В психологията, това отдавна е известно, манипулативен получаване на така наречените "закотвянето" - въвеждане на подземна инсталация, смяна на последващото поведение.
Неочакваното използването на тази техника, предлагани Tornsteyson Тод от Университета на Айдахо (САЩ). В своя експеримент, той попита обекти, за да си представите себе си работодатели, които водят до кандидатите за работа преговори за бъдещия заплата. Те бяха помолени да оценят автобиография на кандидата и да назначи подходящо заплата. Предварително написана автобиография на кандидата и да съдържа предложения за бъдещи приходи - понякога реалистичен, понякога съвсем невероятно - например, един милион долара.
Въпреки това, разликата между сумата, наречен със значителна ирония, шега. Така изглежда несериозна подход намалява шанса за приличен доход, а всъщност и за работа. Въпреки това, се оказа: в случаи на прекомерно, но по ирония на съдбата напомпани претенции на "работодатели" предписано заплата високи от тези за същата работа, но с много скромен. "Котва" под формата на много голяма сума неволно попита високо летвата в изчисленията.
Tornsteyson обаче се въздържа от директни препоръки търси работа, като подчерта, че в такава ситуация не винаги е подходящ хумор. Но ако решите да се пошегува за желания доход, размерът на много по-добре, отколкото да се надценяват недооценено: питам за един долар е малко вероятно да назначи висока заплата - "котва" може да работи в обратна посока.
Свързани статии