Кандидати за позицията на продавач-често идват на интервюто добре подготвени. Те вече са изработили отговори на почти всички стандартни въпроси подбор на персонал. Това предотвратява стереотипно оценка. За да се покаже на кандидатите за чиста вода, ние ги помоли да "играе". Тук е техниката на интервюто.

В тази статия ще прочетете:

• Как да се проведе интервю в метод Брайън Трейси
• Защо обещаващ "prodazhnik" трябва да бъдем оптимисти
• Защо изпрати кандидата за хартия, цветни маркери, телбод и синя химикалка

Игри на интервюто - творчески метод на интервюто, което успешно се поддържа около два на всеки десет кандидати. Нека поговорим повече, какъв ефект този метод на интервю практика.

Метод интервю с формула Brian Tracy

В последния етап, той минава задача тестове в областта на продажбите - обикновено завършване на теста търговската оферта или коригиране на грешките в нея. Между етапите, извършвани интервю творчески данни. На това, ние решихме да използваме детската игра "ситуация пъзел" и "кубчета истории."

Топ 5 най-важните статии за търговеца:

Game интервю №1. "Положението пъзел"

Използвайте този бизнес игра по време на интервюто започнахме преди три години, когато разбрахме, че мениджърите на много продажби не знаят как да задават въпроси и да слушате на клиента. Същността на играта е да решите пъзела, който може да се отговори чрез задаване на въпроси, водещи неограничен брой "да", "не" или "не е важно." Има няколко нива на играта - ние използваме най-простите.

Правила на играта. Заявител избира от набор от една карта и се чете гатанка, която представлява определена необичайно събитие. Например: "Баща ми е бил кръстен и изстрел", "Човекът, вкусих албатроса месо в ресторанта и е извършил самоубийство," или "Той предал баща му, цар и женен." Помощен обясни правилата и даде 15 минути, за да се подготвят. В същото време да отидем до този трик: постави пред кандидат за решаване на проблема "ситуация пъзела", но наистина се прецени колко въпроси и последователността, в която той иска.

Е правило: да преминете към следващия етап, кандидатът трябва да посочи най-малко десет въпроси към пъзела. Важно е, че въпроса беше зададен в различни думи - например, на първия загадката: "Shot през очите? А прашка? Хората? Дъщеря на Отца? син на баща си? Дарен е страх? ". Това предполага, че ищецът иска целенасочено, като че ли да копаеш. ние ценим най-вече тези "копачи". Например, един кандидат, който е един гатанка позира повече от 30 въпроса - сега тя работи успешно в нашата страна. Въпреки това, често се случва, че кандидатът има богат опит в продажбите, но не можем да искаме повече от три въпроса към пъзела. Такива "продавачи" не може "за измама" клиенти и е малко вероятно да ни донесе голяма полза.

интервю Game номер 2. «кубчета новини»

Идеята играе с кубчета, като творчески метод на интервюто, е имало преди две години. Преди това те са били използвани в обучението. където висши мениджъри са обучени да общува с медиите. Ние помагаме на мениджърите да помнят интересни истории от живота, способни да лихвени журналисти. В този случай, забелязваме, че всеки един от тях подсъзнателно изпълва неутрален образ както положителни, така и отрицателни спомени. По този начин, тъй като кубчетата рисуване тестове показват, психологическото състояние на индивида.

Тази детска игра е колекция от девет кубчета с шест картинки всеки. Изображенията са класифицирани в съответствие с набора цвят: предмети (оранжево), действие (в синьо), пътуване (зелен). Най-често използваме набор от портокал (на снимката), за да даде възможност на заявителя да излезе с действие, обединяваща паднали предмети. Важно е, че историята е положителна, тъй като е необходимо да се осигури приятна атмосфера в малък офис (34 души) и приятелски отношения с клиенти.

Правила на играта. Ние поиска от заявителя да избере три зара за неговия вкус, и ги хвърля. Кандидатът може да създаде поредица от изображения, но промяната на новите кубчета не могат. Той ще свързва трите изображения в историята за предишна работа или за техните професионални планове. Ние оценяваме настроението, който пренася историята: ако е отрицателна, а след това най-вероятно, кандидатът не ни допадна. Като изключение, ние ще имаме един ден до работа като жалбоподателя, но в крайна сметка на работника или служителя не се е хванал на в отбора.

Така например, наскоро двамата кандидати дойдоха при нас. Една от тях падна кубчетата с изображения на стрели и една къща пчела. Заявител каза положителна история, която в предишната точка, той е бил едностранчив ( "Arrow"), е работил като пчела, като по този начин спечели дома му. Вторият кандидат отпадна подобни изображения: пчела, строителни и ветроходство. И той каза, напълно различна история - че шефът му бе прекалено взискателни и агресивен ( "ужилен като оса"), оставяйки време за семеен живот ( "далеч от дома"). В резултат на това се дължи на конфликт с началниците си, той трябваше да подаде оставка ( "отплава като платноходка"). Въпреки това, във формален етап интервю, че кандидатът заяви, че се е измъкнал от предишната месторабота в името на по-нататъшно развитие. В резултат на това ние взехме първата "prodazhnika", а сега той работи успешно в нашата компания.

Понякога, вместо кубчета използваме игра "Imadzhinarium", в които е необходимо да се излезе с асоциация за абстрактна картина - така, че никой не позна. В интервюто, ние предлагаме модифицирана версия: Кандидат изважда от палубата една карта и описва какво асоциацията го на снимката направена. Тук, както и в случая с "кубчета истории", най-важното - да се разбере настроението на човека, и да се определят моделите на поведението му. Ако заявителят мисли отрицателно, то няма да мине интервюто.

Резултатът от игрите по време на интервюто

Методът на интервю с игри ефективно в две посоки.

На първо място, ние виждаме реакция на кандидата за офертата за участие в бизнес игра в интервюто. Ако в отговор, той показва агресия или страх, той поставя под съмнение професионализма му, която той уверено говори на официалната фаза на интервю. В крайна сметка, по-добри продажби трудно да се изненадат и да бъдат изненадани. Ако кандидатът свидетелствува прекомерното недоверие на творческите методи на интервюто, най-вече, че не е готов да работи в несигурна ситуация, и поради това може да загуби клиенти. Например, ние имаме чуждестранни клиенти, които нямат представителство в Москва и затова планират срещи само в хотели или летища. Ако мениджърът по продажби страхува от нестандартен формат на преговорите, сделката е вероятно да се провалят.

• Търсене на служители на работа от разстояние: стъпка по стъпка последователност от действия

От друга страна, използването на игри в интервюто помага за премахване на жалбоподателя от психологическо равновесие. Той не знае как да се "правилно" да изпълнява задачите си, той не може да се скрие зад научиха модели и отговорите. Това ви позволява да видите реалната психологически профил на кандидата за позицията на мениджър продажби. Етап Creative интервюта обикновено се провеждат двама кандидати от десет.

След въвеждането на игрални техники за интервю и редица други мерки, текучеството на персонала е намалял с 9% в компанията. Мениджърите по продажбите, ние са били взети с помощта на игри преди няколко години, тя все още е в пълна сила да работи с нас.

Николай Фоменко. управляващ съдружник на "FNV" компании

Ние внимателно се доближава до избора на мениджъри по продажбите, така че да започне тестване на кандидатите преди фазата на директни интервюта. В зависимост от това какви качества трябва начинаещ, ние безпроблемно създаване на кандидати за конкретна проверка ситуация.

Внимателност. Ние проведохме интервю за длъжността Мениджър Ключови Клиенти. След попълване на теста кандидати очакваха покана за интервю в класната стая, където умишлено висеше информационни плакати за продуктите на компанията и основни технологии на продажбите им. След известно време заместник кандидати бяха поканени в стаята на главния интервюто, където една от първите задачи е продукт на компанията за продажба. Успешно изпълнение на задача е възможно само въз основа на информация, която е била в класната стая.

• Напредъкът в Instagrame: кой е подходящ и че ще даде

Способността да се чуе. Често договори са разбити се дължи на факта, че мениджърът на продажбите не е в състояние да чуят неговия клиент. Наличието на това качество ние проверяваме това. Кандидатите се приканват да отидете на интервю за работа. Веднага след като кандидатът за поста на "prodazhnika" идва в офиса, на интервюиращия тих и спокоен глас му казва: "Иди си, моля те, на третия офиса на правото, да вземе секретаря на два листа хартия, червени и зелени маркери, както и телбод и синята ръчка."

В тази работа не се повтарят. Кандидат, който носи най-точен набор от дублирани елементи преминава към следващия етап. В същото време тествани няколко умения: умения за преговори, умения в областта на информационните и грижа.

Отвореност. За да вземете регионален мениджър за работа с ключови клиенти, ние добавихме необичайно етап. След като попълните тест и стандартни въпроси, се изпраща до директора на човешките ресурси в съседната сграда. В този случай, секретар даде непълни инструкции за това как да отида там. Ако човекът се връща на наполовина или идват на директора на нерва със закъснение, като кандидат, ние отказано.

• Guerrilla Marketing: 20 прости, но ефективни идеи

Duty. Отзивчивост кандидат проверява по следния начин. Когато кандидат е в очакване на покана за интервю, за да го нашият екип подходи. Виждайки го, ръководител на отдела за продажби става, показващ Жалбоподателят твърди, висок пост посетител. Полицаят пита кандидатът без обяснение дължи на счетоводния отдел да подпише документите и да ги върне обратно. Ако това ясно показва нежеланието да се изпълнява една поръчка или се съгласява колебливо, а след това не ни устройва.

Резултати. дата Изпълнение наполовина в позиция подходящи кандидати. Тези служители и за плана да отиде два пъти по-бързо.

собственик и управител на PR партньор

Прочетете в следващия брой на "Търговски директор"