CO персонал. Тъй като привличане на нови клиенти се нуждае от повече професионализъм, отколкото да работи с готови клиентска база. Сега системата на мотивация няма да отида.

На определен етап на развитие, всеки от отделите си има своя собствена степен на важност. И все пак, кой отдел е по-важно? отдел продажби или отдел клиент. Отговорът на този въпрос е много прост. Представете си, че след известно време усилията на отдел продажби е образувала огромна база данни от съществуващи клиенти, както и събирането на повтарящи се плащания, които носи на компанията около 10 млн. На месец. А отдел продажби привлечени един месец около 1-2 млн. В брой от нови клиенти.

Сега си представете, че искате да премахнете изцяло един от отделите. Какво ще премахне? Бих елиминира отдел продажби. Тъй като само от отдела за клиент и повторете продажби компанията ще бъде в състояние да съществува в продължение на дълго време.

Нека се върнем към нашия търговски система. Така че, напълно две ведомства работят: OD и DA. Всеки има свои собствени задачи. Но има и задачи, които не могат ефективно решаване на състава на тези служби. А именно, усъвършенстване и развитие на отношенията с "големите риби" от съществуваща база данни. За да направите това, или да създадете нов отдел за развитие, или за зареждане, за да се развие напълно тази посока няколко служители KO.

Първият развитието на съществуващата рамка следва да се прилага за:

1. Увеличаване на продажбите с един клиент

2. Засилване на отношенията на конкурентите е трудно, а по-скоро, че е невъзможно да се привлекат клиентите си

Особено за създаването на търговски екипи

Въпреки че системата за продажби в различни предприятия за 80% подобна, макар че има някои параметри на конструкцията.

Например, ако имате продуцентска компания, първото нещо, което трябва да направите в начален етап на развитие на бизнеса - е да се грижи за технологията на производството на готовите продукти. Необходимо е, че ще има договори, които ще се сключват си ОП, няма да наруши дължи на факта, че не са налице продукти на склад, или липса на търсене на тези продукти на пазара.

Ако вземем за пример изграждането на системата за продажби в B2B търговско дружество. Тук, правилното решение е да се създаде екип за продажби в началото. Има гледка след изпълнението на технологиите стават клиенти, например, самите предприемачи. Както и наемането на служители, тяхното обучение техниките на активна търговска стратегия и тактика на продажбите.