Прилагане на импулсни фактори
Каква е динамиката на факторите и какви са те за?
Когато клиент идва на продавача, че да пасва на класическия метод - идентифициране на нуждите и ползите от език. Но когато продавачът се стигне до клиента и броя на продуктите, както и разнообразие от предложения, не е голяма и заема по-различен подход. А именно, методът на терена - създаването на желание за времето. За да се подобри ефективността и да се прилагат моментни фактори.
моментни фактори, като стимул, стимул - като аргумент за решение.
Сами моментни фактори, представени тук, но примерите за кандидатстване по-долу. Всички примери са реални истории и преживявания:
стадо инстинкт
След това агентът пряко се отнася до момичето:
"Жено, ето вашите колеги отдавна направих. Вие се отбраняваше от екипа. Паспорт с вас там? Доведете го тук. "
Тя дори не попита какво се случва, на факта, че всички колеги "направиха нещо" е било достатъчно, за да вземе решение.
Чувство за спешност
спешност чувство е нещо като състояние на нажежен до червено тиган, на която да се пече на клиента. Клиентът не е дадено време за мислене - то може да вземе решение сега, или да загубят завинаги. Това създава нон-стоп усещане за недостиг, усещане за нещо неуловимо.
Един пример за използване на този импулс фактор. пенсионно осигуряване агент чука на вратата на потенциален клиент. Вратата се отвори един човек, очевидно не настроен за слушане на оферти.
Агент казва за тази фраза:
"Добър ден, старчески fonda.Ya бързат и имам много малко време, имам нужда да се придвижва много повече къщи. Аз ще дойда при вас .... SNILS имате? Кери .... ".
Липса на време като аргумент, за да се вземе решение тук и сега. Ето още един пример за чувството за неотложност.
Работа възраженията. пенсионно осигуряване агент е на ръба на потенциален клиент - младо момиче. Тя казва, че не разполага с време точно сега.
На агент реагира по този начин:
"Сега имам малко време. Имам нужда да се придвижва още много домове и аз за съжаление няма да може да се отстрани не повече от две минути ... ".
Feeling не се интересува
Тогава втори агент казва за тази фраза:
"Млади човече, това е този час ние все още се, защо ни излъгахте ....".
Освен че е вторият агент е демонстрирал липса на интерес в изречението, така че няма да се интересуват от самата сделка, тъй като той прекара първия агент.
Чувството за загуба
След това агентът казва за тази фраза:
"Да? Е, защо не са се възползвали от тази възможност, тъй като програмата е към своя край? ".
Примерите от практиката на осигурителните средства. Спецификата на дейността на застрахователни агенти налага някои ограничения. Идентифициране на потребностите в класически малкото по консултиране, продажби прилага различен подход. импулсни фактори могат да компенсират липсата на ясни изисквания.
Сподели в социалните мрежи
Подобни записи
Свързани статии